ビジネスモデルキャンバスの構成要素の1つがレベニューストリーム（Revenue Streams）です。 このビルディングブロックでは、起業家にとって収益ストリームが何を表すのか、そしてこのビルディングブロックが適切に対処されるようにするにはどうすればよいのかを探ります。 ここでは、取引ベースの収益と定期的な収益の2種類の収益源を探ります。 1) 収益の流れ、2) 収益モデルの開発、3) 収益の流れの種類、4) 価格設定メカニズム、5) 収益の流れを生み出す方法、6) 収益モデルと市場に関する主な質問、7) 2つのケーススタディについて見ていきます。

このビルディングブロックは、各顧客セグメントから発生した収益からコストを差し引くことでビジネスが得る収益を精緻化したものです。 一般に顧客はビジネスの心臓と考えられているところ、収益は自動的に動脈に例えられる。 組織は、各顧客セグメントに提供する価値の価値を評価しなければならない。 この価値を正確に評価することで、1つの顧客セグメントから複数の収益源を得ることができます。

ビジネスは、「顧客を幸せにする」ことをビジネス・マンデートとして挙げるだけでは十分ではありません。 ほとんどの企業は、顧客政策にのみ焦点を当て、その結果、収益源がまったく無視された不完全なキャンバスになります。 このビルディング ブロックは、現在、ビジネスが流入している利益ではなく、現金を表していることを区別することが重要です。

収益の流れは、できるだけ明確に定義する必要があります。 したがって、さまざまな収益ストリームのソースをリストアップするだけでは十分ではなく、それらの価格設定と予測されるライフサイクルも指定することが同様に重要です。 これらの詳細を列挙する理由は、収益源を選択することさえあなたのビジネスにとって有益であるか否かを評価するためです。 製品の設計および製造のコストが、顧客が喜んで支払う金額よりも高い場合、または製品がライフサイクルを終える前にかき集める収益よりも高い場合、その製品を進めることはビジネス的に意味がありません。 しかし、製品に価格をつけるよりスマートで効果的な方法は、問題が顧客の生活でどれほど大きな役割を果たしているか、そして、問題を解決するために顧客がいくら支払う意思があるかを理解することです。

収益ストリームは、固定定価、交渉、オークション、市場依存、数量依存、歩留まり管理などの価格設定メカニズムの違いにより区別されます。 ビジネス環境や業界が進化するにつれ、予測も変化するため、これはビジネスの全期間を通じて実施される作業です。 一般的に、組織で行われる予測には、トップダウンとボトムアップの2種類があります。

Choose the Closest Fit

あなたの組織とその状況に最も近い収益モデルを選択することです。 収益モデルは、基本的に開発努力の方向性を定めるのに役立つはずです。 したがって、エンジニアが多く存在する組織であれば、研究開発が組織の努力と焦点の大部分を占める技術モデルに投資することが賢明かもしれません。

価値の拡大

選択する収益モデルは、あなたの組織が提供する価値を拡大するものでなければなりません。

正しい投資家を引きつける

選択した収益モデルは、あなたのビジネスに正しい種類の投資家を引きつける鍵でもあります。 開発分野を選ぶ際には、どの分野がターゲットとなる投資家の心に近いかを知り、その分野を中心にピッチを展開することが有効です。 そうすることで、投資家の目には、あなたのビジネスの正当性が映るようになるのです。

すべての投資家が、投資がいつリターンをもたらすかを求めていることは否定できない現実であり、起業家にとっても、ビジネスがいつ本当に儲かり始め、自立できるようになるかを知ることは同様に重要なことです。 とはいえ、起業家は予測に期限を設けるべきでしょう。

柔軟であること

柔軟性は新規事業の重要な特徴であり、これは収益モデルにも及びます。 ビジネス構造全体は変わらなくても、収益モデルがビジネスにとって有効かどうか、有効でない場合はどのように調整すべきかを常に考えていなければなりません。 したがって、起業家は、予測と再予測に多くの時間を費やし、収益モデルのどの順列が最も有利な方法で彼のビジネスをサポートするかを検討する必要があります。 変数は、プロセスやライフサイクルなど、さまざまなものに依存します。 各変数を個別に調べる必要があり、これを行う方法の 1 つが感度グラフで、変数を操作したときに収益が改善または悪化する場所を示すのに役立ちます。

変数とそのビジネスへの影響について頭を抱えているのは、愚かなことでしょう。 このような場合、「このような場合は、どのようにすればよいのか？ したがって、起業家として、あなたの目的は、変動要因を軽減することであるべきです。 変動要因を緩和することは、ビジネスにある程度の透明性をもたらします。

TYPE OF REVENUE STREAMS

収益の流れは2つのカテゴリーに分けられます。

取引収益

これらの収益は、顧客が製品またはサービスの提供に対して1回限りの支払いを行うことによって得られます。

経常収益

経常収益は、顧客に対するアフターサービスの価値提案の提供のために、企業に支払われる継続的な支払いから得られる。

価格設定メカニズム

価格設定メカニズムとは、製品の価格がその期待需要と供給に与える影響を指す。 これは、本質的に、製品の買い手と売り手をマッチングさせるためのツールです。 ビジネスにおけるそれぞれの収益の流れは、個別の価格設定メカニズムを持つことができます。 選択された価格設定メカニズムは、当該収益の流れが生み出す収益に大きな影響を与える。 価格設定メカニズムは、a) 固定価格設定と b) 動的価格設定の2種類に分けられます。

