Vele winkels zullen dit lange weekend tijdens de uitverkoop op President’s Day hun artikelen afprijzen en de prijskaartjes veranderen zodat ze eindigen op 0,99. Maar het is zo gewoon om een prijs op dit getal te zien eindigen dat het winkelend publiek deze uiterst effectieve verkooptactiek nauwelijks opmerkt.

Het lijkt misschien dwaas om artikelen een cent minder dan een dollar te prijzen, vooral wanneer de totale prijs door belastingen toch al meer dan een dollar bedraagt, maar deze prijstactiek bestaat al minstens een eeuw, aldus Lee E. Hibbett, universitair hoofddocent marketing aan de Freed-Hardeman University in Henderson, Tenn. Historici kunnen niet precies aanwijzen wie de truc in het leven heeft geroepen, maar deskundigen op het gebied van consumentengedrag kunnen zeker verklaren waarom het helpt om meer goederen te verplaatsen.

Het eindigen van een prijs in .99 is gebaseerd op de theorie dat, omdat we van links naar rechts lezen, het eerste cijfer van de prijs het meest bij ons resoneert, legde Hibbett uit. Dat is de reden waarom shoppers eerder een product voor $ 4,99 kopen dan een identiek product voor $ 5. Het item dat begint met een 4 lijkt gewoon een betere deal dan het item dat begint met 5.

“We hebben ook de neiging om te proberen de hoeveelheid inspanning te verminderen die wordt besteed aan het maken van productbeslissingen, vooral met goedkopere items,” vertelde Hibbett aan Life’s Little Mysteries. “Dus verwerken we de getallen na het dollarbedrag niet echt.”

Daarnaast dient de .99 alleen al om een artikel in de uitverkoop te doen lijken, volgens het artikel “Mind Your Pricing Cues,” gepubliceerd in het september 2003 nummer van de Harvard Business Review. Prijsbewuste consumenten zijn geconditioneerd om te geloven dat ze een goede deal krijgen als ze iets kopen met een prijs die eindigt op .99, zelfs als de afprijzing minimaal is.

“Sommige detailhandelaren reserveren prijzen die eindigen op 9 voor hun afgeprijsde artikelen. Vergelijkingen van prijzen bij grote warenhuizen laten zien dat dit gebruikelijk is, met name voor kleding,” schreven Eric Anderson, hoogleraar marketing aan de Kellogg School of Management van de Northwestern University, en Duncan Simester, hoogleraar managementwetenschappen aan de Sloan School of Management van M.I.T., in hun artikel.

De kledingwinkels J. Crew en Ralph Lauren bijvoorbeeld prijzen reguliere koopwaar meestal in hele dollarbedragen en plakken 99-cent eindes op afgeprijsde artikelen. Deze detailhandelaren vermijden opzettelijk hun normale prijzen te eindigen op .99, zodat consumenten de artikelen niet zullen associëren met goedkope aanbiedingen. Daarentegen zullen winkels die een imago proberen te projecteren van het verkopen van ondergeprijsde goederen er een punt van maken om alle labels van hun artikelen die zowel regulier geprijsd als afgeprijsd zijn te eindigen in .99.

De kracht van “9” is niet beperkt tot de kolom met centen, zoals Anderson en Simester illustreerden door een nationale kledingcatalogus te vragen om de prijs van een van zijn jurken te verhogen. “Je zou over het algemeen verwachten dat de vraag naar een item daalt als de prijs omhoog gaat,” schreven Anderson en Simester. “Maar in ons onderzoek met de kledingcatalogus voor vrouwen, waren we in staat om de vraag met een derde te verhogen door de prijs van een jurk te verhogen van $ 34 naar $ 39. Ter vergelijking, het veranderen van de prijs van $ 34 naar $ 44 leverde geen verschil in vraag op. ”

• Waarom worden mensen gek van uitverkoop?
• Waarom zijn de steunbetuigingen van beroemdheden de moeite niet waard?
• Valse reclame: Kan vitamine water echt griepprikken vervangen?

Heeft u een vraag? Stuur ons een e-mail en kraak het. Volg Remy Melina op Twitter @RemyMelina