Gestion des commandes de gros et attentes des clients

L’acheteur B2B « typique » ressemble de plus en plus à ses homologues B2C à bien des égards. Salesforce prévoit que d’ici 2020, 75 % des acheteurs B2B s’attendront non seulement à recevoir une expérience personnalisée de la part de leurs fournisseurs en gros, mais aussi à ce que cette expérience soit fournie de manière dynamique et automatisée en temps réel.

Il incombe donc à votre entreprise de développer un système permettant à vos clients en gros d’obtenir ce qu’ils veulent de votre marque – de la manière exacte dont ils s’attendent à le recevoir.

En offrant à vos clients grossistes une quasi-autonomie lorsqu’ils passent par vos processus de commande et d’achat (tout en leur facilitant la tâche), l’acquisition et la rétention des clients fusionnent.

Gestion des commandes de gros multicanaux

Avec plusieurs agents travaillant avec vos nombreux clients de gros à tout moment, il est essentiel qu’ils restent tous sur la même longueur d’onde, quel que soit le canal sur lequel ils opèrent.

Parce que traiter avec des clients de gros implique des volumes d’inventaire beaucoup plus importants, avoir un accès en temps réel aux niveaux de stock actuels est impératif. Éliminer les vendeurs qui promettent le même stock à deux clients différents demande de pouvoir différencier le stock disponible du stock engagé… et de le faire automatiquement au moment où une commande est passée.

Encore, c’est là que la visibilité entre en jeu – pas seulement pour vous en tant que propriétaire ou directeur d’un détaillant en gros – mais pour toutes les personnes impliquées dans le processus de commande.

En vous assurant que toute votre équipe de vente a une visibilité complète de tous les canaux de commande, vous minimiserez le nombre et la gravité de tout faux pas commis tout au long de ces processus. De plus, vous permettrez à votre équipe de maximiser sa capacité à remplir les commandes exactement au goût de ses clients.

Complexité de la chaîne d’approvisionnement de gros

La complexité toujours croissante des chaînes d’approvisionnement de gros devient de plus en plus problématique pour les détaillants aujourd’hui. Les nombreux défis liés à la chaîne d’approvisionnement auxquels les grossistes modernes sont confrontés comprennent …

Des délais longs et lourds en risques

Il va sans dire que des délais plus courts sont préférables à des délais plus longs. Plus vite vous recevez vos stocks, plus vite vous pouvez les décharger sur vos clients. Cela signifie que vous réalisez plus de ventes en moins de temps : c’est aussi simple que cela.

En creusant un peu plus, des délais plus courts signifient également moins de risques de catastrophe en cours de route. Si votre envoi est en transit pendant 60 jours au lieu de 50, par exemple, cela représente plus d’opportunités pour que quelque chose se passe mal.

Certaines façons de réduire le délai d’exécution comprennent :

• Augmenter la fréquence des commandes
• Fournir des prévisions d’achat à vos fournisseurs
• Automatiser le transfert d’informations et les processus d’achat

Mauvaises prévisions de ventes et de stocks

Des prévisions de ventes et de stocks précises sont cruciales pour le succès de toute entreprise, mais c’est une étape que de nombreux grossistes négligent.

Sans une prévision adéquate, les entreprises sont susceptibles d’être la proie de ruptures de stock ou de produits surstockés. Alors que le surstockage peut entraîner une augmentation des coûts de détention et des détériorations, les ruptures de stock peuvent entraîner la perte d’une vente aujourd’hui… puis, la perte d’un client demain alors qu’il cherche des fournisseurs plus fiables.

La prévision des ventes et des stocks est particulièrement utile pour prévoir les fluctuations saisonnières de la demande, période pendant laquelle les ventes et les niveaux de stocks s’écartent fortement de la norme. Pendant ces périodes, la concurrence entre les entreprises augmente tout aussi fortement – ce qui signifie qu’il devient encore plus crucial pour vous de fournir à vos clients de manière efficace et efficiente.

En utilisant les données historiques des ventes de votre entreprise, les études de marché et les plans d’expansion, lors de l’élaboration d’une stratégie de prévision de vente en gros, incluez :

• Tous les canaux de vente
• Types de produits et catégories
• Ventes des nouveaux clients et des clients réguliers

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