El marketing de socios de empresa a empresa (B2B) es un excelente método para ampliar su alcance y conectar con nuevos clientes potenciales. Cuando se asocia con otras empresas para comercializar y vender sus productos, puede aprovechar sus audiencias y combinar sus recursos para mejorar sus resultados.

Sin embargo, crear estrategias de marketing de socios B2B puede ser complejo. Los siguientes consejos le ayudarán a aumentar el éxito de sus asociaciones de marketing.

WebFX tiene una amplia experiencia en ayudar a las empresas a desarrollar y poner en práctica estrategias de marketing para socios de canal que impulsen los resultados. Para saber más sobre cómo podemos ayudarle a maximizar el éxito de su marketing de socios de canal B2B, solicite su presupuesto gratuito.

¿Qué es el marketing de socios B2B?

El marketing de socios B2B consiste en asociarse con otras empresas para promocionar y vender sus productos.

Las estrategias de marketing de socios B2B adoptan muchas formas, entre ellas:

• Afiliado: En un acuerdo de marketing de afiliación, una empresa envía clientes a su sitio web, a menudo mediante un enlace a su sitio.
• Distribución: En una asociación de distribución, usted trabaja con una empresa que integra su producto en sus canales de distribución.
• Concesionario: En una asociación de distribución, las empresas pueden convertirse en distribuidores autorizados de sus productos, lo que significa que están certificados para vender sus productos.
• Co-marketing: En un acuerdo de co-marketing, dos empresas se asocian para comercializar los productos de la otra, quizás como un paquete o un producto combinado.

Por ejemplo, los Doritos Locos Taco de Taco Bell son una exitosa asociación de co-marketing entre Frito Lay y Taco Bell.

Estos son sólo algunos ejemplos de los muchos tipos posibles de asociaciones de marketing para empresas B2B. Las empresas suelen ser creativas e idear nuevas formas únicas de asociarse con otras empresas para comercializar y vender sus productos.

7 consejos para el marketing de socios B2B

Entonces, ¿cómo puedes crear una estrategia de marketing de socios B2B exitosa?

Empiece con algo pequeño

Los distintos tipos de asociación requieren diferentes niveles de implicación. Una asociación de marketing de afiliación, por ejemplo, es relativamente sencilla, mientras que una asociación con un distribuidor es más implicada.

Si es nuevo en el marketing de socios de canal B2B o su empresa es más pequeña, considere empezar con una asociación más sencilla. Si la asociación funciona bien, puede intentar pasar a un acuerdo más complejo.

Puede empezar por algo pequeño con cada nuevo socio potencial y luego, gradualmente, llegar a acuerdos más complejos con ellos.

Por ejemplo, podría empezar con un acuerdo de afiliación en el que usted y su socio se vinculen a los sitios del otro. Si eso va bien, podríais empezar a recomendar los productos del otro. Con el tiempo, podríais llegar a una asociación de marketing conjunto o a otro acuerdo más implicado.

Este enfoque gradual reduce y ayuda a perfeccionar las campañas para obtener mejores resultados a medida que se avanza.

Establezca objetivos mutuos y defina sus KPI

Establecer objetivos claros y determinar los indicadores clave de rendimiento (KPI) que utilizará para medir su éxito es crucial para cualquier iniciativa de marketing. Con el marketing de socios, también debe asegurarse de que usted y sus socios están en la misma página con respecto a sus objetivos.

Sus objetivos deben ser objetivos SMART, que son:

• Específicos
• Mejorables
• Alcanzables
• Relevantes
• Limitados

Un ejemplo de un objetivo no SMART es «aumentar el número de clientes potenciales generados». Un ejemplo de una versión SMART de este objetivo es «aumentar el número de clientes potenciales generados en un 50% para finales de año».

Trabaje con sus socios en el establecimiento de sus objetivos para la campaña y comparta los datos para ayudarle a seguir el éxito de la campaña. Establecer objetivos mutuos y KPIs ayudará a mantener el rumbo de sus campañas y a motivar a los socios para que vendan más de sus productos.

Establezca procesos de información

Otro paso crucial al principio de la creación de programas de socios B2B es asegurarse de que tiene sistemas establecidos para el seguimiento de sus campañas y la información de los resultados. También necesita saber qué clientes potenciales proceden de qué socios, especialmente si tiene un acuerdo de reparto de clientes potenciales o de ingresos con sus socios.

Con el marketing digital, que utiliza canales basados en Internet, puede utilizar herramientas para hacer un seguimiento automático de los datos de los clientes potenciales. Añadiendo parámetros UTM a sus URL, por ejemplo, puede hacer un seguimiento de qué clientes potenciales provienen de qué fuentes.

Usando el Constructor de URL de Campaña de Google, puede generar un parámetro UTM para cada uno de sus socios. Google Analytics realizará entonces un seguimiento de cuántos clientes potenciales proceden de diferentes URL. También puede utilizar los parámetros UTM para realizar un seguimiento de los clientes potenciales de diferentes canales y campañas.

También puede utilizar herramientas como MarketingCloudFX para realizar un seguimiento de los datos de sus campañas, gestionar los clientes potenciales y realizar otras tareas cruciales.

