¿Sabías que las empresas que adoptan un enfoque estructurado hacia la optimización de la conversión tienen el doble de probabilidades de ver un gran aumento en las ventas?

Dado esto, se podría pensar que más empresas probarían y ejecutarían experimentos. Sin embargo, el 61% de las empresas hacen menos de 5 pruebas al mes.

Mi instinto me dice que la razón de esto es que la MAYORÍA de las empresas están demasiado atrapadas en el «síndrome de los negocios como de costumbre», y rara vez se toman un segundo para parar y pensar en centrarse realmente en la optimización de la conversión.

En este post vamos a repasar lo que los sitios web de mayor conversión hacen de manera diferente. Pero antes de entrar en los detalles, queremos destacar algunos puntos para que pienses primero:

• Tienes de 0 a 8 segundos para hacer un titular y una página de aterrizaje convincentes. Después de 8 segundos, la mayoría de los visitantes se van.
• Aproximadamente el 96% de los visitantes que llegan a su sitio web no están listos para comprar.
• Cuantas más páginas de aterrizaje tenga, más clientes potenciales tendrá.
• Los vídeos de productos pueden aumentar las compras del producto en un 144%.
• Un retraso de 1 segundo en la velocidad de tu sitio puede resultar en una reducción del 7% en las conversiones.
• Las pruebas A/B se están convirtiendo en el método preferido que ha traído a muchas de las empresas el mayor éxito.

¿Lo has entendido? Ok, entremos en lo que los mejores hacen de manera diferente….

Hacen que su(s) propuesta(s) única(s) de valor sea(n) clara(s)

Los visitantes deben ver claramente en su página de inicio o página de aterrizaje por qué deben hacer negocios con usted y el beneficio de ello.

Un gran ejemplo de esto es MailChimp:

Hay un montón de proveedores de servicios de correo electrónico por ahí, así que para una empresa como MailChimp es bastante difícil diferenciarse de la manada. MailChimp se diferenció centrándose en hacer que las campañas de correo electrónico fueran fáciles.

Si lo piensas, ¿quién suele ser el encargado de enviar el boletín de noticias por correo electrónico? Suele ser alguien cuya especialidad no es el marketing, que no es técnico y que tiene una lista interminable de «cosas por hacer». Hacerlo fácil es realmente importante!

Y mirando su página de inicio, lo dejan muy claro:

Sin mencionar, si alguna vez has usado su servicio – todo, desde la creación de la campaña hasta el envío de tus correos electrónicos, es realmente simple y claro.

Otro ejemplo es Helzberg Diamonds. Son un poco más sutiles sobre su USP, pero definitivamente abordan «Por qué deberías comprarles».

Por ejemplo, declaran el envío gratuito en pedidos superiores a 149 dólares:

Desplácese un poco por la página y verá algunas garantías:

Ciertamente, tener 12.266 fans en Facebook tampoco perjudica su tasa de conversión.

¿Cuáles son las razones por las que los clientes deberían comprarle? ¿Es una garantía de devolución del dinero? ¿Gastos de envío gratuitos? Encuentre cuáles son las suyas y hágalas claras.

Ponen a prueba sus llamadas a la acción

Hubspot presentó en su blog a una empresa que aumentó sus conversiones en un 105,9% al tener una llamada a la acción clara que lleva a un libro blanco. En este whitepaper, la empresa informa al visitante sobre la empresa &que ofrece.

La empresa también hizo un titular más efectivo y utilizó gráficos significativos para ayudar a guiar al usuario. Sólo estos tres cambios permitieron duplicar su tasa de conversión.

Mozilla aumentó las descargas de su popular navegador Firefox gracias a una llamada a la acción más fuerte. «Descárgalo ahora – gratis» funcionó mejor que «Prueba Firefox 3». Dejaron claro que Firefox era gratuito y llamaron al espectador a descargar el programa.

Proflowers es un sitio conocido por sus altas tasas de conversión, con algunas estimaciones en torno al 40%. Hacen que sea realmente fácil para los clientes que tienen prisa por comprar flores – pueden empezar simplemente eligiendo el día en que necesitan las flores:

ProFlowers elimina cualquier pregunta inicial que pueda tener el cliente potencial. El cliente potencial sabe de inmediato la respuesta a la pregunta «¿pueden entregarme esto antes de __?». Le ayudan a superar cualquier obstáculo para la compra. Intenta hacer algo como lo que ha hecho Proflowers: responder a una de tus preguntas más populares en un titular claro, por encima del pliegue. Si algunos de los obstáculos para que los clientes potenciales le compren a usted son:

«No me siento cómodo comprando a una empresa pequeña como la suya» – entonces algunas ideas para ayudar a superar este miedo podrían ser:

• Incluir un vídeo entre bastidores de su empresa y cómo funcionan sus operaciones.
• Incluir un banner en la parte superior con testimonios de clientes, cada uno de ellos mostrándose durante unos segundos.
• Dar su propuesta de valor única justo en la parte superior. Diga cuánto tiempo lleva en el negocio, cuántos pedidos ha enviado, el índice de satisfacción de los clientes, etc.

¿Cómo averigua qué preguntas tienen sus clientes?

