Why Is Repetition Persuasive

La semaine dernière, j’ai été invitée à parler chez Salesforce du livre que j’ai co-rédigé avec Karen Catlin intitulé Presenting.coauteur avec Karen Catlin, intitulé Present ! A Techie’s Guide To Public Speaking. Il y avait près de 400 personnes présentes.

Ce n’était pas la première fois que je parlais à Salesforce, et ce n’était pas la première fois que je donnais cette conférence particulière – je l’ai donnée plus de 50 fois !

Pendant la Q&A, quelqu’un m’a demandé : « Qu’est-ce que je vais faire ensuite ? »

Ma réponse : « Continuez à dire la même chose ! »

Oui.

Il est tentant d’entrer dans un mode où vous continuez à créer de nouvelles choses. La poussée de dopamine que vous obtenez lorsque vous expérimentez quelque chose de nouveau vous pousse à en vouloir plus !

Il est plus difficile d’obtenir cette même poussée si vous faites la même chose jour après jour. Mais il y a de la valeur à répéter un message et à affiner le travail qui l’accompagne.

La valeur est liée à l’objectif final.

Pour moi, l’objectif de répéter mon discours est d’encourager plus de personnes dans la tech à prendre la parole et à partager leur expertise.

Le catalyseur

En 2014, j’ai organisé un forum Femgineer chez Salesforce sur les raisons pour lesquelles vous devriez prendre la parole lors d’une conférence technique. J’ai parlé des raisons pour lesquelles c’était important pour sa carrière, son entreprise et sa communauté.

Y avait-il des gens qui parlaient déjà ? Oui.

Y avait-il des gens qui ne l’étaient pas ? Oui.

Tout le monde s’est inscrit pour prendre la parole après mon forum ? Non.

C’est parce que je n’étais pas assez persuasif ? Peut-être.

C’est parce qu’ils n’avaient pas le temps ou ne voyaient pas l’intérêt ? Peut-être.

C’était parce qu’ils ne savaient pas comment faire ? Peut-être.

Il y avait beaucoup de raisons qui retenaient les gens.

Voilà le truc, si j’avais juste arrêté après ce seul forum, je suis sûr que des gens auraient continué à parler. Peut-être que quelqu’un d’autre les aurait inspirés, motivés, et leur aurait montré comment parler. Ou ils l’auraient compris eux-mêmes.

Mais après ce forum, j’ai réalisé qu’il y avait plus de choses que je voulais faire. Salesforce m’a réinvité pour faire un atelier pour ses employés.

Après l’atelier, Karen et moi avons développé un cours en ligne, que nous délivrons une fois par an. Nous recevons également beaucoup de demandes pour enseigner un atelier plus court, et nous l’avons dispensé dans des endroits comme la Grace Hopper Celebration à des centaines de femmes techniques.

Il y a un peu plus de deux ans, après avoir effectué des recherches et des tests plus approfondis, nous avons décidé qu’il était temps de conditionner notre approche et de la mettre à l’échelle en coécrivant et en autoéditant notre livre Present ! A Techie’s Guide To Public Speaking.

Pourquoi avons-nous fait TOUT cela en sachant qu’il existe d’autres personnes qui font un travail similaire et que les gens pourraient juste en avoir marre de nous voir répéter le même message ?

Pour les 5 raisons suivantes.

Raison n°1 : La première fois que quelqu’un entend un message, il peut ou non résonner avec lui

Il ne résonne pas parce qu’il n’est pas prêt à l’entendre. Ils peuvent être embourbés dans d’autres priorités, ou ne pas voir la valeur immédiate. Ils savent qu’essayer quelque chose de nouveau va mettre à mal leur emploi du temps déjà surbooké.

Leur réponse classique est qu’ils n’ont tout simplement pas le temps. Ou ils peuvent le formuler en disant qu’ils n’ont pas le budget.

En fin de compte, ils ne sont pas prêts à investir.

Le changement de comportement est difficile, surtout s’il y a une certaine peur enveloppée autour.

Dans notre cas, cela n’aide pas que parler en public se trouve être la peur #1 à travers le monde !

Ils pourraient aussi ignorer de qui vient le message. Ils ne les considèrent pas comme crédibles – même si la personne qui délivre le message a démontré une capacité à produire des résultats. Ou ils pensent que les résultats varieront et qu’ils ne les expérimenteront pas aussi bien.

Ou peut-être qu’ils n’aiment tout simplement pas le style particulier ou la méthode de livraison.

Par exemple, nous recevons beaucoup de repoussoir sur notre cours en ligne de la part de personnes qui préfèrent apprendre en personne. Enseigner en personne est plus coûteux et prend plus de temps pour nous. Nous sommes prêts à le faire, mais cela a un prix pour nos étudiants. Nous essayons donc de garder les choses accessibles avec un cours en ligne.

Au départ, nous avons eu des réactions négatives sur le fait de n’avoir qu’un livre électronique et une couverture souple. Beaucoup de gens voulaient un livre audio pour l’écouter en déplacement. Lorsque nous avons eu le temps et l’argent, nous en avons créé un.

