Tara, uma MD/PhD que trabalha para uma grande universidade pública, contactou uma de nós (Suzanne) algumas semanas depois de participar num workshop de negociação que ela dirigiu, querendo partilhar algumas notícias positivas sobre como negociar com sucesso um aumento de salário de 11%. Membro do corpo docente durante seis anos, ela tinha vindo a saber que não só era mal paga como também tinha uma carga de ensino e clínica maior do que outras pessoas do seu grupo. Ela, como muitas mulheres, aceitou sua oferta de emprego sem negociar.

Qual é a situação comum de Tara? Pesquisas sugerem que 20% das mulheres nunca negociam de todo. Uma mulher que opta por não negociar o seu salário inicial no momento da formatura, perderá em média 7.000 dólares no primeiro ano, e perderá entre 650.000 e 1 milhão de dólares ao longo de uma carreira de 45 anos. Por que as mulheres deixariam dinheiro em cima da mesa? Há vários factores. Ao selecionar metáforas para o processo de negociação, os homens escolhem “ganhar um jogo”, enquanto as mulheres escolhem “ir ao dentista”. As expectativas impulsionam o comportamento. Se as mulheres vêem a negociação como uma tarefa, ou não negociam ou o fazem de formas que podem prejudicar o resultado. Há também o medo (muito real), apoiado pela pesquisa, de que negociar pode vir ao custo de não ser apreciado.

A boa notícia é que a habilidade de negociar pode ser melhorada. Com base em um corpo crescente de pesquisas sobre gênero nas negociações, combinado com pesquisas florescentes sobre positividade e atenção, oferecemos cinco estratégias que podem ajudar as mulheres tanto a optar por se engajar quanto a ter um desempenho mais eficaz nas negociações. Elas incluem:

• preparando completamente
• cultivando emoções positivas
• promovendo a inteligência emocional
• negociando comunitariamente
• negociando um pacote

Preparando completamente

Em geral, as pessoas não gostam de fazer aquilo em que acreditam não serem boas, e muitas vezes optam por não se envolver em actividades em que é provável que haja falhas. Quanto mais tememos algo, mais tempo e fervorosamente nos afastamos dele, e maior poder lhe damos – um ciclo vicioso. Quantas pessoas se encolhem ao pensar em falar em público…e evitam-no a todo o custo? Investir esforço na preparação de uma negociação – saber o que se quer e porquê, pensar em alternativas aceitáveis e desenvolver estratégias específicas para ser persuasivo – pode aumentar significativamente a sua confiança e competência. Além disso, pensar através de outros resultados ou alternativas desejáveis lhe dará flexibilidade e conforto, sabendo que você não precisa tomar o que lhe é oferecido.

Após Tara ter começado a coletar dados salariais de Glassdoor e outras fontes confiáveis, ela começou a entender seu valor e se comprometeu a tomar medidas para alcançar a paridade. Em comparação com os homens, as mulheres têm menos probabilidades de conhecer, e são mais desconfortáveis a expressar, o seu valor em dólares. A preparação de Tara ajudou-a a superar essa barreira. Entrar numa negociação salarial com tais dados, juntamente com uma explicação planejada e persuasiva das realizações e capacidades que justificam um salário mais alto, pode aumentar muito a confiança e a expectativa de um resultado bem sucedido. Visualizar ou praticar (por exemplo, desempenhando papéis) a negociação com antecedência incorpora ainda mais as habilidades e a prontidão cognitiva e comportamental para a negociação, aumentando ainda mais as chances de sucesso.

Cultivando Emoções Positivas

Emoções Positivas podem ajudar as mulheres a negociar mais efetivamente, aumentando sua disposição para buscar soluções mutuamente benéficas e melhorando sua capacidade de se engajar em um pensamento criativo para identificar uma gama mais ampla de opções. As pessoas de humor positivo preferem a colaboração à competição. Ao cultivar estados de ânimo positivos, as mulheres estarão mais propensas a trabalhar para alcançar ganhos integrativos – afirmando as suas necessidades enquanto encorajam a outra parte a fazer o mesmo. Isto aumentará a probabilidade de alcançar um acordo ótimo e mutuamente satisfatório.

Pesquisa demonstra que as pessoas que experimentam efeitos positivos mostram padrões de pensamento mais flexíveis, incomuns, integrativos e abertos do que aquelas cujo efeito é negativo ou neutro. Pensar em uma memória alegre ajudou os estudantes a ter um melhor desempenho em um teste padronizado, e estimular o humor dos estudantes de medicina, dando-lhes doces melhorou a sua precisão e criatividade. Antes de uma negociação, as mulheres podem usar a iniciação positiva (pensar em algo positivo ou se envolver em uma atividade alegre) para aumentar as emoções positivas, resultando em maior criatividade, abertura e disposição para colaborar, tudo isso é essencial para uma negociação bem sucedida.

Boosting Emotional Intelligence

Emotional intelligence involves an awareness of one’s own emotions and the emotions of others. Estar mais consciente das suas emoções pode aumentar a confiança de uma mulher na negociação. Ela diminui a intensidade das emoções e reduz a reatividade, proporcionando um momento em que se deve considerar a melhor forma de responder. Este controle emocional pode ajudar as mulheres a negociar com mais sucesso e dar-lhes maior autoconfiança, especialmente em situações difíceis.

