L’un des blocs de construction du Business Model Canvas est les flux de revenus. Dans ce bloc de construction, nous explorons ce que les flux de revenus représentent pour l’entrepreneur et comment s’assurer que ce bloc de construction est traité de manière adéquate. Nous explorerons les deux types de flux de revenus disponibles, à savoir les revenus basés sur les transactions et les revenus récurrents. Nous examinerons 1) les flux de revenus, 2) le développement de votre modèle de revenus, 3) les types de flux de revenus, 4) le mécanisme de tarification, 5) les moyens de générer un flux de revenus, 6) les questions clés du modèle de revenus et du marché, et 7) deux études de cas.

Ce bloc de construction élabore les gains qu’une entreprise obtient en soustrayant les coûts des revenus générés par chaque segment de clientèle. Si les clients sont généralement considérés comme le cœur de l’entreprise, les revenus sont automatiquement assimilés aux artères. Les entreprises doivent évaluer la valeur de ce qu’elles fournissent à chaque segment de clientèle. Une évaluation précise de cette valeur permettra d’obtenir de multiples flux de revenus à partir d’un seul segment de clientèle.

Il ne suffit pas qu’une entreprise cite  » garder les clients heureux  » comme son mandat commercial. La plupart des entreprises se concentrent uniquement sur leur politique client, ce qui donne lieu à des toiles incomplètes où les flux de revenus sont entièrement ignorés. Il est important de différencier que ce bloc de construction représente les liquidités, et non les bénéfices, que l’entreprise a fait entrer, à l’heure actuelle.

Les flux de revenus doivent être aussi clairement définis que possible. Par conséquent, il ne suffit pas d’énumérer les sources de vos différents flux de revenus, mais il est tout aussi important de spécifier leurs prix et leurs cycles de vie prévus. La raison de l’énumération de ces détails est d’évaluer s’il est rentable pour votre entreprise d’opter pour une source de revenus ou non. Si le coût de la conception et de la production d’un produit est supérieur à ce que le client est prêt à payer pour ce produit ou supérieur aux revenus que le produit engrangera avant la fin de son cycle de vie, alors il n’est pas rentable d’aller de l’avant avec le produit.

De nombreuses entreprises hésitent à effectuer une analyse complète de leurs flux de revenus parce qu’elles se sentent incapables de fixer un prix correct sans créer un prototype complet de la solution. Cependant, une façon plus intelligente et plus efficace de fixer le prix d’un produit est de comprendre l’importance du rôle que joue le problème dans la vie du client et ce qu’il est prêt à payer pour résoudre ce problème.

Les flux de revenus sont différenciés par des différences dans les mécanismes de tarification ; prix de liste fixe, marchandage, vente aux enchères, dépendant du marché, dépendant du volume ou gestion du rendement.

Développer votre modèle de revenus

L’aspect le plus important de la compréhension des flux de revenus de votre entreprise est la prévision. Il s’agit d’un exercice réalisé tout au long de la vie de votre entreprise car, au fur et à mesure que le climat commercial et l’industrie évoluent, votre prévision évolue également. En général, les organisations effectuent deux types de prévisions : les prévisions descendantes et les prévisions ascendantes. Voici la liste des facteurs les plus importants à prendre en compte pour décider du modèle de revenus que votre organisation suivra :

Choisir l’ajustement le plus proche

Sélectionner un modèle de revenus qui correspond le mieux à votre organisation et à son contexte. Votre modèle de revenus devrait essentiellement contribuer à définir l’orientation de vos efforts de développement. Par conséquent, si votre organisation se caractérise par une forte présence d’ingénieurs, il peut être prudent d’investir dans un modèle technologique où la recherche et le développement prennent la part du lion de l’effort et de la concentration de l’organisation. Vous pouvez également choisir entre avoir des projections linéaires ou exponentielles.

