潜在顧客にとって、提案書の資料は、本質的には、「何をしてくれるか」「いくらかかるか」に集約されます。” この2つを軸に、推薦状、品質保証やプロジェクトマネジメントなどの重要分野への取り組み、関連する経験など、さまざまな回答要件が無数に渦巻いています。 提案書を作成する際、これらの回答要件がすべて満たされていることが重要視されるため、「何を」「いくらで」という2つの中核的な要素に焦点が当てられなくなることが多いのです。 勝ち」をテーマにすることは、企業がその焦点を維持し、単にコンプライアンスに準拠するだけでなく、説得力のある提案書を作成するための一つの方法です。

勝利のテーマとは何ですか

勝利のテーマは、あなたの会社が契約を獲得すべき理由のことです。 それは、オープニング/エグゼクティブ・サマリーで明確かつ簡潔に述べられるものであり、その後の提案書のすべての部分を導きます。 受賞テーマは、貴社が提案された仕事を成功させることができることを明確にする、特定の知識、資格、技術的経験、または実績のあるアプローチとすることができます。 これは、なぜあなたの会社やチームがその仕事において優れているのか、なぜあなたのソリューションが顧客を満足させるのかを説明するものです。

How Do Win Themes Improve Proposals?

技術的なソリューションは、顧客のニーズに対応するものであり、勝利のテーマは、その技術的ソリューションが顧客が望むものであるという証明です。 提案書は営業ツールですから、究極のセールスマンである車のセールスマンに例えて説明したいと思います。 車を買うとき、セールスマンは、四輪であること、排気装置があること、シートベルトがあることなどは指摘しない。 これらはクルマの基本的なコンプライアンス・ポイントである。 セールスマンは、安全性やスピード、ハンドリングといった性能面、サンルーフやラゲッジラックといったワクワクするような付加価値などを指摘する。

Mistakes/Misconceptions with Win Themes

Win Themeを誤って使用すると、提案における最終的な価値を低下させる可能性があります。 勝利のテーマを誤って特定すると、あなたと提案チームの時間を浪費することになります。 以下は、企業が勝利のテーマの特定で犯しがちな間違いです：

• テーマは漠然としすぎてはいけません。 特に、提案に複数の意見がある場合、具体的にコミットするのは難しいですが、漠然とした勝利のテーマでは何も言えません。 「私たちは優れた技術的アプローチを持っています」というのはよく耳にする勝利のテーマですが、これは根拠のない主張です。 それに比べ、「当社の○○は優れたアプローチです」という主張は、実際に勝ちにつながる検討材料になるかもしれません。
• 良いテーマは「ブレインストーミング」ではない： 提案のキックオフミーティングで良いテーマを思いつくことはできませんが、そこで決定されることがほとんどです。 このようなアプローチでは、漠然とした、根拠のない、投げやりな勝利のテーマが生まれることが多い。 良いテーマとは、あなたの実力の結果なのです。 プロセス改善や会社での経験によって生み出されるものです。 良い勝利のテーマは、より良い会社になるためのあなたの会社の努力の最終結果である。 提案のキックオフの際に素晴らしい勝利のテーマを定義することができますが、その後、執筆者はそれらを個々の執筆に含める必要があります。 これによって、技術的なセクションが説得力のあるセールスポイントとなり、回答全体が中心テーマに沿っていることが保証されるのです。 多くの場合、テーマが明確であることが、入札の最初の決断につながります。 “すごい、私たちは素晴らしい！”と。 しかし、そのテーマが提案書に反映されることはなく、結局は顧客に「すごい、私たちは準拠しているんだ」と伝えることになるのです。 顧客は、1つの仕事に対して多数の提案を受ける可能性があることを心に留めておいてください。 もちろん、競合他社に差をつけたいとは思いますが、仕事によっては、ユニークで異なるアプローチをとることができないものもあります。 もしかしたら、既存の仕事を継続するための契約かもしれません。 他の真剣な入札でもまったく同じテーマがあるように、あなたの落札テーマは現状をサポートするものでなければなりません。 上記のポイントから、あなたの勝利のテーマは、あなたの顧客が望むべきものであり、あなたが素晴らしいと思うもの、勝利のテーマを作成したり、差別化を確立するためだけに作り出されたものである必要はありません。
• テーマは必ず持っていなければなりません。 理想は、入札する各機会について深い知識を持ち、自社の戦略的優位性を示す勝利のテーマを回答に吹き込むことができることです。 しかし、多くの場合、提案依頼書やワークステートメントに書かれていることの額面通りに仕事を入札してしまいます。 しかし、提案書や業務指示書に記載されている内容だけでは、「勝ち組」であることを示すことができません。 あるいは、この入札はLPTA（Lowest-Priced Technically Acceptable）評価で、あなたの提案は「すごい」要素よりも、コンプライアンスと低コストに焦点を当てるべきかもしれません。 車の例えに戻りますが、これらの提案は、16 歳の子供に買い与えるものとアプローチが似ています。

I Think my Proposal Has Win Themes…

あなたは、勝利のテーマを特定して、提案のすべてのセクションに反映させようと努力するかもしれませんが、成功したかどうかはどうすれば分かるのでしょうか。 勝利のテーマを持つ提案は、仕事を追求するビジネス・リードからインプットを提供する技術スタッフまで、すべての人にとって、書くのが楽しいものです。 勝利のテーマがあり、それがレスポンスに表れていれば、人々は勝利のチャンスに興奮し、自社の能力を誇りに思うでしょう。 勝利のテーマがなければ、提案書を書くことは惨めな作業となり、参加者全員が時間の無駄だと思うでしょう。 勝利のテーマは、チームが提案書作成という仕事にどのように取り組むかに、プラスの影響を与えることができます。