@poornimaPoornima Vijayashanker

Founder

Porque é que a Repetição é Persuasiva

Na semana passada fui convidado a falar na Salesforce sobre o livro que eu co-de autoria de Karen Catlin chamada Present! Um Guia Techie para Falar em Público. Havia cerca de 400 pessoas presentes.

Não era a primeira vez que eu falava no Salesforce, e não era a primeira vez que eu dava essa palestra em particular – eu dei mais de 50 vezes!

Durante P&Alguém me perguntou: “O que vou fazer a seguir?”

A minha resposta: “Continue dizendo a mesma coisa!”

Yup.

É tentador entrar em um modo onde você continua criando coisas novas. A pressa de dopamina que você tem quando experimenta algo novo mantém você querendo mais!

É mais difícil conseguir a mesma pressa se você só está fazendo a mesma coisa dia após dia. Mas há valor em repetir uma mensagem e refinar o trabalho que a acompanha.

O valor está ligado ao objetivo final.

Para mim, o objetivo em repetir minha palestra é encorajar mais pessoas na tecnologia a falar e compartilhar seus conhecimentos.

O Catalisador

Voltar em 2014, eu hospedei um Fórum Femgineer na Salesforce sobre Por que você deve falar em uma conferência técnica. Eu falei sobre o porquê de ser importante para a carreira, empresa e comunidade.

Erava lá pessoas que já estavam falando? Sim.

Existiram pessoas que não falaram? Sim.

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Todos se inscreveram para falar depois do meu fórum? Não.

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Foi porque eu não fui persuasivo o suficiente? Talvez.

Foi por não terem tido tempo ou não terem visto o valor? Talvez.

Foi porque eles não sabiam como? Talvez.

Existiram muitas razões que atrasaram as pessoas.

Aí é que está, se eu tivesse parado depois daquele fórum, tenho a certeza que as pessoas teriam continuado a falar. Talvez outra pessoa tivesse inspirado, motivado e lhes mostrado como falar. Ou eles mesmos teriam descoberto.

Mas depois daquele fórum, eu percebi que havia mais o que eu queria fazer. Salesforce me convidou de volta para fazer um workshop para seus funcionários.

Após o workshop, Karen e eu desenvolvemos um curso online, que entregamos uma vez por ano. Também fazemos muitos pedidos para dar um workshop mais curto, e entregamos isso em lugares como a Grace Hopper Celebration para centenas de mulheres técnicas.

A pouco mais de dois anos atrás, depois de fazer pesquisas e testes mais extensivos, decidimos que era hora de empacotar nossa abordagem e escaloná-la, sendo co-autores e auto-publicando nosso livro Present! A Techie’s Guide To Public Speaking.

Por que fizemos TUDO isto sabendo que há outras pessoas por aí a fazer um trabalho semelhante e que as pessoas podem ficar fartas de repetir a mesma mensagem?

Pelas 5 razões seguintes.

Razão #1: A primeira vez que alguém ouve uma mensagem pode ou não ressoar com ele

Não ressoa porque não está preparado para a ouvir. Eles podem estar atolados com outras prioridades, ou não ver o valor imediato. Eles sabem que tentar algo novo irá colocar uma tensão no seu agendamento já superlotado.

A sua resposta clássica é que eles simplesmente não têm tempo. Ou eles podem dizer que não têm o orçamento.

O resultado final, eles não estão prontos para investir.

A mudança de comportamento é difícil, especialmente se houver algum medo envolvido.

No nosso caso, isso não ajuda que falar em público seja o medo #1 em todo o mundo!

Eles também podem descontar de quem a mensagem está vindo. Eles não os vêem como credíveis – mesmo que a pessoa que entrega a mensagem tenha demonstrado uma capacidade de produzir resultados. Ou pensam que os resultados vão variar, e não os vão experimentar também.

ou talvez simplesmente não gostem do estilo ou método particular de entrega.

Por exemplo, obtemos muitos empurrões no nosso curso online de pessoas que preferem aprender pessoalmente. Ensinar presencialmente é mais caro e consome mais tempo para nós. Estamos dispostos a fazer isso, mas isso tem um preço para os nossos alunos. Por isso tentamos manter as coisas acessíveis com um curso online.

Inicialmente, temos pushback em apenas ter um e-book e softcover. Muitas pessoas queriam um audiolivro para ouvir em movimento. Quando tínhamos tempo e dinheiro, criamos um.

