Le marketing de partenariat interentreprises (B2B) est une excellente méthode pour étendre votre portée et vous connecter avec de nouveaux prospects. Lorsque vous vous associez à d’autres entreprises pour commercialiser et vendre vos produits, vous pouvez puiser dans leur public et combiner vos ressources pour améliorer vos résultats.

Créer des stratégies de marketing partenaire B2B peut cependant être complexe. Les conseils suivants vous aideront à accroître le succès de vos partenariats marketing.

WebFX possède une vaste expérience pour aider les entreprises à développer et à mettre en œuvre des stratégies de marketing de partenaires de canal axées sur les résultats. Pour en savoir plus sur la façon dont nous pouvons vous aider à maximiser le succès de votre marketing de partenaire de canal B2B, demandez votre devis gratuit.

Qu’est-ce que le marketing partenaire B2B ?

Le marketing partenaire B2B consiste à s’associer à d’autres entreprises pour promouvoir et vendre vos produits.

Les stratégies de marketing partenaire B2B se présentent sous plusieurs formes, notamment :

• Affilié : Dans un accord de marketing d’affiliation, une entreprise envoie des clients vers votre site Web, souvent en créant un lien vers votre site.
• Distribution : Dans un partenariat de distribution, vous travaillez avec une entreprise qui intègre votre produit dans ses canaux de distribution.
• Concessionnaire : Dans un partenariat de concession, les entreprises peuvent devenir des concessionnaires autorisés de vos produits, ce qui signifie qu’elles sont certifiées pour vendre vos produits.
• Co-marketing : Dans un accord de co-marketing, deux entreprises s’associent pour commercialiser les produits de l’autre, peut-être sous la forme d’un forfait ou d’un produit combiné.

Par exemple, le Doritos Locos Taco de Taco Bell est un partenariat de co-marketing réussi entre Frito Lay et Taco Bell.

Ce ne sont que quelques exemples des nombreux types possibles de partenariats marketing pour les entreprises B2B. Les entreprises sont souvent créatives et trouvent de nouvelles façons uniques de s’associer à d’autres entreprises pour commercialiser et vendre leurs produits.

7 conseils pour le marketing des partenaires B2B

Alors, comment créer une stratégie de marketing des partenaires B2B réussie ? Jetez un coup d’œil à ces conseils!

Débutez petit

Différents types de partenariats nécessitent différents niveaux d’implication. Un partenariat de marketing d’affiliation, par exemple, est relativement simple, tandis qu’un partenariat avec un concessionnaire est plus impliqué.

Si vous êtes nouveau dans le marketing des partenaires de canal B2B ou si votre entreprise est plus petite, envisagez de commencer par un partenariat plus simple. Si le partenariat fonctionne bien, vous pouvez essayer de passer à un accord plus impliqué.

Vous pouvez commencer petit avec chaque nouveau partenaire potentiel, puis passer progressivement à des accords plus impliqués avec eux.

Par exemple, vous pourriez commencer par un accord d’affiliation dans lequel vous et votre partenaire créez des liens vers les sites des autres. Si cela se passe bien, vous pourriez commencer à recommander les produits de l’autre. Finalement, vous pourriez passer à un partenariat de co-marketing ou à un autre arrangement plus impliqué.

Cette approche progressive réduit et vous aide à affiner vos campagnes pour obtenir de meilleurs résultats au fur et à mesure.

Fixez des objectifs mutuels et définissez vos KPI

Fixer des objectifs clairs et déterminer les indicateurs clés de performance (KPI) que vous utiliserez pour mesurer votre succès est crucial pour toute initiative marketing. Avec le marketing de partenaires, vous devez également vous assurer que vous et vos partenaires êtes sur la même page concernant vos objectifs.

Vos objectifs doivent être des objectifs SMART, qui sont :

• Spécifiques
• Mesurables
• Achappables
• Réalistes
• Délais

Un exemple d’objectif non SMART est « augmenter le nombre de prospects générés. » Un exemple de version SMART de cet objectif est « augmenter le nombre de leads générés de 50% d’ici la fin de l’année. »

Travaillez avec vos partenaires sur la définition de vos objectifs pour la campagne et partagez les données pour vous aider à suivre le succès de la campagne. L’établissement d’objectifs et d’indicateurs clés de performance mutuels vous aidera à maintenir vos campagnes sur la bonne voie et à motiver vos partenaires à vendre davantage de vos produits.

Mettre en place des processus de reporting

Une autre étape initiale cruciale dans la création de programmes de partenariat B2B consiste à vous assurer que vous avez mis en place des systèmes de suivi de vos campagnes et de reporting des résultats. Vous devez également savoir quels leads proviennent de quels partenaires, en particulier si vous avez un accord de partage des leads ou des revenus avec vos partenaires.

Avec le marketing numérique, qui utilise des canaux basés sur Internet, vous pouvez utiliser des outils pour suivre automatiquement vos données de leads. En ajoutant des paramètres UTM à vos URL, par exemple, vous suivez quels leads proviennent de quelles sources.

En utilisant le Campaign URL Builder de Google, vous pouvez générer un paramètre UTM pour chacun de vos partenaires. Google Analytics suivra alors le nombre de leads provenant de différentes URL. Vous pouvez également utiliser des paramètres UTM pour suivre les leads provenant de différents canaux et campagnes.

Vous pouvez également utiliser des outils comme MarketingCloudFX pour suivre les données de vos campagnes, gérer les leads et effectuer d’autres tâches cruciales.