固定価格設定

この種の価格設定は、その名が示すように、製品に投入される材料に変動がないため、均一なまま維持されます。

固定価格

固定価格とは、製品やサービス、組織の価値提案に対してメーカーが言及する価格設定です。

製品機能依存

ある製品が顧客にとって重要な価値提案をいくつか持っていると、そうした機能の量に応じて価格設定することがあります。

顧客セグメント依存型

この種の価格設定は、対象となる顧客セグメントとそのさまざまな特性を考慮に入れています。

数量依存型

その名が示すように、顧客が購入する量が多いほど、通常は価格が低くなります。

ダイナミック・プライシング

このタイプの価格設定は、製品に含まれる変数や市場に蔓延する状況に応じて変化します。

バーゲニング

これは、価格が2者以上の間で交渉される場合を指します。 6269>

Auctioning

この種のダイナミックプライシングでは、最終価格は顧客とその製品やサービスが持つ価値の認識によって決まります。 通常、製品やサービスは、入札と呼ばれるプロセスを経て、ターゲット顧客がその製品やサービスにいくら支払ってもよいとするかを共有します。 6269>

歩留まり管理

歩留まり管理では、価格は完全に在庫と購入時期に依存します。 これは、製品やサービスに時間的な制約がある変動価格の一種であり、企業は顧客情報を利用して収益を上げる。 6269>

Real-time market

この種の価格設定では、責任の所在は特定の製品の需要と供給にあります。

WAYS TO GENERATE REVENUE STREAM

この種の販売は、物理的な製品の所有権が売り手から買い手に移ることを指します。 アマゾン・ドット・コムでは、本、音楽、電子機器など無数の製品の所有権が購入者に販売されています。 同様に、ホンダは製造した車の所有権を購入者に販売し、その後、購入者はその車を貸したり、使用したり、あるいは全損させたりする完全な自由があります。

使用料

この種の料金は通常、サービス提供者がサービスの使用に対して顧客に請求します。 したがって、インターネット プロバイダーはおそらく、1 日または 1 か月の間に一定の分数だけ回線を使用した場合に、顧客に料金を請求することでしょう。 6269>

サブスクリプション料

利用者が企業の製品に長期的または継続的にアクセスする必要がある場合、利用者はサブスクリプション料を支払う。 したがって、スポーツジムは、顧客に対して年間会員権を販売することができます。

貸与/レンタル/リース

一部の組織は、顧客に一定料金で一定期間、製品の独占的権利を提供することがある。 この期間の終了後、組織は製品の所有権を取り戻します。 このような収益モデルは、企業と顧客の双方にとって多くの利点がある。 企業は、顧客から一定期間の定期的な収益を得ることができます。 一方、顧客は高額な投資をすることなく、必要な期間だけ製品にアクセスすることができる。 北米で人気のあるZIPCAR.comは、指定された期間だけ車を借りることができるサービスです。

Licensing

Licensing は、一般に、知的財産のパラメータに該当する製品、サービス、アイデアについて話しているときに使用されます。 これは、そうでなければ製造にも投資しなければならなかった権利者に、収益源を提供するものです。

仲介手数料

企業が仲介者として、2つ以上の当事者間のコミュニケーションと取引を容易にする場合、仲介手数料を請求します。 例えば、ヘッドハンティング会社が、特定のスキルを持つ候補者を探している組織とマッチングさせる場合です。

Advertising

別の組織や製品、サービスを宣伝することで手数料を得る企業は、そのサービスに対して広告料を請求します。 従来、このような収益は広告業界のみでよく見られました。 しかし、最近では、インターネットとeコマースのブームにより、多くのWebサイトもこれを主な収益源としています。

KEY REVENUE MODEL AND MARKET QUESTIONS

Following are some key questions that helps an entrepreneur fill out the revenue stream building block more effectively:

1. What benefits will encourage customers to pay more for?
2. 現在、顧客はどのようなベネフィットを支払っていますか？
3. 今、これらのベネフィットをどのように支払っていますか？
4. 顧客にとって好ましい支払い方法は何ですか？
5. 各収益ストリームは総収入の何パーセントを占めていますか？

CASE STUDY

Google は世界でも有数のインターネットの有名企業です。 この記事では、Googleの収益ストリームの分析を行います。

ご存知のように、Googleのサービスは、個々のユーザーには無料で提供されています。 だから、Googleの収益は、企業がオンラインユーザーのその大部分に到達するために行われているために支払う広告から派生しています。 Googleは、そのオークションベースのプログラムを通じて、広告主が広告を作成するのに役立ちます – Googleアドワーズ。 広告主は、その後、顧客が利用可能な広告をクリックしたときに基づいてGoogleにお金を払う。 Googleはまた、そのGoogleアドセンスプログラムを通じて、そのネットワークのメンバーへのアクセスを広告主に提供しています。 広告主が利用できる別のオプションは、オーディオおよびビデオ広告がGoogleネットワークのメンバーサイトで利用できるようにされているを通じて、GoogleのDoubleClick技術です。

Googleはその製品の販売を通じて、その収入の70％を獲得したApple、対照的に、過去数年間の広告からの収益の96％を生成しています。 Google は、検索サービスを進化させ、モバイル空間に拡張し、Google ベースのオペレーティング システムでその手を試みることによって、他の可能な収入源を試してきました。 さらに、企業向けソリューションにも進出しています。 しかし、これらの手段はいずれも同社の主要な収益源にはなっていません。

Gore Fabrics

ゴアテックスは、同社が商標登録している防水透湿性ファブリック膜です。

ゴアはラミネート生地の販売を通じて収益をあげています。 ゴアの追加的な収益源は、同社が所有するシームシーリング材料と機械です。 したがって、ゴアはファブリックを販売していますが、ファブリックに関連するいくつかのハードウェアがあり、それも同社の売上と収益につながります。