L’industrie des marinas embrasse un large éventail de modèles de tarification des cales humides. Les différents modèles de tarification représentent les normes régionales, les types de clients des marinas, la saisonnalité locale, les pratiques historiques, quelques séquelles du ralentissement économique de 2008 et les réglementations locales.

Un nombre limité de marinas utilise efficacement l’analytique pour piloter les actions quotidiennes des employés. La combinaison du bon modèle de tarification avec le bon cadre analytique orienté vers les employés peut faire beaucoup pour augmenter les revenus des cales humides, et plus important encore, les bénéfices, dans une marina.

Stratégies de tarification
La stratégie de tarification la plus courante pour les marinas est basée sur les mesures en pieds linéaires. Les marinas facturent par pied linéaire du bateau, ou par pied linéaire d’un emplacement. Souvent, c’est par la longueur du bateau, ou la longueur de la cale, selon ce qui est le plus grand.

Une autre façon de cadrer cette stratégie de tarification est de facturer par la cale avec des excédents potentiels. Cette façon de faire permet à la marina de facturer une prime pour les dépassements. Par exemple, si le tarif mensuel courant est de 25 $/pieds/mois, une marina peut facturer 35 $/pieds/mois (une augmentation de 40 %) pour chaque pied au-delà de la longueur de la cale. Le montant du dépassement autorisé pour un plaisancier dépend de l’endroit où se trouve la marina. Les dépassements autorisés les plus courants sont d’environ 10 pour cent ou 3 pieds au-dessus de la taille de la cale.

Certaines marinas pourraient également autoriser un ratio de dépassements par rapport à la largeur du canal entre les cales et la longueur des cales. Cela présente une opportunité pour les gestionnaires de créer légalement une nouvelle valeur pour les propriétaires en étendant les dépassements au-delà des simples formules de 10 pour cent ou de 3 pieds. Si tel est le cadre réglementaire local, certaines cales permettront naturellement des dépassements maximaux différents en raison de leur emplacement dans la marina.

Il y a souvent une différence entre la mesure de la proue à la poupe du fabricant et la longueur réelle d’un bateau amarré. Les choses qui peuvent allonger la longueur d’un bateau comprennent les accessoires de poupe comme les marches de natation, les moteurs hors-bord (surtout lorsqu’ils sont relevés hors de l’eau) et les divers accessoires de proue comme les ancres et les rails de proue. Certains gestionnaires de marina gardent une roue à mesurer dans leur bureau et mesurent les nouveaux bateaux une fois qu’ils sont dans leurs cales d’origine, ajustant les contrats des plaisanciers en conséquence. Bien entendu, il est bon de prévenir les plaisanciers que leur bateau sera mesuré au cours du premier mois afin d’obtenir une mesure exacte du bateau. Personne n’aime une hausse surprise des frais après le premier mois dans la marina.

Une tendance dans la fabrication des bateaux est d’aller plus large, en particulier avec les croiseurs. Ceci, combiné à la popularité accrue des catamarans, a causé beaucoup de problèmes dans les marinas, surtout celles construites dans les années 1950, 60 et 70. Le fait de facturer les plaisanciers au pied carré (longueur de la cale ou du bateau x largeur de la cale ou du bateau) permet d’uniformiser les règles du jeu, surtout si vous avez des cales doubles dans votre installation. Si vous calculez la largeur, n’oubliez pas les pare-chocs et un certain espace entre les bateaux qui partagent les cales.
Une autre stratégie de tarification consiste à ajuster le prix des cales de différentes tailles en fonction de la demande du marché. Beaucoup de marinas ont une forte demande pour les cales de 50 pieds et plus, alors que les cales de 25 pieds restent vacantes. Que l’on utilise un modèle de pieds carrés ou un modèle de pieds linéaires, il est possible d’ajuster la tarification pertinente à la demande du marché pour des tailles de cales spécifiques.

Tarification dynamique
L’une des stratégies de tarification les plus progressives est un modèle de tarification dynamique, basé sur la désirabilité de l’emplacement de la cale dans la marina. Pour certains, une désirabilité élevée serait une cale plus proche de l’entrée de la marina pour les voiliers, ou dans des eaux plus calmes près d’une rampe pour les liveaboards. Le cadre le plus simple pour calculer un modèle de tarification dynamique est d’établir un prix moyen ou une moyenne des emplacements souhaités dans la marina. Passez en revue toutes les cales de la marina et notez-les sur une échelle de 1 à 10. Ensuite, calculez le ratio de désirabilité avec un swing de disons 25 à 50 pour cent de différence de prix.

Du point de vue du plaisancier, cela peut être gagnant-gagnant. Ceux qui sont plus sensibles au prix ont l’impression de faire une affaire. Les plaisanciers qui sont moins sensibles au prix ont l’impression de payer pour le prestige et la commodité.