Magnifiez votre valeur

Le modèle de revenus que vous choisissez doit magnifier la valeur que votre organisation a à offrir. Votre modèle de revenus doit mettre en évidence ce qui distingue votre organisation et comment vous êtes unique en fournissant de la valeur à votre consommateur cible.

Attirer les bons investisseurs

Le modèle de revenus que vous choisissez est également essentiel pour attirer le bon type d’investisseurs dans votre entreprise. Lorsque vous choisissez des domaines de développement, il est utile de savoir lesquels de ces domaines sont proches du cœur de vos investisseurs cibles et de développer des pitchs autour de ces domaines. Cela permet de cimenter la légitimité de votre entreprise aux yeux des investisseurs. Pour réussir à trouver un bon investisseur potentiel, il est fondamental de s’assurer que l’investisseur adopte une vision holistique de l’entreprise et qu’il s’y engage sur le long terme, par opposition à l’investisseur typiquement myope qui cherche à gagner de l’argent rapidement.

C’est une réalité indéniable que tous les investisseurs cherchent à savoir quand leur investissement rapportera et il est tout aussi important pour l’entrepreneur de savoir quand l’entreprise commencera vraiment à gagner de l’argent et à devenir autonome. Malgré cela, les entrepreneurs doivent fixer une limite de temps à leurs prévisions. Toutes les prévisions qui vont au-delà de 1 à 2 ans sont irréalistes et représentent des données sur lesquelles on ne peut pas compter.

Soyez flexible

La flexibilité est une caractéristique clé des nouvelles entreprises, et cela s’étend au modèle de revenus. La structure entière de votre entreprise peut ne pas changer, mais il faut constamment regarder si le modèle de revenu fonctionne pour l’entreprise ou non, et si non, quel ajustement nécessaire devrait être fait. Par conséquent, un entrepreneur doit passer beaucoup de temps à faire des prévisions et des re-prévisions et à chercher quelle permutation du modèle de revenus soutiendra son entreprise de la manière la plus lucrative.

Votre entreprise s’articule autour de nombreuses variables et il est essentiel de savoir comment ces variables ont un impact sur le résultat net, et quels facteurs ont le plus d’effet sur ces variables. Les variables dépendent d’un certain nombre de choses, comme vos processus et votre cycle de vie. Chaque variable doit être examinée séparément, et une façon de le faire est à travers un graphique de sensibilité, qui aidera à montrer où le revenu s’améliore ou se détériore lors de la manipulation des variables.

Il serait idiot d’avoir la tête dans le sable au sujet de vos variables et de leur impact possible sur votre entreprise. Elles représentent un risque et être conscient du risque est la clé pour avoir une entreprise prospère. Par conséquent, en tant qu’entrepreneur, votre objectif doit être d’atténuer les variables. L’atténuation des variables confère un certain degré de transparence à votre entreprise. Cette transparence n’est pas seulement importante pour vous en tant que propriétaire d’entreprise, mais elle est également d’un grand intérêt pour vos investisseurs.

TYPE DE FLUX DE REVENUS

Les flux de revenus peuvent être divisés en deux catégories;

Revenus de transaction

Ces revenus proviennent du client qui effectue un paiement unique pour le produit ou une prestation de service.

Revenus récurrents

Les revenus récurrents proviennent de paiements continus constants rendus à l’entreprise soit pour la livraison de la proposition de valeur, soit pour le service après-vente au client.

Mécanisme de tarification

Les mécanismes de tarification font référence à l’effet de la tarification d’un produit sur sa demande et son offre attendues. Il s’agit essentiellement d’un outil permettant de faire correspondre les acheteurs aux vendeurs d’un produit. Chaque flux de revenus dans une entreprise peut avoir son propre mécanisme de tarification. Le mécanisme de tarification choisi a un impact significatif sur les revenus générés par le flux de revenus en question. Les mécanismes de tarification peuvent être divisés en deux types ; a) la tarification fixe et b) la tarification dynamique.