Porquê #2: Há sempre alguém novo ou mesmo alguém que ouviu a sua mensagem antes, cujas necessidades mudam

Dado quantas vezes entregamos a nossa conversa, estou preocupado que alguém tenha ouvido a minha mensagem e se sintonize. Enquanto isso acontece, há sempre alguém como Tammy Butow a Site Reliability Engineer na Dropbox que disse:

“Eu ouvi Karen e Poornima falarem muitas vezes, e eu sempre aprendo algo novo. Eu implementei algumas de suas estratégias de Q&A numa conversa recente, e fiquei espantada como isso tornou a audiência mais engajada”

As pessoas pegam em algo novo. E por mais que acreditemos que todos tenham ouvido o que temos a dizer, descobri que há sempre alguém que ainda não descobriu a nossa mensagem.

Razão #3: Não parece diferente “suficiente”

Com um olhar superficial, a nossa mensagem é simples: “Saia e fale! Não sabe como? Nós ensinamos-te.”

Depende de nós mostrarmos como somos diferentes e quem é exactamente o nosso público. Isso requer um nível de experimentação e refinamento, que vem com tempo e repetição.

Had eu joguei na toalha depois do primeiro ano, eu teria perdido ao descobrir que há pessoas, especialmente profissionais de tecnologia do início ao meio da carreira, que realmente lutam para falar. Eles têm alguns desafios únicos que outras soluções não abordam.

Haverá sempre pessoas que estão felizes com a sua solução actual ou com uma abordagem geral. Mas quando eu tomei tempo e esforço para refinar minha mensagem, mais pessoas entenderam como ela é diferente, o que me leva ao meu quarto motivo abaixo.

Razão #4: Quando você tem uma mensagem focada ao longo do tempo as pessoas o vêem como O especialista

Quando você se repete, com certeza as pessoas podem se afinar, mas outros começam a ter o que você tem a oferecer. Isso começa a produzir um bom efeito de ondulação. Eles vêem que você está comprometido a manter o curso e acham que você é credível. Como resultado, eles começam a evangelizar sua mensagem e indicar pessoas que precisam de sua ajuda.

Razão #5: Todos precisam de um lembrete

Não sei a seu respeito, mas tenho me esquecido cada vez mais ao longo dos anos. Desde que estou grávida de 7 meses, tenho esta condição chamada cérebro de gravidez, e isso não ajuda!

Dei comigo a voltar atrás e a reler livros, a rever cursos que fiz, e a pedir conselhos, só para perceber que o que eu precisava era de alguém que me lembrasse o que eu já sabia.

Pensei que era só eu, mas acontece que muitas pessoas adoram um refresco. Elas têm a informação trancada nas profundezas do seu cérebro, e só precisam de alguém que as ajude a desbloqueá-la. Estas pessoas são um puro prazer trabalhar com elas porque uma vez que acabam por redescobrir o que sabiam, acabam por me ensinar uma ou duas coisas baseadas nas suas experiências passadas.

Como é que se mantém fresco e se motiva?

Apenas porque está a repetir a mensagem principal não significa que não possa mudar de direcção ou refinar o que tem.

Cada ano iteramos no nosso curso online com base no feedback dos nossos alunos. Fazemos um balanço do que aprendemos com a nossa conversa, novas perguntas que os membros da audiência fizeram e avaliamos se faz sentido alterar a nossa abordagem ou mensagem.

Estas pequenas alterações ao longo do tempo fizeram uma grande diferença.

Servir uma mensagem focada também significou que houve serviços e produtos que eu tive que parar de oferecer ou fechar completamente. Mas eu acolho essas decisões e as vejo como oportunidades ao invés de problemas.

Como você sabe para continuar?

Eu tenho apenas três perguntas para mim:

• Eu gosto do trabalho e o considero satisfatório, apesar de pequenos contratempos ou momentos de dúvida, ou há algo mais que eu gostaria mais?
• Há por aí mais pessoas que poderiam beneficiar do meu trabalho e que o valorizam, e o suficiente para sustentar o meu esforço?
• O que é preciso para fazer os dois primeiros, e sou capaz de fazer esse trabalho?

É a tua vez! Você tem uma mensagem ou uma idéia de que você passou de ou cavou mais fundo? Qual foi a sua abordagem e o resultado? Deixe-me saber nos comentários abaixo!

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