La industria de los puertos deportivos adopta una amplia gama de modelos de fijación de precios de los muelles húmedos. Los diferentes modelos de precios representan las normas regionales, los tipos de clientes del puerto deportivo, la estacionalidad local, las prácticas históricas, algunos resabios de la recesión económica de 2008 y las regulaciones locales.

Un número limitado de puertos deportivos utilizan eficazmente la analítica para dirigir las acciones diarias de los empleados. Combinar el modelo de precios adecuado con el marco analítico adecuado de cara a los empleados puede contribuir en gran medida a aumentar los ingresos de los muelles húmedos, y lo que es más importante, los beneficios, en un puerto deportivo.

Estrategias de precios
La estrategia de precios más común para los puertos deportivos se basa en medidas de pies lineales. Los puertos deportivos cobran por pie lineal de la embarcación, o por pie lineal de un amarre. A menudo, se cobra por la longitud del barco o por la longitud del amarre, lo que sea mayor.

Otra forma de enmarcar esta estrategia de precios es cobrar por el amarre con posibles excesos. Esta estrategia permite al puerto deportivo cobrar una prima por los excesos. Por ejemplo, si la tarifa mensual es de 25 dólares/pie/mes, un puerto deportivo puede cobrar 35 dólares/pie/mes (un aumento del 40%) por cada pie que supere la longitud del amarre. La cantidad de exceso que se permite al navegante depende de la ubicación del puerto deportivo. Los excesos más comunes permitidos son de un 10% o 3 pies por encima del tamaño del amarre.

Algunos puertos deportivos también pueden permitir una proporción de excesos en relación con la anchura del canal entre los amarres y la longitud de los mismos. Esto supone una oportunidad para que los gestores creen legalmente un nuevo valor para los propietarios ampliando los excesos más allá de las simples fórmulas del 10% o de los 3 pies. Si este es el marco normativo local, algunos muelles permitirán naturalmente diferentes excesos máximos debido a su ubicación en el puerto deportivo.

A menudo hay una diferencia entre la medida de proa a popa del fabricante y la longitud real de un barco atracado. Entre los elementos que pueden ampliar la longitud de una embarcación se encuentran los accesorios de popa, como los escalones de baño, los motores fuera de borda (especialmente cuando están elevados fuera del agua) y diversos accesorios de proa, como las anclas y las barandillas de proa. Algunos gestores de puertos deportivos tienen una rueda de medición en la oficina y miden las nuevas embarcaciones una vez que están en sus amarres, ajustando los contratos de los navegantes en consecuencia. Por supuesto, es bueno avisar a los navegantes de que su barco será medido en algún momento del primer mes para obtener una medida real de la embarcación. A nadie le gusta que le suban las tarifas por sorpresa después del primer mes en el puerto deportivo.

Una tendencia en la fabricación de barcos es la de ser más anchos, especialmente con los cruceros. Esto, combinado con la creciente popularidad de los catamaranes, ha causado muchos problemas en los puertos deportivos, especialmente en los construidos en los años 50, 60 y 70. Cobrar a los navegantes por pie cuadrado (longitud de la grada o embarcación x anchura de la grada o embarcación) nivela el terreno de juego, especialmente si hay gradas dobles en la instalación. Si calcula la anchura, recuerde los topes y algo de espacio entre las embarcaciones que comparten los muelles.
Otra estrategia de precios es ajustar el precio de los muelles de diferentes tamaños en función de la demanda del mercado. Muchos puertos deportivos tienen una gran demanda de amarres de 50 pies o más, mientras que los de 25 pies están vacíos. Tanto si se utiliza un modelo de pies cuadrados como un modelo de pies lineales, existe la opción de ajustar los precios en función de la demanda del mercado para tamaños de amarres específicos.

Precios dinámicos
Una de las estrategias de precios más progresistas es un modelo de precios dinámicos, basado en la conveniencia de la ubicación del amarre dentro del puerto deportivo. Para algunos, una ubicación más deseable sería un amarre más cercano a la entrada del puerto deportivo para los veleros, o en aguas más tranquilas junto a una rampa para los barcos de crucero. El marco más sencillo para calcular un modelo de precios dinámicos es establecer un precio medio o promedio de los muelles deseados en el puerto deportivo. Revise cada uno de los muelles del puerto deportivo y puntúelos en una escala del 1 al 10. A continuación, calcule el ratio de deseabilidad de los muelles. A continuación, calcule la relación de deseabilidad con una diferencia de precio de, por ejemplo, entre el 25 y el 50 por ciento.

Desde el punto de vista del navegante, puede ser una situación en la que todos salgan ganando. Aquellos que son más sensibles al precio sienten que están consiguiendo un trato. Los navegantes menos sensibles al precio sienten que están pagando por el prestigio y la comodidad.

