Tara, een MD/PhD die voor een grote openbare universiteit werkt, nam een paar weken na haar deelname aan een onderhandelingsworkshop contact op met een van ons (Suzanne), omdat ze positief nieuws wilde vertellen over haar succesvolle onderhandeling over een loonsverhoging van 11%. Ze was al zes jaar lid van de faculteit en had ontdekt dat ze niet alleen onderbetaald werd, maar ook meer les moest geven en meer klinieken moest bezoeken dan anderen in haar groep. Zoals veel vrouwen accepteerde ze haar baanaanbod zonder te onderhandelen.

Hoe gebruikelijk is Tara’s situatie? Uit onderzoek blijkt dat 20% van de vrouwen helemaal niet onderhandelt. Een vrouw die er bij haar afstuderen voor kiest om niet te onderhandelen over haar startsalaris, zal het eerste jaar gemiddeld 7000 dollar mislopen en zal in de loop van haar 45-jarige carrière tussen 650.000 en 1 miljoen dollar verliezen. Waarom zouden vrouwen geld op tafel laten liggen? Er zijn verschillende factoren. Bij het kiezen van metaforen voor het onderhandelingsproces kiezen mannen voor “een balspel winnen”, terwijl vrouwen kiezen voor “naar de tandarts gaan”. Verwachtingen bepalen het gedrag. Als vrouwen onderhandelen als een karwei zien, onderhandelen ze niet of doen ze het op een manier die het resultaat kan schaden. Er is ook de (zeer reële) angst, ondersteund door onderzoek, dat onderhandelen ten koste kan gaan van het niet aardig gevonden worden.

Het goede nieuws is dat onderhandelingsvaardigheden kunnen worden verbeterd. Op basis van een groeiend aantal onderzoeken naar gender in onderhandelingen, in combinatie met ontluikend onderzoek naar positiviteit en mindfulness, bieden we vijf strategieën die vrouwen kunnen helpen om effectiever te onderhandelen en te presteren. Deze omvatten:

• volledig voorbereiden
• positieve emoties cultiveren
• emotionele intelligentie stimuleren
• gemeenschappelijk
• onderhandelen over een pakket

volledig voorbereiden

In het algemeen doen mensen niet graag waar ze denken dat ze niet goed in zijn, en kiezen ze er vaak voor om zich niet bezig te houden met activiteiten waarbij mislukking waarschijnlijk is. Hoe meer we ergens bang voor zijn, hoe langer en vuriger we er van wegblijven, en hoe meer macht we het geven – een vicieuze cirkel. Hoeveel mensen krimpen ineen bij de gedachte aan spreken in het openbaar … en vermijden het ten koste van alles? Als u moeite doet om u voor te bereiden op een onderhandeling – door te weten wat u wilt en waarom, door aanvaardbare alternatieven te bedenken en specifieke strategieën te ontwikkelen om overtuigend te zijn – kunt u uw vertrouwen en bekwaamheid aanzienlijk vergroten. Bovendien geeft het doordenken van andere wenselijke uitkomsten of alternatieven je flexibiliteit en comfort, omdat je weet dat je niet hoeft te nemen wat je wordt aangeboden.

Toen Tara begon met het verzamelen van salarisgegevens van Glassdoor en andere betrouwbare bronnen, begon ze te begrijpen wat ze waard was, en zette ze zich in om stappen te ondernemen om gelijkheid te bereiken. Vergeleken met mannen zijn vrouwen zich minder bewust van hun waarde in dollars, en voelen ze zich er ongemakkelijker bij. Tara’s voorbereiding hielp haar om deze barrière te overwinnen. Met dergelijke gegevens aan een salarisonderhandeling beginnen, samen met een geplande en overtuigende uitleg van de prestaties en capaciteiten die een hoger salaris rechtvaardigen, kan iemands vertrouwen in en verwachting van een succesvol resultaat aanzienlijk vergroten. Door de onderhandeling vooraf te visualiseren of te oefenen (bijvoorbeeld door een rollenspel) worden de vaardigheden en de cognitieve en gedragsmatige bereidheid voor de onderhandeling verder verankerd, waardoor de kans op succes nog groter wordt.