Considérer toutes les étapes de l’entonnoir de vente

Pour des partenariats plus impliqués, vous devez fournir à vos partenaires des supports marketing pour chaque étape de l’entonnoir de vente.

Si vous n’êtes pas familier avec l’entonnoir de vente, il s’agit d’une représentation visuelle du processus de vente.

• Au sommet de l’entonnoir, vous avez vos prospects qui viennent de découvrir votre marque.
• Au milieu de l’entonnoir, vous avez des prospects que vous devez engager pour augmenter leur intérêt pour vos produits et services.
• Au bas de l’entonnoir se trouvent les prospects les plus qualifiés qui sont prêts à prendre une décision d’achat.

A mesure que vous descendez dans l’entonnoir de vente, vous avez moins de prospects potentiels, mais ils deviennent plus qualifiés.

Fournir à vos partenaires des supports marketing pour chacune de ces étapes leur permet de commercialiser vos produits plus efficacement pour augmenter les ventes.

Par exemple, si vous vendez des logiciels de comptabilité, votre contenu en haut de l’entonnoir peut offrir des conseils de comptabilité pour les petites entreprises, tandis que votre contenu en bas de l’entonnoir aide les prospects à choisir le bon logiciel de comptabilité.

Profitez des canaux de marketing numérique

Aujourd’hui, plus de 4 milliards de personnes utilisent Internet et plus de 2 milliards font des achats en ligne. Si vous n’avez pas une forte présence en ligne, vous passez à côté d’un énorme groupe de clients potentiels. Le marketing numérique aide votre entreprise à être trouvée et à créer une impression positive en ligne.

Pour augmenter le succès de votre marketing partenaire B2B, aidez vos concessionnaires, distributeurs ou autres types de partenaires avec des tactiques de marketing numérique telles que :

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO)

L’optimisation des moteurs de recherche implique diverses méthodes pour aider un site Web à bien se classer dans les résultats de recherche pour des termes clés pertinents. Le classement dans les résultats de recherche est important puisque 71 % des clients B2B commencent leurs recherches par les moteurs de recherche.

La publicité par paiement au clic (PPC)

Les campagnes publicitaires PPC vous permettent de placer des annonces ciblées sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP), les sites de médias sociaux et d’autres sites Web.

Le marketing des médias sociaux

Le marketing des médias sociaux consiste à publier sur les médias sociaux et à s’engager avec les utilisateurs de médias sociaux pour faire connaître la marque et atteindre de nouveaux prospects.

Marketing par courriel

Avec le marketing par courriel, vous pouvez entretenir les prospects et rester en contact avec les clients en leur envoyant des courriels sur des sujets correspondant à leurs intérêts.

Marketing de contenu

Environ 91% des marketeurs B2B utilisent le marketing de contenu, mais profiter des nombreux types de contenu numérique disponibles peut vous aider à faire du contenu qui surpasse le reste.

Vous pouvez fournir à vos partenaires du contenu achevé, collaborer avec eux pour créer des pièces, ou leur donner des outils et des idées pour créer leur propre contenu. Voici quelques types de contenu à considérer :

• Vidéos
• Podcasts
• Infographies
• Webinaires
• F.books
• Whitepapers
• Etudes de cas
• Recherche originale

Gardez vos partenaires dans la boucle

Pour améliorer vos relations avec vos partenaires et stimuler le succès de vos programmes de partenariat B2B, tenez vos partenaires informés des changements intervenus au sein de votre entreprise, de vos produits et de vos initiatives de marketing partenaires.

Envisagez d’organiser une réunion ou un appel régulier avec vos partenaires au cours duquel vous leur communiquez toute mise à jour importante et répondez à leurs questions.

Vous devez également vous assurer que les partenaires peuvent facilement vous joindre en dehors de vos réunions régulières. Faites en sorte qu’il soit facile pour eux de partager des données sur les ventes et d’autres informations avec vous également, peut-être par le biais d’une plateforme de marketing numérique.

Créer un portail partenaire

Si vous travaillez avec de nombreux partenaires ou si vous avez quelques partenariats marketing plus impliqués, envisagez de créer un portail partenaire sur votre site Web. Les partenaires peuvent se connecter à ces portails et accéder aux informations sur les produits, au matériel de marketing et aux données de campagne et communiquer avec leur point de contact au sein de votre entreprise.

Voici à quoi ressemble le portail partenaire de Samsung. Les partenaires peuvent l’utiliser pour accéder aux informations sur les produits, au matériel de marketing, aux formations, etc.

Avoir accès à ces ressources facilite les choses pour vos partenaires, ce qui améliore leur expérience de travail avec vous. Cela réduit également la charge de travail de vos employés puisqu’ils n’ont pas à envoyer des documents à chaque partenaire individuellement.

Services de marketing partenaire B2B de WebFX

Auprès de WebFX, nous avons aidé les entreprises de nombreux secteurs à trouver le succès avec leur marketing de partenaire de canal. Nous offrons une suite complète de services de marketing numérique qui peuvent amener votre marketing de partenaire B2B au niveau supérieur, y compris :

• SEO
• Publicité PPC
• Marketing de médias sociaux
• Marketing par courriel
• Marketing de contenu
• Et plus

Nos services de marketing numérique obtiennent des résultats. Nous avons généré plus de 2,4 milliards de dollars de revenus pour nos clients au cours des cinq dernières années.

Pour en savoir plus sur nos services de marketing pour les partenaires de distribution, demandez votre devis gratuit dès aujourd’hui ou appelez-nous au 888-601-5359 pour parler avec un stratège !

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