Uno de los bloques de construcción del Business Model Canvas son los flujos de ingresos. En este bloque de construcción, exploramos lo que representan los flujos de ingresos para el empresario y cómo asegurarse de que este bloque de construcción se aborda adecuadamente. Exploraremos los dos tipos de flujos de ingresos disponibles, que son los basados en transacciones o los recurrentes. Veremos 1) los flujos de ingresos, 2) el desarrollo de su modelo de ingresos, 3) los tipos de flujos de ingresos, 4) el mecanismo de fijación de precios, 5) las formas de generar el flujo de ingresos, 6) las preguntas clave sobre el modelo de ingresos y el mercado, y 7) dos estudios de caso.

Este bloque de construcción elabora las ganancias que una empresa obtiene restando los costes de los ingresos generados por cada segmento de clientes. Si los clientes se consideran generalmente el corazón del negocio, los ingresos se comparan automáticamente con las arterias. Las organizaciones deben evaluar el valor que proporcionan a cada segmento de clientes. Una evaluación precisa de este valor hará que se obtengan múltiples flujos de ingresos de un único segmento de clientes.

No basta con que una empresa cite «mantener a los clientes contentos» como su mandato empresarial. La mayoría de las empresas se centran únicamente en su política de clientes, lo que da lugar a lienzos incompletos en los que se ignoran por completo las fuentes de ingresos. Es importante diferenciar que este bloque de construcción representa el dinero en efectivo, no el beneficio, que la empresa ha ingresado, en la actualidad.

Los flujos de ingresos deben estar tan claramente definidos como sea posible. Por lo tanto, no basta con enumerar las fuentes de los distintos flujos de ingresos, sino que es igualmente importante especificar sus precios y los ciclos de vida previstos. La razón para enumerar estos detalles es evaluar si es rentable para su empresa incluso optar por una corriente de ingresos o no. Si el coste de diseñar y producir un producto es superior a lo que el cliente está dispuesto a pagar por él o mayor que los ingresos que el producto obtendrá antes de que termine su ciclo de vida, entonces no tiene sentido comercial seguir adelante con el producto.

Muchas empresas dudan en llevar a cabo un análisis completo de sus flujos de ingresos porque se sienten incapaces de fijar el precio correcto sin crear un prototipo completo de la solución. Sin embargo, una forma más inteligente y eficaz de fijar el precio de un producto es comprender el papel que desempeña el problema en la vida del cliente y lo que está dispuesto a pagar para resolverlo.

Los flujos de ingresos se diferencian por las diferencias en los mecanismos de fijación de precios; precios de lista fija, regateo, subasta, dependiente del mercado, dependiente del volumen o gestión del rendimiento.

DESARROLLO DE SU MODELO DE INGRESOS

El aspecto más importante para comprender los flujos de ingresos de su negocio es a través de la previsión. Se trata de un ejercicio que se lleva a cabo a lo largo de la vida de su empresa, ya que a medida que el clima empresarial y la industria evolucionan, también lo hace su previsión. Normalmente, las organizaciones realizan dos tipos de previsiones: de arriba abajo y de abajo arriba. A continuación se enumeran los factores más importantes a tener en cuenta a la hora de decidir el modelo de ingresos que seguirá su organización:

Elija el que más se ajuste

Seleccione el modelo de ingresos que más se ajuste a su organización y a su contexto. Su modelo de ingresos debe ayudar esencialmente a establecer la dirección de sus esfuerzos de desarrollo. Por lo tanto, si su organización se caracteriza por una fuerte presencia de ingenieros, puede ser prudente invertir en un modelo tecnológico en el que la investigación y el desarrollo se lleven la mayor parte del esfuerzo y el enfoque de la organización. También puede elegir entre tener proyecciones lineales o exponenciales.

Magnifique su valor

El modelo de ingresos que elija debe magnificar el valor que ofrece su organización. Su modelo de ingresos debe resaltar lo que distingue a su organización y la forma en que es única para proporcionar valor a su consumidor objetivo.

Atraer a los inversores adecuados

El modelo de ingresos que elija también es clave para atraer al tipo adecuado de inversores a su negocio. Cuando elijas las áreas de desarrollo, te ayudará saber cuáles de ellas están cerca de los corazones de tus inversores objetivo y desarrollar lanzamientos en torno a estas áreas. Esto ayuda a consolidar la legitimidad de su negocio a los ojos de los inversores. Para tener éxito en la búsqueda de un buen inversor potencial, es fundamental asegurarse de que el inversor tenga una visión holística del negocio y esté en él a largo plazo, en contraposición con el típico inversor miope que busca ganar dinero rápido.

Es una realidad innegable que todos los inversores están buscando cuándo su inversión producirá beneficios y es igual de importante para el empresario saber cuándo el negocio empezará realmente a ganar dinero y será autosuficiente. A pesar de ello, los empresarios deben poner un límite de tiempo a sus previsiones. Cualquier predicción que vaya más allá de 1 o 2 años es poco realista y representa datos de los que no se puede depender.