Bien qu’il ne soit pas encore beaucoup utilisé dans l’espace de la marina, les hôtels, les compagnies aériennes et les sociétés de covoiturage utilisent un modèle de tarification dynamique appelé surge pricing. Ce modèle ajuste la tarification en fonction de la demande du service de manière réactive sur une période de temps comprimée. Les périodes de forte demande entraînent des prix plus élevés, tandis que pendant les périodes creuses, l’entreprise tente d’attirer les clients avec des prix bas. Certaines marinas le font de manière statique avec des tarifs saisonniers élevés et bas pour les personnes de passage. Il ne faudra probablement pas longtemps avant que des places de marché pour les transitoires comme Dockwa et Snag-A-Slip offrent cette fonctionnalité aux marinas réactives au jour de la semaine et aux vacances.

L’un des modèles de tarification les plus intéressants est celui des fluctuations saisonnières pour les marinas des climats nordiques. Du lancement à l’échouage, les services offerts par la marina sont similaires à ceux des marinas des climats du sud. Le reste de l’année, le bateau reste généralement dans le parking, emballé pour l’hiver. Pour représenter cette fluctuation du service, les prix sont ajustés entre les mois chauds et les mois froids.

Indicateurs clés de performance
Les meilleurs gestionnaires de marina savent qu’un modèle de tarification seul ne raconte qu’une partie de l’histoire. Chaque modèle de tarification nécessite un suivi attentif et continu des indicateurs clés de performance (ICP) au sein de la marina pour comprendre pleinement la santé du flux de revenus basé sur les cales. Cela aide également les gestionnaires à faire des ajustements futurs en conséquence pour maximiser les revenus des cales.

La plupart des entreprises établissent une série d’indicateurs clés de performance internes et une métrique  » étoile du Nord  » qui dirigent les activités commerciales et les actions des employés. Trop souvent, les propriétaires et les gestionnaires d’entreprises choisissent le profit comme étoile du Nord, puis définissent des indicateurs clés de performance génériques comme le coût d’acquisition des clients (CAC) pour le soutenir. Le suivi de ces métriques est important pour toute entreprise ou organisation car elles donnent des indicateurs clairs de haut niveau sur la santé de l’entreprise, mais elles sont souvent trop abstraites ou de haut niveau pour façonner les activités quotidiennes des employés.

Des KPI efficaces doivent être compréhensibles pour les employés sur un résultat linéaire et simple de cause à effet. Dire que le profit est l’étoile polaire est très bien si la marina dispose d’une main-d’œuvre hautement éduquée et engagée qui comprend chaque centre de coûts, entrée et sortie d’une entreprise. En tant qu’entreprise basée sur le service à la clientèle, les marinas font mieux de ramener leurs indicateurs clés de performance au niveau individuel.

L’indicateur clé de performance (ICP) par défaut que la plupart des marinas utilisent est l’occupation, c’est-à-dire le pourcentage de rampes remplies. L’occupation est une métrique similaire au taux de chômage national. Elle donne un signal de santé de haut niveau, mais donne peu de contexte sur le quoi, le pourquoi et le comment. Pour les propriétaires et les gestionnaires professionnels qui cherchent à maximiser les revenus d’une activité de marina, l’ajout d’indicateurs clés de performance supplémentaires lui donnera une image beaucoup plus claire.

A quel point les bateaux sont-ils efficacement alloués dans les slips ? C’est ce qu’on appelle communément l’utilisation des cales ou le différentiel de cales. Les données suggèrent que la cale moyenne occupée est sous-utilisée de 17 %. Pour calculer l’utilisation, il suffit de diviser la taille réelle du bateau par la longueur ou la superficie de la cale. Inclure les dépassements autorisés dans la métrique de base motive les employés à remplir tous les espaces autorisés dans la marina.

Un KPI granulaire rarement vu est le concept de revenu par pied (linéaire ou surface selon la stratégie de tarification). Cet ICP est excellent parce qu’il permet un suivi hebdomadaire avec des indications claires des fluctuations du revenu par rapport aux actions des employés. Les employés sont incités, par exemple, à prendre cette réservation de passage même si c’est un court séjour, ou à demander aux locataires de déménager sur une plus petite cale parce que cela libérera de l’espace à louer à un plus gros bateau avec un excédent sain.

Cet article se concentre uniquement sur les cales humides, mais il y a beaucoup d’autres KPI qui peuvent être inclus dans un cadre analytique basé sur l’action. Plus précisément, le suivi des plaisanciers en tant que centre de profit relatif aide une marina à comprendre qui dépense le plus dans l’installation pour les biens et services, et dans quels produits ou services investir.

Quelle que soit la structure de prix et les différents centres de profit d’une marina, la communication des KPI au personnel de première ligne sont un excellent moyen de s’assurer que les objectifs commerciaux sont atteints. Il est également utile d’être très clair sur l’évolution de l’ICP au fil du temps en rattachant cet écart à la rémunération des employés.

Iaian Archibald est le PDG de la société de logiciels de marina Swell Advantage. Basé en Nouvelle-Écosse, au Canada, Iaian a grandi en faisant du bateau et en nageant dans l’Atlantique Nord. Dans sa vingtaine, il était un guide professionnel pour l’observation des baleines sur la côte ouest de l’île de Vancouver.

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