Com o aumento da confiança, as mulheres terão mais probabilidade de afirmar as suas necessidades. A confiança também pode reduzir a ansiedade sobre a negociação, que as mulheres experimentam em maior grau do que os homens. Isto pode aumentar a probabilidade de que as mulheres optem por entrar numa negociação para começar. E uma maior consciência das emoções dos outros durante uma negociação pode ajudar as mulheres a entender melhor suas necessidades e interesses, o que pode facilitar a busca de soluções integrativas.

A inteligência emocional pode ser desenvolvida através da atenção. A consciência é prestar atenção ao momento presente – o que se passa no mundo à sua volta, assim como os seus pensamentos e sentimentos. Estar atento pode, portanto, aumentar a sua consciência emocional. Uma das melhores maneiras para as mulheres se tornarem mais atentas é praticar meditação. Focalizar sua atenção em algo como sua respiração, e trazê-la de volta cada vez que sua mente vagueia, mesmo por alguns minutos por dia, constrói sua capacidade de se manter focada. Também tem sido demonstrado diminuir a reatividade emocional da amígdala, que é ativada quando se enfrenta situações percebidas como perigosas, esmagadoras ou ameaçadoras.

Negociando Comunalmente

Embora os negociadores masculinos (ou masculinos) possam ganhar a batalha, mas perder a guerra por causa de sua competitividade e abordagem antipática dos relacionamentos, as mulheres podem sofrer em ambos os casos – questões e relacionamentos – porque o foco em suas próprias necessidades faz com que os outros as vejam como mandonas e agressivas. Uma maneira de superar esse desafio é reestruturar uma negociação como se você estivesse negociando em nome de um grupo ou de outros indivíduos. Por exemplo, uma mulher que negocia por maiores recursos para melhorar a qualidade ou a produtividade de um departamento que tem sido esticado por redução de tamanho e baixo moral será vista como colaborativa e não agressiva. Pesquisas demonstram que as mulheres que adotam uma estratégia “relacional” ou “I-we”, na qual elas demonstram preocupação com a perspectiva do outro, podem minimizar o custo social da negociação.

A capacidade de reestruturar a negociação – mesmo uma com o objetivo de aumentar a remuneração total de uma pessoa – em uma onde a outra parte também se beneficie é particularmente importante para as mulheres. A mentalidade colaborativa ou comunitária – reforçada pela preparação e um humor positivo – pode ajudar uma mulher a encontrar uma estratégia de I-we que seja boa não só para ela, mas também para a empresa ou para alguma causa maior em que ela e a outra parte acreditam. As mulheres fariam bem em considerar os interesses da outra parte e sugerir soluções integrativas. Por exemplo, em vez de dizer, “Obter um MBA é importante para o meu desenvolvimento como gerente”, enquadre a sua pergunta como um win-win: “Com as habilidades financeiras e gerenciais adicionais que vou ganhar em um programa de MBA, serei capaz de ajudar ou liderar tarefas ou projetos mais complexos, permitindo que você se concentre em prioridades mais estratégicas e de alto nível”

Negociar um pacote

Pessoas de outras culturas negociam de forma diferente. Enquanto americanos e alemães preferem uma abordagem linear, uma questão de cada vez, os franceses preferem uma abordagem mais holística, e irão avançar e recuar em questões que outros negociadores possam ter acreditado há muito tempo terem sido resolvidas. Enquanto esta última abordagem pode parecer confusa ou caótica para alguns, a abordagem multiemissão ou pacote de negociação permite que as mulheres sejam vistas como menos competitivas ou agressivas. Quando há uma questão, é mais provável que a negociação seja vista como contraditória: ganhar ou perder. No entanto, quando múltiplas questões são consideradas, as mulheres podem ser mais colaborativas e resolver os problemas: “Se eu lhe der isto, então você pode dar-me aquilo.” Isso as ajudará a serem vistas de uma forma mais positiva.

No caso da negociação salarial, as mulheres se ajudariam olhando para o pacote de compensação total, que poderia incluir o tempo de folga pago, a contratação de um assistente ou um subsídio de transporte – todos com valor monetário – em oposição ao salário sozinho. Enquanto um pacote oferece oportunidades de trocar questões que podem ter valor diferente para cada parte, um foco salarial singular pode levar a um impasse (nenhum dos dois lados do orçamento), ganhar/perder distribuição (uma parte supera a outra), ou comprometer-se (ambas as partes desistem de parte do que querem). Em algumas situações, as faixas salariais podem ser fixas, enquanto os bônus de desempenho, subsídios de moradia e outras formas de compensação não o são. Em vez de dizer: “Minha expectativa salarial mínima é de 120.000 dólares”, tente: “Eu estaria disposto a considerar um salário que esteja abaixo do meu mínimo, se pudermos concordar com o pacote de compensação total. Além da minha elegibilidade para os bônus de final de ano, eu gostaria de discutir o apoio administrativo, a assistência à mudança e a possibilidade de dois meses de aluguel em um apartamento mobiliado, dada a minha mudança de 800 milhas”. O ideal é que este pedido seja apoiado por alguma coleta de dados de normas do setor, da região ou, melhor ainda, da empresa.

Se estiver negociando salário, recursos da empresa ou contratos complexos e plurianuais, as mulheres precisam superar desafios com relação à sua motivação, confiança e às expectativas dos outros. Ao prepararem-se eficazmente e melhorarem as suas capacidades de negociação, elas aumentarão a sua capacidade de encontrar soluções criativas que funcionem melhor para todos os envolvidos.