Raison #2 : Il y a toujours quelqu’un de nouveau ou même quelqu’un qui a déjà entendu votre message dont les besoins changent

Compte tenu du nombre de fois où nous avons prononcé notre discours, je m’inquiète que quelqu’un ait entendu mon message et fasse la sourde oreille. Bien que cela se produise, il y a toujours quelqu’un comme Tammy Butow, ingénieur en fiabilité des sites chez Dropbox, qui a déclaré :

« J’ai entendu Karen et Poornima parler plusieurs fois, et j’apprends toujours quelque chose de nouveau. J’ai mis en œuvre quelques-unes de leurs stratégies de Q&A lors d’un récent exposé, et j’ai été étonné de voir à quel point cela a rendu l’auditoire plus engagé. »

Les gens captent quelque chose de nouveau. Et autant nous pouvons croire que tout le monde a entendu ce que nous avons à dire, j’ai constaté qu’il y a toujours quelqu’un qui n’a pas encore découvert notre message.

Raison #3 : Cela ne semble pas différent « assez »

Avec un regard superficiel, notre message est simple :  » Sortez et parlez ! Vous ne savez pas comment faire ? Nous vous apprendrons. »

C’est à nous de montrer en quoi nous sommes différents et qui est notre public exact. Cela demande un certain niveau d’expérimentation et de raffinement, qui vient avec le temps et la répétition.

Si j’avais jeté l’éponge après la première année, j’aurais manqué de découvrir qu’il y a des gens, surtout des professionnels de la technologie en début ou en milieu de carrière, qui ont vraiment du mal à parler. Ils ont des défis uniques que les autres solutions n’abordent pas.

Il y aura toujours des gens qui seront heureux avec leur solution actuelle ou une approche générale. Mais lorsque j’ai pris le temps et l’effort d’affiner mon message, plus de gens ont compris en quoi il est différent, ce qui m’amène à ma quatrième raison ci-dessous.

Raison #4 : Lorsque vous avez un message ciblé au fil du temps, les gens vous voient comme L’expert

Lorsque vous vous répétez, bien sûr les gens peuvent faire la sourde oreille, mais les autres commencent à comprendre ce que vous avez à offrir. Cela commence à produire un bel effet d’entraînement. Ils voient que vous êtes déterminé à tenir le cap et vous trouvent crédible. En conséquence, ils commencent à évangéliser votre message et à référer des personnes qui ont besoin de votre aide.

Raison #5 : Tout le monde a besoin d’un rappel

Je ne sais pas pour vous, mais je suis devenue de plus en plus oublieuse au fil des ans. Comme je suis actuellement enceinte de 7 mois, je souffre de ce qu’on appelle le cerveau de la grossesse, et ça n’aide pas !

Je me suis retrouvée à relire des livres, à revoir des cours que j’ai suivis et à demander des conseils, pour me rendre compte que ce dont j’avais besoin, c’était que quelqu’un me rappelle ce que je savais déjà.

Je pensais que c’était juste moi, mais il s’avère que beaucoup de gens aiment un rappel. Ils ont l’information enfermée dans les profonds recoins de leur cerveau, et ils ont juste besoin de quelqu’un pour les aider à la débloquer. Ces gens sont un pur bonheur de travailler avec eux parce qu’une fois qu’ils finissent par redécouvrir ce qu’ils savaient, ils finissent par m’enseigner une chose ou deux sur la base de leurs expériences passées.

Comment faites-vous pour rester frais et vous motiver ?

Ce n’est pas parce que vous répétez le message de base que vous ne pouvez pas changer de direction ou affiner ce que vous avez.

Chaque année, nous itérons sur notre cours en ligne en fonction des commentaires de nos étudiants. Nous faisons le point sur ce que nous avons appris en présentant notre exposé, sur les nouvelles questions que les membres de l’auditoire ont posées, et nous évaluons s’il est judicieux de modifier notre approche ou notre message.

Ces petites retouches au fil du temps ont fait une grande différence.

Avoir un message ciblé a également signifié qu’il y a des services et des produits que j’ai dû cesser d’offrir ou fermer complètement. Mais je me réjouis de ces décisions, et je les considère comme des opportunités plutôt que des problèmes.

Comment savez-vous qu’il faut continuer ?

Je n’ai que trois questions à me poser :

• Est-ce que j’aime ce travail et le trouve épanouissant, malgré des revers mineurs ou des moments de doute, ou y a-t-il quelque chose d’autre qui me plairait davantage ?
• Y a-t-il plus de gens qui pourraient bénéficier de mon travail et qui l’apprécieront, et suffisamment d’entre eux pour soutenir mon effort ?
• Que va-t-il falloir pour faire les deux premiers, et suis-je capable de faire ce travail ?

C’est votre tour ! Avez-vous un message ou une idée dont vous vous êtes éloigné ou que vous avez approfondi ? Quelle a été votre approche et le résultat ? Faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous !

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