Aunque todavía no se utiliza mucho en el ámbito de los puertos deportivos, los hoteles, las aerolíneas y las empresas de viajes compartidos utilizan un modelo de precios dinámicos llamado surge pricing. Este modelo ajusta los precios en función de la demanda del servicio de forma reactiva durante un periodo de tiempo comprimido. En los momentos de mayor demanda, los precios son más altos, mientras que en los momentos de menor demanda la empresa intenta atraer a los clientes con precios bajos. Algunos puertos deportivos lo hacen de forma estática con tarifas estacionales altas y bajas para los transeúntes. Probablemente no pasará mucho tiempo antes de que los mercados de transeúntes como Dockwa y Snag-A-Slip ofrezcan la función a los puertos deportivos reactiva al día de la semana y a los días festivos.

Uno de los modelos de precios más interesantes es el de las fluctuaciones estacionales para los puertos deportivos en los climas del norte. Desde la botadura hasta el desembarco, los servicios que ofrece el puerto deportivo son similares a los de los puertos deportivos de los climas del sur. El resto del año, la embarcación suele permanecer en el aparcamiento envuelta durante el invierno. Para representar esta fluctuación en el servicio, los precios se ajustan entre los meses cálidos y los fríos.

Indicadores clave de rendimiento
Los mejores gestores de puertos deportivos saben que un modelo de precios sólo cuenta una parte de la historia. Cada modelo de precios requiere un seguimiento cuidadoso y continuo de los indicadores clave de rendimiento (KPI) dentro del puerto deportivo para comprender plenamente la salud del flujo de ingresos basado en los resbalones. Esto también ayuda a los gestores a realizar los ajustes necesarios en el futuro para maximizar los ingresos de los muelles.

La mayoría de las empresas establecen una serie de KPI internos y una métrica «Estrella del Norte» que impulsa las actividades empresariales y las acciones de los empleados. Con demasiada frecuencia, los propietarios y gerentes de las empresas eligen el beneficio como la estrella del norte y luego establecen algunos KPI genéricos como el coste de adquisición de clientes (CAC) para respaldarlo. El seguimiento de estas métricas es importante para cualquier empresa u organización, ya que proporcionan indicadores claros de alto nivel sobre la salud del negocio, pero a menudo son demasiado abstractos o de alto nivel para dar forma a las actividades diarias de los empleados.

Los KPI eficaces deben ser comprensibles para los empleados en un resultado lineal y simple de causa y efecto. Decir que los beneficios son la estrella del norte está bien si el puerto deportivo cuenta con una fuerza de trabajo altamente educada y comprometida que entiende cada centro de coste, entrada y salida de un negocio. Como negocio basado en el servicio al cliente, los puertos deportivos obtienen mejores resultados al reducir sus indicadores clave de rendimiento a nivel individual.

El indicador clave de rendimiento (KPI) por defecto que utilizan la mayoría de los puertos deportivos es la ocupación, es decir, el porcentaje de muelles que se llenan. La ocupación es una métrica similar a la tasa de desempleo nacional. Proporciona una señal de nivel superior de salud, pero da poco contexto al qué, al por qué y al cómo. Para los propietarios y gestores profesionales que buscan maximizar los ingresos de un puerto deportivo, la adición de KPIs adicionales les dará una imagen mucho más clara.

¿Cómo de eficientes son los barcos asignados a los muelles? Esto se conoce comúnmente como utilización de los muelles o diferencial de muelles. Los datos sugieren que la media de los muelles ocupados está infrautilizada en un 17%. El cálculo de la utilización es tan sencillo como dividir el tamaño real de la embarcación por la longitud o la superficie cubierta en la grada. Incluir los excesos permitidos en la métrica base motiva a los empleados a llenar todo el espacio permitido en el puerto deportivo.

Un KPI granular que rara vez se ve es el concepto de ingresos por pie (lineal o por área dependiendo de la estrategia de precios). Este KPI es genial porque permite un seguimiento semanal con indicaciones claras de las fluctuaciones de los ingresos en relación con las acciones de los empleados. Los empleados se ven incentivados, por ejemplo, a aceptar esa reserva transitoria aunque sea una estancia corta, o a pedir a los inquilinos que se trasladen a un amarre más pequeño porque así se liberará espacio para alquilarlo a una embarcación más grande con un exceso saludable.

Este artículo sólo se centra en los amarres húmedos, pero hay muchos otros KPI que pueden incluirse en un marco de análisis basado en acciones. En concreto, el seguimiento de los navegantes como centro de beneficios relativo ayuda a un puerto deportivo a entender quién gasta más en las instalaciones en bienes y servicios, y en qué productos o servicios invertir.

Cualquiera que sea la estructura de precios de un puerto deportivo y los diversos centros de beneficios, la comunicación de los KPI al personal de primera línea son una gran manera de asegurar que se cumplan los objetivos del negocio. También ayuda ser muy claro sobre el cambio en el KPI a lo largo del tiempo adjuntando esa variación a la compensación de los empleados.

Iaian Archibald es el CEO de la compañía de software para puertos deportivos Swell Advantage. Con sede en Nueva Escocia, Canadá, Iaian creció navegando y nadando en el Atlántico Norte. A los 20 años, fue guía profesional de avistamiento de ballenas en la costa oeste de la isla de Vancouver.