Siempre debe hacer preguntas a sus clientes para obtener su opinión. Entender los puntos de dolor de tus clientes, la confusión y lo que realmente están buscando puede ayudarte a diseñar un sitio que convierta más. Qualaroo es una herramienta que le permite hacer precisamente eso:

Prueban sus titulares

El titular puede hacer o deshacer su sitio web, y posiblemente una venta. Como se mencionó en la introducción, la primera impresión se forma rápidamente, y el titular es una gran parte de esa impresión. Es importante probar y ver qué es lo que más resuena en tus visitantes. No hay una fórmula mágica, pero hay algunas buenas pautas que puedes seguir.

37signals mejoró las conversiones de su producto Highrise en un 30% al tener el titular «30 días de prueba gratis en todas las cuentas». Su peor titular era «Inicie una cuenta HighRise».

La lección clave de esto es que es importante tener un titular claro con una propuesta de valor única. «Comenzar una cuenta de HighRise» no habla de ningún beneficio. No da una razón por la que deberían inscribirse ahora. Considere la posibilidad de añadir una prueba gratuita en su titular o pruebe con «Ahorre un __% y empiece». Lo importante es probar para ver qué funciona.

CityCliq mejoró sus conversiones al hacer un titular claro que le dice al usuario lo que va a obtener. En primer lugar, los titulares probados:

• ¡Los negocios crecen más rápido en línea!
• ¡Publicidad en línea que funciona!
• ¡Haz que te encuentren más rápido!
• Crea una página web para tu negocio

El ganador:

Este es el mejor titular porque es claro y evita cualquier lenguaje que pueda encontrarse en la carpeta de spam. Sé creativo con tus titulares e informa al visitante de lo que haces o de los beneficios de tu producto.

Un consejo más: tener un titular que aborde un punto de dolor ha hecho que, en un caso, aumenten las conversiones en un 32%.

Tienden a tener formularios cortos

El experto en conversión Tim Ash recomienda mantener los formularios sólo en lo esencial. Cuántas veces has estado dispuesto a registrarte en algo, continuar y ver más de 25 campos que tienes que rellenar? A mí me ha pasado muchas veces y a menudo abandono el sitio. Es importante respetar el tiempo de los usuarios. Si has conseguido que el usuario quiera registrarse, es fundamental que no dejes que abandone porque tu formulario es demasiado largo.

Echa un vistazo al formulario de registro de Dropbox:

Dropbox sólo pide lo que necesita. Ni nombre de usuario, ni preguntas de seguridad, ni fecha de nacimiento, ni código de verificación, ni campo de reintroducir contraseña, nada innecesario.

En el caso de Proflowers, no te obligan a registrarte antes de hacer el pedido. Si es la primera vez que compras, no interrumpen para nada tu proceso de compra. No tienes que crear una nueva cuenta; tienes la opción de hacerlo después de hacer tu compra. Proflowers está eliminando cualquier obstáculo a la hora de hacer un pedido.

Construir formularios más concisos es importante.

¡Prueba el número de campos del formulario!

La mayoría de los expertos en conversión estarán de acuerdo en que simplificar los formularios y hacerlos más claros debería ser la dirección a la que quieres apuntar cuando estés listo para empezar a iterar.

A veces, tener más campos puede mejorar tu tasa de conversión del formulario. Sin embargo, en general, menos campos tienden a producir mejores conversiones (depende de para qué sea su formulario). La cuestión es: No busques reglas generales, ¡prueba y averigua por ti mismo!

Otras técnicas para probar

• La implementación de un botón «Chatea ahora» aumentó los rellenos del formulario de registro gratuito en un 31%.
• Cars.com aumentó recientemente su tasa de conversión en un 2,7% al tener un sello de seguridad en su sitio.
• Incluir información de descuento en el título (por ejemplo, 15% de descuento en el producto A frente al producto A) aumentó las conversiones de añadir al carrito en un 148,3%.
• Los beneficios, la prueba social y los indicadores de credibilidad condujeron a una mejora del 144,1% en las páginas de aterrizaje.
• Poner a la gente en su página de inicio puede tener un gran impacto en las conversiones.
• Incluir un punto de dolor en un titular aumentó las conversiones en un 31%.
• Cambiar tu botón de llamada a la acción de verde a rojo ha demostrado aumentar las conversiones hasta en un 34%.
• Prueba a mover tu botón de Comprar ahora. Appsumo hizo esto (entre otras cosas) y duplicó su tasa de conversión.
• Cambiar un botón de «Ver planes y precios» a «Empezar hoy» aumentó las conversiones en un 252%.
• Desactivar llevó a que no se perdieran conversiones y a que hubiera muy poco correo basura en este caso de estudio.
• Mostrar testimonios puede impulsar la validación.
• Usar el lenguaje natural en los formularios ha demostrado aumentar las conversiones en un 25-40%.
• Tener un buen sitio móvil puede duplicar las conversiones.
• Segmentar a tus usuarios puede aumentar las tasas de conversión al dar un contenido más relevante para el usuario.
• Poner tu botón de llamada a la acción puede mejorar realmente las conversiones.