La tarification fixe

Ce type de tarification, comme son nom l’indique, reste uniforme en raison de l’absence de variabilité dans les intrants qui entrent dans le produit.

Prix de liste fixe

Le prix de liste fixe est le prix mentionné par le fabricant pour un produit, un service ou une proposition de valeur d’une organisation.

Dépendant des caractéristiques du produit

Lorsqu’un produit possède un certain nombre de propositions de valeur importantes pour le client, son prix peut être fixé en fonction de la quantité de ces caractéristiques.

Dépendant du segment de clientèle

Ce type de tarification prend en compte le segment de clientèle cible et ses différents traits.

Dépendant du volume

Comme son nom l’indique, plus la quantité achetée par un client est importante, généralement plus le prix sera bas.

Prix dynamique

Ce type de prix change en fonction des variables qui entrent dans le produit ainsi que des conditions prévalant sur le marché.

Négociation

Il s’agit du cas où un prix est négocié entre deux ou plusieurs parties. Le résultat de la négociation dépend de qui détient le pouvoir à la table de négociation ainsi que des compétences relatives des parties impliquées.

Enchères

Dans ce type de tarification dynamique, le prix final dépend des clients et de leur perception de la valeur que détient le produit ou le service. Habituellement, le produit ou le service, passe par un processus appelé enchère où les clients cibles partagent ce qu’ils sont prêts à payer pour le produit ou le service. Le client qui propose le prix le plus élevé obtient le produit ou le service.

Gestion du rendement

Dans la gestion du rendement, le prix dépend entièrement des stocks et du moment de l’achat. C’est une sorte de tarification variable où le produit ou le service est limité dans le temps, et les entreprises utilisent l’intelligence du client pour créer des revenus. Les compagnies aériennes et les hôtels sont les adoptants les plus courants de ce modèle de tarification.

Marché en temps réel

Dans ce type de tarification, la responsabilité revient à l’offre et à la demande d’un produit particulier. Le prix ne cesse de fluctuer en fonction de la quantité de clients qui veulent le produit et de la quantité disponible à la vente.

Toujours générer un flux de revenus

Ce type de vente fait référence au transfert des droits de propriété d’un produit physique du vendeur à l’acheteur. Chez Amazon.com, les droits de propriété d’une myriade de produits tels que les livres, la musique et les appareils électroniques sont vendus aux acheteurs. De même, Honda vend les droits de propriété des voitures qu’elle fabrique aux acheteurs après quoi l’acheteur a toute liberté pour louer, utiliser ou même totaliser la voiture.

Frais d’utilisation

Ce type de frais est généralement facturé par les fournisseurs de services aux clients pour l’utilisation du service. Ainsi, un fournisseur d’accès à Internet facturera probablement à un client l’utilisation de sa ligne pendant un certain nombre de minutes au cours de la journée ou du mois. Une esthéticienne peut facturer son client en fonction du nombre et de la nature des traitements que le client subit lorsqu’il est sous ses soins.

Frais d’abonnement

Lorsqu’un utilisateur a besoin d’un accès à long terme ou continu aux produits d’une entreprise, il paie un abonnement. Ainsi, une salle de sport peut vendre un abonnement annuel à son client. Les fournisseurs de câble peuvent facturer des frais d’abonnement à ses utilisateurs en fonction du temps pour lequel ils paieront d’avance.

Prêt/location/leasing

Certaines organisations fournissent à leurs clients des droits exclusifs sur leur produit pour une durée limitée moyennant un montant fixe. À la fin de cette période, l’organisation redevient propriétaire du produit. Ce type de modèle de revenu présente un certain nombre d’avantages tant pour l’entreprise que pour le client. L’entreprise bénéficie de revenus récurrents de la part du client pour la période mentionnée. De l’autre côté, le client a un accès exclusif au produit pendant la période où il en a besoin, sans avoir à faire un investissement lourd. Ainsi, zipcar.com, un service de location de voitures très populaire en Amérique du Nord, permet aux clients de louer leur voiture pour une période déterminée. Ce service est devenu très populaire dans les villes où il est disponible parce qu’il fournit aux clients l’avantage d’une voiture, sans avoir à investir pour en acheter une.

