Les négociateurs d’affaires comprennent l’importance de parvenir à une négociation gagnant-gagnant : lorsque les deux parties sont satisfaites de leur accord, les chances d’un partenariat commercial durable et réussi sont beaucoup plus élevées. Mais les stratégies concrètes pour générer un contrat de négociation gagnant-gagnant semblent souvent insaisissables. Les cinq suivantes, proposées par des experts du programme sur la négociation de la Harvard Law School, vous aideront à mettre en place, avec votre homologue, un accord qui soit réellement gagnant-gagnant.

1. Stratégie de négociation gagnant-gagnant #1 : faire plusieurs offres simultanément.

Lorsque vous ne mettez qu’une seule offre sur la table à la fois, vous n’apprendrez que très peu de choses si l’autre partie la refuse. En revanche, pensez à ce qui se passe lorsque vous présentez simultanément plusieurs offres, dont chacune a la même valeur pour vous, conseille Max H. Bazerman, professeur à la Harvard Business School. Si l’autre partie refuse toutes vos offres, demandez-lui celle qu’elle préfère. Sa préférence pour une offre spécifique devrait vous donner un indice fort sur les domaines dans lesquels vous pourriez trouver des échanges créateurs de valeur, gagnant-gagnant, et générer un gain mutuel. En plus d’identifier les possibilités d’échanges gagnant-gagnant, lorsque vous faites plusieurs offres simultanément, vous signalez votre nature accommodante et flexible, ainsi que votre désir de comprendre les préférences et les besoins de l’autre partie. Donc, la prochaine fois que vous êtes sur le point de faire une offre, conseille Bazerman, envisagez plutôt d’en faire trois auxquelles vous accordez la même valeur.

• Pour plus d’informations sur les MESO dans la négociation, voir aussi : Stratégies de négociation et techniques de négociation – Négociation MESO

2.Stratégie de négociation gagnant-gagnant #2 : Inclure un droit d’appariement.

Dans la négociation, inclure un droit d’appariement dans votre contrat – une garantie qu’une partie peut égaler toute offre que l’autre partie reçoit plus tard – peut être un geste gagnant-gagnant classique, selon le professeur Guhan Subramanian de la Harvard Business School et de la Harvard Law School. Imaginez que vous êtes un propriétaire en train de négocier avec un locataire potentiel. Vous voulez conserver la possibilité de vendre l’appartement à quelqu’un d’autre à l’avenir, tandis que le locataire potentiel veut s’engager à louer l’appartement aussi longtemps qu’il le souhaite. Offrir au locataire un droit de contrepartie – le pouvoir de correspondre à toute offre légitime d’un tiers – vous permettrait de préserver votre propre flexibilité tout en donnant au locataire la possibilité d’éviter les perturbations d’un déménagement. De cette manière, les droits d’appariement peuvent améliorer les chances d’un accord gagnant-gagnant.

• Pour plus d’informations sur les droits d’appariement, voir également : Négociations commerciales – Les droits d’appariement : Les principes fondamentaux

3.Stratégie de négociation gagnant-gagnant #3 : Essayez un accord contingent.

Dans une négociation, les parties se retrouvent souvent dans une impasse parce qu’elles ont des croyances différentes sur la probabilité d’événements futurs. Vous pouvez être convaincu que votre entreprise livrera un projet dans les délais et le budget impartis, par exemple, mais le client peut considérer votre proposition comme irréaliste. Dans de telles situations, un accord conditionnel – des promesses négociées « si, alors » visant à réduire le risque lié à l’incertitude future – permet aux parties d’accepter d’être en désaccord tout en continuant à avancer, écrit Lawrence Susskind, professeur au Massachusetts Institute of Technology, dans son livre Good for You, Great for Me : Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Les engagements conditionnels créent souvent des incitations à la conformité ou des pénalités pour la non-conformité, explique Susskind. Par exemple, vous pouvez proposer de payer des pénalités spécifiques si vous rendez votre projet en retard ou accepter de réduire considérablement vos tarifs si vous dépassez le budget. Pour ajouter un accord conditionnel à votre contrat, commencez par demander aux deux parties de rédiger leurs propres scénarios sur la façon dont ils s’attendent à ce que l’avenir se déroule. Ensuite, négociez les attentes et les exigences qui semblent appropriées à chaque scénario. Enfin, incluez à la fois les scénarios et les répercussions et récompenses négociées dans votre contrat. Un accord contingent peut considérablement augmenter vos chances d’être satisfait des recours en place, quels qu’ils soient – et aider à générer un accord gagnant-gagnant.

• Pour plus d’informations sur les accords contingents dans la négociation, voir également : Les contrats de contingence dans les négociations d’affaires : Agreeing to Disagree

4.Stratégie de négociation gagnant-gagnant #4 : négocier les dommages-intérêts à l’avance.

Parce que tous les événements futurs ne peuvent pas être anticipés avec les accords contingents, une autre façon de favoriser un accord gagnant-gagnant est d’inclure des clauses de dommages-intérêts liquidés dans votre contrat qui stipulent le montant qui sera payé si le contrat est rompu, selon Subramanian. Il faut savoir que si une partie poursuit l’autre pour rupture de contrat, le plaignant (s’il gagne) se verra attribuer des dommages-intérêts monétaires plutôt que les biens ou services spécifiques qui ont été perdus. Par conséquent, le fait de négocier dès le départ le montant exact qui sera payé pour chaque livraison tardive ou manquée, par exemple, peut simplifier les mesures alternatives de résolution des conflits ou les poursuites judiciaires qui pourraient survenir. En outre, la négociation des dommages-intérêts met une nouvelle question sur la table – et élargit ainsi le potentiel de création de valeur. De cette manière, l’ajout de nouvelles questions au mélange augmente les possibilités de négociations gagnant-gagnant.

• Pour en savoir plus sur cette tactique de négociation, voir également : Compétences en négociation d’affaires : Négocier avant que les dégâts ne soient faits

5.Stratégie de négociation gagnant-gagnant n°5 : rechercher des règlements post-règlement.

Imaginez que vous venez de conclure un accord. Vous êtes assez satisfait de l’accord, mais vous pensez que vous auriez pu en tirer plus de valeur. Selon la sagesse populaire, vous devriez cesser de parler de l’accord avec votre interlocuteur et passer à autre chose, de peur de gâcher l’accord. En revanche, M. Bazerman conseille de demander à l’autre partie si elle accepterait de réexaminer l’accord pour voir s’il est possible de l’améliorer. Expliquez à votre homologue que vous seriez tous deux libres de rejeter un accord révisé s’il n’améliore pas vos résultats à tous les deux. Ce type d’accord post-règlement peut conduire à de nouvelles sources de valeur à répartir entre vous. Il peut également contribuer à générer un contrat gagnant-gagnant si vous n’en aviez pas auparavant. Votre succès dans le martelage de votre accord initial peut avoir établi la confiance nécessaire pour explorer la possibilité d’un accord encore plus fort.

• Pour plus d’informations sur les règlements post-règlement, voir aussi : Conseils sur les compétences en négociation d’affaires – Comment améliorer votre accord négocié

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