Sea flexible

La flexibilidad es una característica clave de las nuevas empresas, y esto se extiende al modelo de ingresos. Puede que toda la estructura de su negocio no cambie, pero uno debe estar constantemente mirando si el modelo de ingresos está funcionando para el negocio o no, y si no, cuál es el ajuste necesario que debe hacerse. Por lo tanto, un empresario tiene que dedicar mucho tiempo a hacer previsiones y reprevisiones y a buscar qué permutación del modelo de ingresos apoyará su negocio de la manera más lucrativa.

Su negocio depende de un montón de variables y es esencial saber cómo estas variables impactan en el resultado final, y qué factores tienen el mayor efecto sobre estas variables. Las variables dependen de una serie de cosas como sus procesos y su ciclo de vida. Hay que mirar cada variable por separado, y una forma de hacerlo es a través de un gráfico de sensibilidad, que ayudará a mostrar dónde mejoran o empeoran los ingresos al manipular las variables.

Sería una tontería tener la cabeza en la arena sobre tus variables y su posible impacto en tu negocio. Son un riesgo y ser consciente del riesgo es clave para tener un negocio exitoso. Por lo tanto, como empresario, su objetivo debe ser mitigar las variables. La mitigación de las variables aporta un grado de transparencia a su negocio. Esta transparencia no sólo es importante para usted como propietario del negocio, sino que también es de gran interés para sus inversores.

Tipo de flujos de ingresos

Los flujos de ingresos pueden dividirse en dos categorías;

Ingresos por transacciones

Estos ingresos se obtienen cuando el cliente realiza un pago único por el producto o la prestación de un servicio.

Ingresos Recurrentes

Los ingresos recurrentes se obtienen a partir de pagos continuos y constantes realizados a la empresa, ya sea por la entrega de la propuesta de valor o por la atención posventa al cliente.

Mecanismo de fijación de precios

Los mecanismos de fijación de precios se refieren al efecto del precio de un producto en su demanda y oferta esperadas. Se trata esencialmente de una herramienta para hacer coincidir a los compradores con los vendedores de un producto. Cada flujo de ingresos de una empresa puede tener su propio mecanismo de fijación de precios. El mecanismo de fijación de precios seleccionado tiene un impacto significativo en los ingresos generados por la corriente de ingresos en cuestión. Los mecanismos de fijación de precios pueden dividirse en dos tipos; a) precios fijos y b) precios dinámicos.

Precios fijos

Este tipo de precios, como su nombre indica, se mantiene uniforme debido a la falta de variabilidad en los insumos que entran en el producto.

Precios de lista fija

Los precios de lista fija son los mencionados por el fabricante para un producto, servicio o propuesta de valor de una organización.

Dependiente de las características del producto

Cuando un producto tiene una serie de propuestas de valor importantes para el cliente, puede tener un precio en función de la cantidad de dichas características.

Dependiente del segmento de clientes

Este tipo de fijación de precios tiene en cuenta el segmento de clientes objetivo y sus diversos rasgos.

Dependiente del volumen

Como su nombre indica, cuanta más cantidad compre un cliente, normalmente el precio será más bajo.

Precios dinámicos

Este tipo de precios cambia en función de las variables que intervienen en el producto, así como de las condiciones que prevalecen en el mercado.

Negociación

Se refiere a cuando se negocia un precio entre dos o más partes. El resultado de la negociación depende de quién tiene el poder en la mesa de negociación, así como de las habilidades relativas de las partes implicadas.

Subasta

En este tipo de fijación de precios dinámica, el precio final depende de los clientes y de su percepción del valor que tiene el producto o servicio. Normalmente, el producto o servicio, pasa por un proceso llamado subasta donde los clientes objetivo comparten lo que están dispuestos a pagar por el producto o servicio. El cliente que propone el precio más alto se lleva el producto o servicio.

Yield Management

En el yield management, el precio depende completamente del inventario y del momento de la compra. Es un tipo de precio variable en el que el producto o servicio tiene un límite de tiempo, y las empresas utilizan la inteligencia del cliente para crear ingresos. Las aerolíneas y los hoteles son los que más adoptan este modelo de fijación de precios.

Mercado en tiempo real

En este tipo de fijación de precios, el peso de la responsabilidad recae en la oferta y la demanda de un determinado producto. El precio sigue fluctuando en función de la cantidad de clientes que desean el producto y de la cantidad disponible para vender.

Siempre para generar un flujo de ingresos

Este tipo de venta se refiere a la transferencia de los derechos de propiedad de un producto físico del vendedor al comprador. En Amazon.com se venden a los compradores los derechos de propiedad de un sinfín de productos como libros, música y productos electrónicos. Del mismo modo, Honda vende los derechos de propiedad de los coches que fabrica a los compradores, después de lo cual el comprador tiene total libertad para alquilar, utilizar o incluso totalizar el coche.

Cuota de uso

Este tipo de cuota la suelen cobrar los proveedores de servicios a los clientes por el uso del servicio. Así, un proveedor de Internet probablemente cobrará a un cliente por utilizar su línea durante un determinado número de minutos al día o al mes. Una esteticista puede cobrar a su cliente según el número y la naturaleza de los tratamientos a los que se somete mientras está bajo su cuidado.

