Tara, une MD/PhD qui travaille pour une grande université publique, a contacté l’une d’entre nous (Suzanne) quelques semaines après avoir participé à un atelier de négociation qu’elle a animé, souhaitant partager des nouvelles positives sur la négociation réussie d’une augmentation de salaire de 11%. Membre du corps professoral depuis six ans, elle avait appris qu’elle était non seulement sous-payée, mais qu’elle avait aussi une charge d’enseignement et une charge clinique plus élevées que les autres membres de son groupe. Comme beaucoup de femmes, elle a accepté son offre d’emploi sans négocier.

À quel point la situation de Tara est-elle courante ? Les recherches suggèrent que 20 % des femmes ne négocient jamais. Une femme qui choisit de ne pas négocier son salaire de départ à l’obtention de son diplôme renonce en moyenne à 7 000 $ la première année et perd entre 650 000 $ et 1 million de dollars au cours d’une carrière de 45 ans. Pourquoi les femmes laissent-elles de l’argent sur la table ? Il y a plusieurs facteurs. Lorsqu’ils choisissent des métaphores pour le processus de négociation, les hommes choisissent « gagner un match de baseball », tandis que les femmes choisissent « aller chez le dentiste ». Les attentes déterminent le comportement. Si les femmes considèrent la négociation comme une corvée, soit elles ne négocient pas, soit elles le font d’une manière qui peut nuire au résultat. Il y a aussi la crainte (très réelle), étayée par la recherche, que la négociation puisse se faire au prix d’être mal aimée.

La bonne nouvelle est que les compétences de négociation peuvent être améliorées. Sur la base d’un nombre croissant de recherches sur le genre dans les négociations, combinées à des recherches en plein essor sur la positivité et la pleine conscience, nous proposons cinq stratégies qui peuvent aider les femmes à la fois à choisir de s’engager et à être plus efficaces dans les négociations. Elles comprennent :

• préparer pleinement
• cultiver des émotions positives
• renforcer l’intelligence émotionnelle
• négocier en commun
• négocier un forfait

préparer pleinement

En général, les gens n’aiment pas faire ce qu’ils pensent ne pas être bons, et choisissent souvent de ne pas s’engager dans des activités dans lesquelles l’échec est probable. Plus on craint quelque chose, plus on s’en éloigne longtemps et avec ferveur, et plus on lui donne de pouvoir – un cercle vicieux. Combien de personnes reculent à l’idée de parler en public… et l’évitent à tout prix ? Investir des efforts dans la préparation d’une négociation – savoir ce que l’on veut et pourquoi, réfléchir à des alternatives acceptables et développer des stratégies spécifiques pour être persuasif – peut augmenter de manière significative votre confiance et vos compétences. De plus, réfléchir à d’autres résultats ou alternatives souhaitables vous donnera de la flexibilité et du confort, en sachant que vous n’êtes pas obligé d’accepter tout ce qui vous est proposé.

Dès que Tara a commencé à rassembler des données salariales sur Glassdoor et d’autres sources fiables, elle a commencé à comprendre sa valeur et s’est engagée à prendre des mesures pour atteindre la parité. Par rapport aux hommes, les femmes sont moins susceptibles d’être conscientes de leur valeur en dollars et sont plus mal à l’aise pour l’exprimer. La préparation de Tara l’a aidée à surmonter cet obstacle. Se lancer dans une négociation salariale avec de telles données, ainsi qu’une explication planifiée et convaincante des réalisations et des capacités qui justifient un salaire plus élevé, peut considérablement augmenter la confiance et les chances de réussite. Visualiser ou pratiquer (par un jeu de rôle, par exemple) la négociation à l’avance permet d’ancrer davantage les compétences et la préparation cognitive et comportementale pour la négociation, ce qui augmente encore plus les chances de succès.