Licensing

Licensing est généralement utilisé lorsque nous parlons de produits, de services ou d’idées qui relèvent du paramètre de la propriété intellectuelle. Cela ouvre un flux de revenus pour les détenteurs de droits, qui autrement auraient dû également investir dans la fabrication. Il est courant dans l’industrie de la technologie que les détenteurs de brevets accordent des licences d’utilisation à d’autres entreprises et facturent des frais de licence pour cela.

Frais de courtage

Lorsqu’une entreprise agit en tant qu’intermédiaire pour faciliter la communication et la transaction entre deux ou plusieurs parties, elle facture des frais de courtage. C’est le cas, par exemple, lorsqu’un cabinet de chasseurs de têtes fait correspondre un candidat à une organisation qui recherche un ensemble de compétences particulier. Le cabinet facture généralement un pourcentage du salaire brut à l’organisation, au candidat ou aux deux.

Publicité

Les entreprises qui gagnent une rémunération en faisant la promotion d’une autre organisation, d’un produit ou d’un service, facturent des frais de publicité pour leur service. Traditionnellement, ce type de revenus n’était courant que dans l’industrie de la publicité. Cependant, ces derniers temps, avec l’essor d’Internet et du commerce électronique, de nombreux sites Web l’utilisent également comme principale source de revenus.

Modèle de revenus clé et questions sur le marché

Voici quelques questions clés qui peuvent aider un entrepreneur à remplir plus efficacement le bloc de construction des flux de revenus :

1. Quels avantages inciteront les clients à payer plus ?
2. Quels avantages les clients paient-ils actuellement ?
3. Comment paient-ils ces avantages actuellement ?
4. Quel mode de paiement serait préférable pour eux ?
5. Quel pourcentage du revenu total chaque flux de revenus représente-t-il ?

ÉTUDE DE CAS

Google est l’un des principaux noms de l’Internet dans le monde. Dans le cadre de ce post, nous allons réaliser une analyse des flux de revenus de Google.

Comme nous le savons tous, les services de Google sont fournis gratuitement pour l’utilisateur individuel. Ainsi, les revenus de Google proviennent de la publicité que les entreprises paient pour faire faire pour atteindre sa masse d’utilisateurs en ligne. Google aide les annonceurs à créer des publicités par le biais de son programme basé sur des enchères – Google Adwords. Les annonceurs paient ensuite Google en fonction des clics des clients sur les annonces proposées. Google fournit également aux annonceurs un accès aux membres de son réseau par le biais de son programme Google Adsense. Une autre option offerte aux annonceurs est la technologie DoubleClick de Google grâce à laquelle des publicités audio et vidéo sont mises à disposition sur les sites membres du réseau Google.

Google a généré 96% de ses revenus à partir de la publicité au cours des dernières années, contrairement à Apple, qui a réalisé 70% de ses revenus grâce à la vente de ses produits. Google a expérimenté d’autres sources de revenus possibles en faisant évoluer ses offres de recherche, en s’étendant à l’espace mobile et en s’essayant à un système d’exploitation basé sur Google. Elle s’est même étendue aux solutions basées sur l’entreprise. Cependant, aucune de ces avenues n’a donné lieu à des flux de revenus importants pour l’entreprise.

Gore Fabrics

Gore-Tex est une membrane de tissu imperméable et respirant dont la marque de commerce est Gore, l’entreprise.

Gore génère des revenus par la vente de tissus laminés. Des générateurs de revenus supplémentaires pour Gore sont les matériaux de scellement des coutures et les machines qu’elle possède. Par conséquent, Gore vend le tissu, mais il y a du matériel associé au tissu qui entraîne également des ventes et une rentabilité pour la société.

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