Cuotas de suscripción

Cuando un usuario requiere un acceso a largo plazo o continuo a los productos de una empresa, paga una cuota de suscripción. Así, un gimnasio puede vender una suscripción anual a su cliente. Los proveedores de cable pueden cobrar una cuota de suscripción a sus usuarios basada en el tiempo por el que pagarán por adelantado.

Prestar/alquilar/arrendar

Algunas organizaciones proporcionan a sus clientes derechos exclusivos sobre su producto durante un periodo de tiempo limitado por una cuota establecida. Al final de este periodo, la organización recupera la propiedad del producto. Este tipo de modelo de ingresos representa una serie de ventajas tanto para la empresa como para el cliente. La empresa disfruta de los ingresos recurrentes del cliente durante el periodo mencionado. En el otro extremo de la moneda, el cliente tiene acceso exclusivo al producto durante el tiempo que lo necesite sin tener que hacer una fuerte inversión. Así, zipcar.com, un popular servicio de alquiler de coches en Norteamérica, permite a los clientes alquilar sus coches durante un periodo de tiempo determinado. Esto se ha convertido en un servicio muy popular en las ciudades en las que está disponible porque proporciona a los clientes la ventaja de un coche, sin tener que invertir en la compra de uno.

Licencia

La licencia se utiliza generalmente cuando estamos hablando de productos, servicios o ideas que caen bajo el parámetro de la propiedad intelectual. Esto abre una vía de ingresos para los titulares de los derechos, que de otro modo habrían tenido que invertir también en la fabricación. Es habitual en la industria tecnológica que los titulares de patentes concedan licencias de uso a otras empresas y cobren una tasa de licencia por ello.

Tasa de intermediación

Cuando una empresa actúa como intermediaria para facilitar la comunicación y la transacción entre dos o más partes, cobra una tasa de intermediación. Un ejemplo de esto es cuando una empresa de búsqueda de talentos pone en contacto a un candidato con una organización que busca un conjunto de habilidades concretas. La empresa suele cobrar un porcentaje del salario bruto de la organización, del candidato o de ambos.

Publicidad

Las empresas que obtienen ingresos mediante la promoción de otra organización, producto o servicio, cobran una cuota de publicidad por su servicio. Tradicionalmente, este tipo de ingresos era común sólo en la industria publicitaria. Sin embargo, en los últimos tiempos, con el auge de Internet y el comercio electrónico, muchos sitios web también lo utilizan como fuente de ingresos principal.

Preguntas clave sobre el modelo de ingresos y el mercado

Las siguientes son algunas preguntas clave que pueden ayudar a un emprendedor a rellenar el bloque de construcción del flujo de ingresos de forma más eficaz:

1. ¿Qué beneficios animarán a los clientes a pagar más?
2. ¿Qué beneficios están pagando los clientes actualmente?
3. ¿Cómo están pagando estos beneficios ahora mismo?
4. ¿Qué modo de pago sería preferible para ellos?
5. ¿Qué porcentaje del total de ingresos representa cada flujo de ingresos?

ESTUDIO DE CASO

Google es uno de los principales nombres de Internet en el mundo. Para el propósito de este post, llevaremos a cabo un análisis de los flujos de ingresos de Google.

Como todos sabemos, los servicios de Google se proporcionan de forma gratuita para el usuario individual. Por lo tanto, los ingresos de Google provienen de la publicidad que las empresas pagan para llegar a su masa de usuarios en línea. Google ayuda a los anunciantes a crear anuncios a través de su programa basado en subastas: Google Adwords. A continuación, los anunciantes pagan a Google en función de cuando los clientes hacen clic en los anuncios disponibles. Google también proporciona a los anunciantes acceso a los miembros de su red a través de su programa Google Adsense. Otra opción disponible para los anunciantes es la tecnología DoubleClick de Google, a través de la cual los anuncios de audio y vídeo están disponibles en los sitios de los miembros de la red de Google.

Google ha generado el 96% de sus ingresos a través de la publicidad durante los últimos años, a diferencia de Apple, que ha obtenido el 70% de sus ingresos a través de la venta de sus productos. Google ha estado experimentando con otras posibles fuentes de ingresos mediante la evolución de sus ofertas de búsqueda, la ampliación del espacio móvil y el intento de crear un sistema operativo basado en Google. Incluso se ha expandido hacia soluciones basadas en la empresa. Sin embargo, ninguna de estas vías se ha traducido en importantes flujos de ingresos para la empresa.

Gore Fabrics

Gore-Tex es una membrana de tejido impermeable y transpirable cuya marca está registrada por la empresa Gore.

Gore genera ingresos a través de la venta de tejidos laminados. Otros generadores de ingresos para Gore son los materiales de sellado de costuras y la maquinaria que posee. Por lo tanto, Gore vende el tejido, pero hay un hardware asociado al tejido que también resulta en ventas y rentabilidad para la empresa.