Cultiver des émotions positives

Les émotions positives peuvent aider les femmes à négocier plus efficacement en augmentant leur volonté de rechercher des solutions mutuellement bénéfiques et en améliorant leur capacité à s’engager dans une réflexion créative pour identifier un plus large éventail d’options. Les personnes d’humeur positive préfèrent la collaboration à la compétition. En cultivant des humeurs positives, les femmes seront plus enclines à travailler pour obtenir des gains intégratifs – en affirmant leurs besoins tout en encourageant l’autre partie à faire de même. Cela augmentera la probabilité de parvenir à un accord optimal et mutuellement satisfaisant.

Les recherches démontrent que les personnes éprouvant un affect positif présentent des schémas de pensée plus flexibles, inhabituels, intégratifs et ouverts que celles dont l’affect est négatif ou neutre. Penser à un souvenir joyeux a permis à des étudiants de mieux réussir un test standardisé, et stimuler l’humeur d’étudiants en médecine en leur donnant des bonbons a amélioré leur précision et leur créativité. Avant une négociation, les femmes peuvent utiliser l’amorçage positif (penser à quelque chose de positif ou s’engager dans une activité joyeuse) pour augmenter les émotions positives, ce qui se traduit par une plus grande créativité, une plus grande ouverture et une plus grande volonté de collaborer, autant d’éléments essentiels à une négociation réussie.

Booster l’intelligence émotionnelle

L’intelligence émotionnelle implique une prise de conscience de ses propres émotions et de celles des autres. Être plus consciente de ses émotions peut renforcer la confiance d’une femme dans la négociation. Elle diminue l’intensité des émotions et réduit la réactivité en offrant un moment où l’on peut réfléchir à la meilleure façon de réagir. Ce contrôle émotionnel peut aider les femmes à négocier avec plus de succès et leur donner plus d’assurance, en particulier dans les situations difficiles.

Avec une plus grande confiance, les femmes seront plus enclines à faire valoir leurs besoins. La confiance peut également réduire l’anxiété liée à la négociation, que les femmes ressentent dans une plus grande mesure que les hommes. Cela peut augmenter la probabilité que les femmes choisissent d’entrer dans une négociation pour commencer. Et une plus grande conscience des émotions des autres pendant une négociation peut aider les femmes à mieux comprendre leurs besoins et leurs intérêts, ce qui peut faciliter la recherche de solutions intégratives.

L’intelligence émotionnelle peut être développée par la pleine conscience. La pleine conscience consiste à prêter attention au moment présent – ce qui se passe dans le monde qui vous entoure, ainsi que vos pensées et vos sentiments. La pleine conscience peut donc accroître votre conscience émotionnelle. L’un des meilleurs moyens pour les femmes de devenir plus attentives est de pratiquer la méditation. Concentrer votre attention sur quelque chose comme votre respiration, et la ramener chaque fois que votre esprit vagabonde, même pendant quelques minutes par jour, renforce votre capacité à rester concentrée. Il a également été démontré qu’elle diminue la réactivité émotionnelle de l’amygdale, qui est activée lorsqu’on fait face à des situations perçues comme dangereuses, accablantes ou menaçantes.

Négocier en commun

Alors que les négociateurs masculins (ou masculins) peuvent gagner la bataille mais perdre la guerre en raison de leur compétitivité et de leur approche peu sympathique des relations, les femmes peuvent souffrir sur les deux plans – problèmes et relations – parce que le fait de se concentrer sur leurs propres besoins amène les autres à les considérer comme autoritaires et agressives. Une façon de surmonter ce problème est de recadrer une négociation comme si vous négociiez au nom d’un groupe ou d’autres personnes. Par exemple, une femme qui négocie pour obtenir davantage de ressources afin d’améliorer la qualité ou la productivité d’un service mis à rude épreuve par la réduction des effectifs et la baisse du moral sera perçue comme une collaboratrice et non comme une personne agressive. Les recherches démontrent que les femmes qui adoptent une stratégie « relationnelle » ou « je-nous », dans laquelle elles se soucient du point de vue de l’autre personne, peuvent minimiser le coût social de la négociation.

