Los negociadores de negocios entienden la importancia de llegar a una negociación en la que todos ganen: cuando ambas partes están satisfechas con su acuerdo, las probabilidades de una asociación comercial duradera y exitosa son mucho mayores. Pero las estrategias concretas para generar un contrato de negociación en el que todas las partes salgan ganando suelen parecer esquivas. Las cinco siguientes, elaboradas por expertos del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard, le ayudarán a usted y a su contraparte a llegar a un acuerdo en el que todas las partes salgan ganando.

1. Estrategia de negociación ganadora nº 1: Haga varias ofertas simultáneamente.

Cuando pone una sola oferta sobre la mesa a la vez, aprenderá muy poco si la otra parte la rechaza. Por el contrario, piense en lo que ocurre cuando presenta simultáneamente varias ofertas, cada una de las cuales es igualmente valiosa para usted, aconseja el profesor de la Harvard Business School Max H. Bazerman. Si la otra parte rechaza todas tus ofertas, pregúntale cuál le gusta más. Su preferencia por una oferta concreta debería darte una pista clara sobre dónde podríais encontrar intercambios que creen valor y generen beneficios mutuos. Además de identificar posibles movimientos en los que todos salgan ganando, cuando haces varias ofertas simultáneamente, señalas tu naturaleza acomodaticia y flexible, así como tu deseo de entender las preferencias y necesidades de la otra parte. Así que, la próxima vez que esté a punto de hacer una oferta, aconseja Bazerman, considere la posibilidad de hacer tres que valore por igual.

• Para más información sobre las OEM en la negociación, consulte también: Estrategias y técnicas de negociación – Negociación MESO

2.Estrategia de negociación win-win #2: Incluir un derecho de igualación.

En la negociación, incluir un derecho de igualación en su contrato -una garantía de que una parte puede igualar cualquier oferta que la otra reciba más tarde- puede ser un movimiento clásico win-win, según el profesor de la Harvard Business School y de la Harvard Law School Guhan Subramanian. Imagina que eres un propietario que negocia con un posible inquilino. Usted quiere conservar la posibilidad de vender el piso a otra persona en el futuro, mientras que el posible inquilino quiere comprometerse a alquilar el piso todo el tiempo que quiera. Ofrecer al inquilino un derecho de igualación -la facultad de igualar cualquier oferta legítima de un tercero- le permitiría preservar su propia flexibilidad y dar al inquilino la oportunidad de evitar el trastorno de una mudanza. De este modo, los derechos de igualación pueden mejorar las probabilidades de llegar a un acuerdo en el que todos salgan ganando.

• Para más información sobre los derechos de igualación, véase también: Negociaciones comerciales – Derechos de concordancia: The Fundamentals

3.Estrategia de negociación ganadora #3: Intentar un acuerdo contingente.

En la negociación, las partes suelen llegar a un punto muerto porque tienen diferentes creencias sobre la probabilidad de los acontecimientos futuros. Por ejemplo, usted puede estar convencido de que su empresa entregará un proyecto a tiempo y por debajo del presupuesto, pero el cliente puede considerar su propuesta poco realista. En tales situaciones, un acuerdo contingente -promesas negociadas de «si, entonces» destinadas a reducir el riesgo sobre la incertidumbre futura- ofrece una forma de que las partes acuerden estar en desacuerdo sin dejar de avanzar, escribe el profesor del Instituto Tecnológico de Massachusetts Lawrence Susskind en su libro Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014). Los compromisos contingentes suelen crear incentivos para el cumplimiento o sanciones por el incumplimiento, explica Susskind. Por ejemplo, puedes proponer el pago de penalizaciones específicas por entregar el proyecto con retraso o acordar una reducción significativa de las tarifas si te pasas del presupuesto. Para añadir un acuerdo contingente a tu contrato, empieza por hacer que ambas partes escriban sus propios escenarios sobre cómo esperan que se desarrolle el futuro. A continuación, negocia las expectativas y los requisitos que parezcan apropiados para cada escenario. Por último, incluye en tu contrato tanto los escenarios como las repercusiones y recompensas negociadas. Un acuerdo de contingencia puede aumentar en gran medida sus probabilidades de quedar satisfecho con cualquier solución que se establezca y ayudar a generar un acuerdo en el que todos salgan ganando.

• Para obtener más información sobre los acuerdos de contingencia en la negociación, consulte también: Los contratos de contingencia en las negociaciones comerciales: Acordar el desacuerdo

4.Estrategia de negociación win-win #4: Negociar los daños y perjuicios por adelantado.

Debido a que no todos los eventos futuros pueden anticiparse con los acuerdos contingentes, otra forma de fomentar un acuerdo win-win es incluir cláusulas de daños y perjuicios en su contrato que estipulen cuánto se pagará si se incumple el contrato, según Subramanian. Tenga en cuenta que si una de las partes demanda a la otra por incumplimiento de contrato, el demandante (si gana) recibirá una indemnización monetaria en lugar de los bienes o servicios específicos que se perdieron. Por lo tanto, negociar por adelantado la cantidad exacta que se pagará por cada entrega tardía o incumplida, por ejemplo, puede agilizar cualquier medida alternativa de resolución de conflictos o demandas que surjan. Además, la negociación de los daños y perjuicios pone una nueva cuestión sobre la mesa y, por tanto, amplía el potencial de creación de valor. De este modo, la adición de nuevas cuestiones a la mezcla aumenta la oportunidad de negociaciones en las que todos salgan ganando.

• Para más información sobre esta táctica de negociación, véase también: Habilidades de negociación en los negocios: Negociar antes de que se produzca el daño

5.Estrategia de negociación en la que todos salen ganando #5: Buscar acuerdos posteriores al acuerdo.

Imagine que acaba de llegar a un acuerdo. Está bastante satisfecho con el acuerdo, pero sospecha que podría haber sacado más valor de él. Según la sabiduría convencional, debería dejar de hablar del acuerdo con su contraparte y seguir adelante, para no estropear el trato. En cambio, Bazerman aconseja preguntar a la otra parte si estaría dispuesta a revisar el acuerdo para ver si puede mejorarse. Explique a su interlocutor que cada uno es libre de rechazar un acuerdo revisado si no mejora los resultados de ambos. Este tipo de acuerdo posterior a la resolución puede dar lugar a nuevas fuentes de valor para dividir entre ustedes. También puede ayudar a generar un contrato en el que todos salgan ganando si no lo tenían antes. El éxito de su acuerdo inicial puede haber establecido la confianza necesaria para explorar la posibilidad de un acuerdo aún más sólido.

• Para obtener más información sobre los acuerdos posteriores a la resolución, consulte también: Consejos sobre habilidades de negociación empresarial: cómo mejorar su acuerdo negociado