Il arrive très souvent qu’une entreprise se présente et exécute un plan d’affaires si simple qu’il laisse des milliers d’entrepreneurs en herbe sur la touche en se posant une question commune : « Pourquoi n’y ai-je pas pensé ? » Warby Parker, un détaillant de lunettes élégantes et haut de gamme, est l’une de ces entreprises. Depuis 2010, l’entreprise a vendu plus de 500 000 paires de lunettes et est devenue une source d’inspiration pour d’autres entreprises en devenir. Comment y sont-ils parvenus en si peu de temps ? Leur plan d’affaires était simple : offrir un produit de qualité que les consommateurs se sentent bien d’acheter, le tout à un prix largement inférieur à celui de la concurrence. Maintenant, ce n’est pas exactement une idée qui bouleverse le monde. Mais ce qui est remarquable, et ce à quoi votre entreprise devrait prêter attention, c’est la manière dont Warby Parker a réussi à donner vie à sa vision.

En cartographiant le succès de Warb Parker, vous trouverez trois idées générales et radicales que votre startup peut voler et intégrer dans son propre plan d’affaires. Et si vous venez de vous lancer, vous pourriez trouver ici l’étincelle dont votre nouvelle entreprise a besoin pour passer à l’étape suivante. Jetez-y un coup d’œil :

1. Le modèle de prix

En 2010, Warby Parker est entré sur le marché des lunettes, qui était dominé par le suzerain des lunettes, Luxottica. Luxottica possède toute une série de marques comme Oakley et Ray-Ban, et ses enseignes de vente au détail comprennent notamment LensCrafters, Pearle Vision et Sunglass Hut. Son énorme part de marché a permis à Luxottica de contrôler le prix des lunettes de marque et de réaliser d’énormes bénéfices. Mais en plaçant la barre des prix si haut (500 dollars pour une paire de lunettes ? Sérieusement ?), Luxottica a laissé une grande marge de manœuvre aux concurrents pour pénétrer sur le marché. Afin de jouer sérieusement dans l’industrie des lunettes, cependant, Warby Parker devait répondre à la question de savoir pourquoi les lunettes coûtent si cher ?

En effectuant des recherches, Warby Parker a découvert que la plupart des marques ne concevaient pas ou ne fabriquaient pas leurs propres lunettes ; ces marques vendaient ces droits à d’énormes entreprises comme Luxottica. C’est dans ces coûts de conception et de fabrication que les autres entreprises ont pu gonfler les prix des lunettes, et en décidant de concevoir et de fabriquer leurs propres lunettes, Warby Parker a pu réduire considérablement le prix de son produit. En gros, ils ont supprimé l’intermédiaire.

Cette idée d’intégration verticale est loin d’être nouvelle, mais elle a été extrêmement efficace. En gérant en interne des processus qui étaient généralement externalisés, Warby Parker a pu contrôler le prix. En comprenant le marché de votre entreprise, votre startup pourrait-elle faire de même ? Cela pourrait valoir la peine de consacrer du temps et des efforts. En fait, le modèle a tellement bien fonctionné que l’un des fondateurs de Warby Parker a créé une autre entreprise, Harry’s, basée sur le même modèle. Harry’s a récemment reçu 123 millions de dollars de fonds de capital-risque et s’apprête à s’attaquer aux géants du rasage que sont Gillette et Schick.

2. Faire le bien par les affaires

Le prix n’est pas le seul élément sur lequel repose la marque Warby Parker. Lorsqu’ils achètent une paire de lunettes, les consommateurs sont informés qu’ils feront également don d’une paire de lunettes à une personne dans le besoin. En fait, le discours de Warby Parker est le suivant : Achetez une paire de lunettes de marque à une fraction du prix de la concurrence, et vous améliorerez également la vie d’une personne dans le besoin. En outre, l’entreprise a été certifiée B corp et achète des crédits de carbone pour compenser toute pollution créée au cours du processus de fabrication, ce qui fait de Warby Parker un choix certifiable pour les consommateurs respectueux de l’environnement et conscients de leurs responsabilités sociales.

Warby Parker est loin d’avoir été la première entreprise à tenter de réduire le prix des géants de l’industrie de la lunetterie, mais elle a été l’une des premières à se commercialiser comme une force du bien à un prix raisonnable, ce qui l’a aidée à se démarquer de la concurrence. À l’ère des œufs biologiques, des œufs de poules élevées en plein air, du commerce équitable et de l’entrepreneuriat social, les consommateurs doivent généralement payer plus cher pour se sentir bien dans leurs achats. Warby Parker, cependant, semble avoir trouvé le juste milieu entre prix et conscience sociale. Votre entreprise pourrait-elle faire de même ? L’idée d’associer votre startup à une organisation à but non lucratif peut sembler un vœu pieux, mais avec un plan d’affaires inventif, vous pourriez peut-être ouvrir votre entreprise à un public plus large, surtout si vous pouvez proposer des prix compétitifs et un produit qui donne aux consommateurs le sentiment d’aider quelqu’un dans le besoin. C’est vraiment un gagnant-gagnant.

3. Distribution

Warby Parker n’a pas seulement supprimé les intermédiaires de conception et de fabrication, mais l’entreprise a également créé une ligne de distribution qui va directement au consommateur par le biais d’Internet. En évitant que ses montures soient vendues dans des magasins de la rue principale, Warby Parker a pu éviter les marges supplémentaires des détaillants et maintenir le prix de ses montures à un niveau bas. L’entreprise a depuis ouvert des boutiques briques et mortiers dans des endroits sélectifs du pays, mais les boutiques appartiennent à l’entreprise, et elle continue à être connue principalement comme une entreprise basée sur le web.

Maintenant, ce n’est pas parce que Warby Parker utilise un modèle de distribution en ligne que votre startup doit nécessairement suivre un modèle basé sur le web, mais cela renforce l’idée d’analyser les tendances de distribution dans votre industrie. Vendez-vous quelque chose que les clients chercheront à acheter plus souvent en ligne ? La distribution en ligne serait-elle plus rentable ? Avez-vous besoin d’un emplacement physique pour attirer les clients ? Et peut-être la meilleure question à poser, surtout si votre secteur n’est pas connu pour ses ventes en ligne, est de savoir si vos produits pourraient être vendus en ligne ? Les réponses à ces questions peuvent aider à déterminer le meilleur plan d’action et le succès ou l’échec éventuel de votre entreprise.

Lorsque Warby Parker a ouvert ses files d’attente en ligne pour le commerce, l’entreprise a eu la grande chance d’avoir une bonne presse, ce qui a aidé leurs ventes réelles à battre le goudron numérique des projections initiales des fondateurs. Toutes les entreprises n’auront pas cette chance, mais c’est sur leur plan d’affaires que repose véritablement le succès astronomique de Warby Parker. En conséquence, Warby Parker a été extrêmement perturbateur dans un secteur où ses concurrents se sentaient auparavant très à l’aise. Espérons qu’en s’inspirant de certains des mouvements de Warby Parker, votre entreprise sera prête à faire de même dans votre secteur d’activité.