Cultivating Positive Emotions

Positieve emoties kunnen vrouwen helpen effectiever te onderhandelen door hun bereidheid te vergroten om voor beide partijen gunstige oplossingen te zoeken en hun vermogen te verbeteren om creatief te denken en een breder scala aan opties te identificeren. Mensen met een positieve gemoedstoestand geven de voorkeur aan samenwerking boven concurrentie. Door een positieve gemoedstoestand te cultiveren, zullen vrouwen eerder geneigd zijn te werken aan het bereiken van integratieve voordelen – door hun behoeften te laten gelden en de andere partij aan te moedigen hetzelfde te doen. Dit vergroot de kans op het bereiken van een wederzijds bevredigende, optimale overeenkomst.

Onderzoek toont aan dat mensen die een positief affect ervaren, denkpatronen vertonen die flexibeler, ongebruikelijker, integraler en opener zijn dan diegenen bij wie het affect negatief of neutraal is. Het denken aan een vrolijke herinnering hielp studenten beter te presteren op een gestandaardiseerde test, en het oppeppen van de gemoedstoestand van medische studenten door ze snoep te geven verbeterde hun nauwkeurigheid en creativiteit. Voorafgaand aan een onderhandeling kunnen vrouwen positieve priming gebruiken (denken aan iets positiefs of deelnemen aan een vreugdevolle activiteit) om positieve emoties te verhogen, wat resulteert in een grotere creativiteit, openheid en bereidheid tot samenwerking, die allemaal essentieel zijn voor succesvolle onderhandelingen.

Boosting Emotional Intelligence

Emotionele intelligentie omvat een bewustzijn van de eigen emoties en de emoties van anderen. Meer bewust zijn van haar emoties kan het zelfvertrouwen van een vrouw bij het onderhandelen vergroten. Het verlaagt de intensiteit van emoties en vermindert reactiviteit door een moment te bieden waarin kan worden overwogen hoe het beste te reageren. Deze emotionele controle kan vrouwen helpen succesvoller te onderhandelen en geeft hen meer zelfvertrouwen, vooral in moeilijke situaties.

Met meer zelfvertrouwen zullen vrouwen eerder voor hun behoeften opkomen. Zelfvertrouwen kan ook de angst verminderen om te onderhandelen, een angst die vrouwen meer ervaren dan mannen. Dit kan de kans vergroten dat vrouwen er om te beginnen voor kiezen een onderhandeling aan te gaan. En een groter bewustzijn van de emoties van anderen tijdens een onderhandeling kan vrouwen helpen hun behoeften en belangen beter te begrijpen, waardoor het gemakkelijker kan zijn om integratieve oplossingen te vinden.

Emotionele intelligentie kan worden ontwikkeld door mindfulness. Mindfulness is aandacht hebben voor het huidige moment – wat er gebeurt in de wereld om je heen, evenals je gedachten en gevoelens. Mindful zijn kan dus je emotionele bewustzijn vergroten. Een van de beste manieren voor vrouwen om meer mindful te worden is door te mediteren. Door je aandacht te richten op iets als je ademhaling en die telkens weer terug te brengen als je gedachten afdwalen, al is het maar een paar minuten per dag, kun je je beter concentreren. Het is ook aangetoond dat het de emotionele reactiviteit van de amygdala vermindert, die wordt geactiveerd bij confrontaties met situaties die als gevaarlijk, overweldigend of bedreigend worden ervaren.

Negotiating Communally

Terwijl mannelijke (of mannelijke) onderhandelaars de strijd kunnen winnen maar de oorlog verliezen vanwege hun competitiviteit en onsympathieke benadering van relaties, kunnen vrouwen op beide fronten lijden – kwesties en relaties – omdat het focussen op hun eigen behoeften ervoor zorgt dat anderen hen als bazig en agressief beschouwen. Een manier om dit probleem te overwinnen is om een onderhandeling te benaderen alsof je onderhandelt namens een groep of andere individuen. Een vrouw die bijvoorbeeld onderhandelt over meer middelen om de kwaliteit of de productiviteit van een afdeling te verbeteren die onder druk staat door inkrimping en een laag moreel, zal worden gezien als meewerkend en niet als agressief. Onderzoek toont aan dat vrouwen die een “relationele” of “ik-wij”-strategie hanteren, waarbij ze zich bekommeren om het perspectief van de ander, de sociale kosten van onderhandelingen kunnen minimaliseren.