La capacité de recadrer la négociation – même celle dont l’objectif est d’augmenter sa rémunération totale – en une négociation où l’autre partie bénéficie également est particulièrement importante pour les femmes. L’état d’esprit collaboratif ou communautaire – renforcé par la préparation et une humeur positive – peut aider une femme à trouver une stratégie « je-nous » qui soit bonne non seulement pour elle, mais aussi pour l’entreprise ou pour une cause plus large à laquelle elle et l’autre partie croient. Les femmes feraient bien de tenir compte des intérêts de l’autre partie et de proposer des solutions intégratives. Par exemple, au lieu de dire :  » Obtenir un MBA est important pour mon développement en tant que manager « , formulez votre demande comme un gagnant-gagnant :  » Avec les compétences financières et managériales supplémentaires que j’obtiendrai dans un programme de MBA, je serai en mesure d’aider ou de diriger des tâches ou des projets plus complexes, ce qui vous permettra de vous concentrer sur des priorités plus stratégiques et de haut niveau. « 

Négocier un forfait

Les personnes d’autres cultures négocient différemment. Alors que les Américains et les Allemands préfèrent une approche linéaire, une question à la fois, les Français préfèrent une approche plus holistique, et feront des allers-retours sur des questions que les autres négociateurs pouvaient croire réglées depuis longtemps. Si cette dernière approche peut sembler déroutante ou chaotique pour certains, l’approche de la négociation en plusieurs points ou en plusieurs ensembles permet aux femmes d’être perçues comme moins compétitives ou agressives. Lorsqu’il n’y a qu’une seule question, la négociation est plus susceptible d’être perçue comme un affrontement : gagner ou perdre. En revanche, lorsque plusieurs questions sont prises en compte, les femmes peuvent se montrer plus collaboratives et résoudre les problèmes : « Si je vous donne ceci, alors vous pouvez me donner cela ». Cela les aidera à être perçues de manière plus positive.

Dans le cas de la négociation salariale, les femmes s’aideraient en examinant l’ensemble de la rémunération, qui pourrait inclure des congés payés, l’embauche d’un assistant ou une indemnité de déplacement – qui ont tous une valeur monétaire – par opposition au seul salaire. Alors qu’un ensemble d’éléments offre la possibilité d’échanger des points qui peuvent avoir une valeur différente pour chaque partie, le fait de se concentrer uniquement sur le salaire peut conduire à une impasse (aucune partie ne cède), à une répartition gagnant/perdant (une partie l’emporte sur l’autre) ou à un compromis (les deux parties renoncent à une partie de ce qu’elles veulent). Dans certaines situations, les fourchettes de salaires peuvent être fixes, alors que les primes de rendement, les allocations de logement et d’autres formes de rémunération ne le sont pas. Plutôt que de dire : « Mon salaire minimum est de 120 000 $ », essayez : « Je suis prêt à envisager un salaire inférieur à mon minimum si nous pouvons nous mettre d’accord sur l’ensemble de la rémunération. En plus de mon éligibilité aux primes de fin d’année, j’aimerais discuter d’un soutien administratif, d’une aide à la réinstallation et de la possibilité de louer un appartement meublé pendant deux mois, étant donné mon déménagement de 800 miles. » Idéalement, cette demande est étayée par une certaine collecte de données sur les normes du secteur, de la région ou, mieux encore, de l’entreprise.

Qu’il s’agisse de négocier le salaire, les ressources de l’entreprise ou des contrats complexes et pluriannuels, les femmes doivent surmonter des défis concernant leur motivation, leur confiance et les attentes des autres. En se préparant efficacement et en améliorant leurs compétences en négociation, elles augmenteront leur capacité à trouver des solutions créatives qui fonctionnent mieux pour toutes les personnes impliquées.