Considere todas las etapas del embudo de ventas

Para asociaciones más involucradas, debe proporcionar a sus socios materiales de marketing para cada etapa del embudo de ventas.

Si no está familiarizado con el embudo de ventas, es una representación visual del proceso de ventas.

• En la parte superior del embudo, tiene a sus clientes potenciales que acaban de conocer su marca.
• En la parte media del embudo, tiene a los clientes potenciales que necesita atraer para aumentar su interés en sus productos y servicios.
• En la parte inferior se encuentran los clientes potenciales más cualificados que están listos para tomar una decisión de compra.

A medida que avanza por el embudo de ventas, tiene menos clientes potenciales, pero se vuelven más cualificados.

Proporcionar a sus socios materiales de marketing para cada una de estas etapas les permite comercializar sus productos con mayor eficacia para aumentar las ventas.

Por ejemplo, si vende software de contabilidad, su contenido de la parte superior del embudo puede ofrecer consejos de contabilidad para pequeñas empresas, mientras que su contenido de la parte inferior del embudo ayuda a los clientes potenciales a elegir el software de contabilidad adecuado.

Aproveche los canales de marketing digital

Hoy en día, más de 4.000 millones de personas utilizan Internet y más de 2.000 millones compran en línea. Si no tiene una fuerte presencia online, se está perdiendo un enorme grupo de clientes potenciales. El marketing digital ayuda a su empresa a ser encontrada y a crear una impresión positiva en línea.

Para aumentar el éxito de su marketing de socios B2B, ayude a sus concesionarios, distribuidores u otros tipos de socios con tácticas de marketing digital como:

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

SEO implica varios métodos para ayudar a un sitio web a posicionarse bien en los resultados de búsqueda para términos clave relevantes. El posicionamiento en las búsquedas es importante ya que el 71% de los clientes B2B comienzan su investigación con los motores de búsqueda.

Publicidad de pago por clic (PPC)

Las campañas de publicidad PPC le permiten colocar anuncios dirigidos en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP), en los sitios de las redes sociales y en otros sitios web.

Marketing en las redes sociales

El marketing en las redes sociales implica publicar en las redes sociales e interactuar con los usuarios de las mismas para crear conciencia de marca y llegar a nuevos clientes potenciales.

Marketing por correo electrónico

Con el marketing por correo electrónico, puede alimentar a los clientes potenciales y mantenerse en contacto con ellos enviándoles correos electrónicos sobre temas que coincidan con sus intereses.

Marketing de contenidos

Alrededor del 91% de los profesionales del marketing B2B utilizan el marketing de contenidos, pero aprovechar los numerosos tipos de contenidos digitales disponibles puede ayudarle a crear contenidos que superen al resto.

Puede proporcionar a sus socios contenidos terminados, colaborar con ellos para crear piezas o darles herramientas e ideas para crear sus propios contenidos. Algunos tipos de contenido a tener en cuenta son:

• Vídeos
• Podcasts
• Infografías
• Webinars
• E-books
• Whitepapers
• Casos prácticos
• Investigación original

Mantenga a sus socios al tanto

Para mejorar las relaciones con sus socios e impulsar el éxito de sus programas de socios B2B, mantenga a sus socios informados sobre los cambios de su empresa, productos e iniciativas de marketing para socios.

Considere la posibilidad de celebrar una reunión o una llamada periódica con sus socios durante la cual les proporcione cualquier actualización importante y responda a cualquier pregunta que tengan.

También debe asegurarse de que los socios puedan ponerse en contacto con usted fácilmente fuera de sus reuniones periódicas. Facilíteles también el intercambio de datos de ventas y otra información, quizás a través de una plataforma de marketing digital.

Cree un portal para socios

Si trabaja con numerosos socios o tiene algunas asociaciones de marketing más implicadas, considere la posibilidad de crear un portal para socios en su sitio web. Los socios pueden entrar en estos portales y acceder a la información de los productos, a los materiales de marketing y a los datos de las campañas y comunicarse con su punto de contacto en su empresa.

Este es el aspecto del portal de socios de Samsung. Los socios pueden utilizarlo para acceder a información de productos, materiales de marketing, formación y mucho más.

Tener acceso a estos recursos facilita las cosas a sus socios, lo que mejora su experiencia al trabajar con usted. También reduce la carga de trabajo de sus empleados, ya que no tienen que enviar materiales a cada socio individualmente.

Servicios de marketing para socios B2B de WebFX

En WebFX, hemos ayudado a empresas de numerosos sectores a encontrar el éxito con su marketing para socios de canal. Ofrecemos un conjunto completo de servicios de marketing digital que pueden llevar su marketing de socios B2B al siguiente nivel, incluyendo:

• SEO
• Publicidad en PC
• Marketing en redes sociales
• Marketing de correo electrónico
• Marketing de contenidos
• Y más

Nuestros servicios de marketing digital obtienen resultados. Hemos impulsado más de 2.400 millones de dólares en ingresos para nuestros clientes en los últimos cinco años.

Para saber más sobre nuestros servicios de marketing para socios de canal, solicite su presupuesto gratuito hoy mismo o llámenos al 888-601-5359 para hablar con un estratega.