Het vermogen om de onderhandeling te herkaderen – zelfs een onderhandeling met als doel de eigen totale beloning te verhogen – tot een onderhandeling waarbij de andere partij ook voordeel heeft, is bijzonder belangrijk voor vrouwen. De samenwerkings- of gemeenschapsmentaliteit – versterkt door voorbereiding en een positieve stemming – kan een vrouw helpen een ik-wij-strategie te vinden die niet alleen goed is voor haarzelf, maar ook voor het bedrijf of voor een groter doel waar zij en de andere partij allebei in geloven. Vrouwen doen er goed aan rekening te houden met de belangen van de andere partij en integratieve oplossingen voor te stellen. Bijvoorbeeld, in plaats van te zeggen: “Een MBA halen is belangrijk voor mijn ontwikkeling als manager,” stel je vraag als een win-win situatie: “Met de extra financiële en leidinggevende vaardigheden die ik opdoe in een MBA programma, zal ik in staat zijn om te helpen bij of leiding te geven aan meer complexe taken of projecten, waardoor u zich kunt concentreren op meer strategische en high-level prioriteiten.”

Onderhandelen over een pakket

Mensen uit andere culturen onderhandelen anders. Terwijl Amerikanen en Duitsers de voorkeur geven aan een lineaire, een-op-een benadering, geven de Fransen de voorkeur aan een meer holistische benadering, en zullen zij heen en weer schuiven over kwesties waarvan andere onderhandelaars misschien dachten dat die allang geregeld waren. Deze laatste aanpak kan voor sommigen verwarrend of chaotisch overkomen, maar door de aanpak met meerdere onderwerpen of pakketten kunnen vrouwen als minder concurrerend of agressief worden beschouwd. Wanneer er maar één kwestie is, zal de onderhandeling eerder worden gezien als een strijd tussen de partijen: winnen of verliezen. Wanneer echter meerdere kwesties in overweging worden genomen, kunnen vrouwen zich meer coöperatief en probleemoplossend opstellen: “Als ik jou dit geef, dan kun jij mij dat geven.” Dit zal hen helpen om op een positievere manier te worden gezien.

In het geval van salarisonderhandeling zouden vrouwen zichzelf helpen door te kijken naar het totale compensatiepakket, dat betaalde vrije tijd, het inhuren van een assistent of een reiskostenvergoeding voor woon-werkverkeer – die allemaal een monetaire waarde hebben – kan omvatten, in tegenstelling tot alleen salaris. Terwijl een pakket mogelijkheden biedt om zaken te ruilen die voor elke partij een verschillende waarde hebben, kan een loutere focus op salaris leiden tot een impasse (geen van beide partijen geeft toe), win/verlies-verdeeldheid (de ene partij is de andere te slim af), of compromis (beide partijen geven iets op van wat ze willen). In sommige situaties kunnen salarismarges worden vastgesteld, terwijl prestatiebonussen, huisvestingstoelagen en andere vormen van compensatie dat niet zijn. In plaats van te zeggen: “Mijn minimumsalaris is $120.000”, kunt u zeggen: “Ik ben bereid een salaris te overwegen dat lager is dan mijn minimumsalaris als we het eens kunnen worden over het totale compensatiepakket. Naast het feit dat ik in aanmerking kom voor eindejaarsbonussen, zou ik graag administratieve ondersteuning, hulp bij verhuizing en de mogelijkheid van twee maanden huur in een gemeubileerd appartement willen bespreken, gezien mijn verhuizing van 800 mijl.” Idealiter wordt dit verzoek ondersteund door wat gegevensverzameling van normen in de industrie, de regio, of, beter nog, het bedrijf.

Of het nu gaat om onderhandelingen over salaris, bedrijfsmiddelen, of complexe, meerjarige contracten, vrouwen moeten uitdagingen overwinnen met betrekking tot hun motivatie, vertrouwen en de verwachtingen van anderen. Door zich goed voor te bereiden en hun onderhandelingsvaardigheden te verbeteren, zullen ze beter in staat zijn om met creatieve oplossingen te komen die voor alle betrokkenen beter werken.