Como apasionado italiano, orgulloso de su tradición culinaria, siempre me ha frustrado la afirmación habitual: «Las empresas italianas son de calidad y no de escala empresarial». Italia es uno de los países con mayor variedad de alimentos del mundo, pero las empresas italianas parecen incapaces de explotar este potencial y la mayoría de las grandes empresas de venta al por menor no son italianas (por ejemplo, McDonalds, Starbucks…).
Este artículo trata de Eataly, una empresa italiana del sector alimentario que ha sido una excepción y que ha combinado la alta calidad con la escala. Definitivamente consideraría a Eataly como una firma ganadora gracias a su capacidad de alinear su modelo de negocio con el modelo operativo. Como ejemplo, Forbes nombró a Eataly como la 23ª marca más disruptiva del mundo en 2015 (VI).

¿Qué es Eataly y cuál es su modelo de negocio?

Eataly (de eat + Italy = Eataly) es un mercado de alimentos donde los clientes pueden comer en restaurantes, pueden comprar alimentos de alta calidad y aprender más sobre la comida a través de clases de cocina. El aspecto clave de su modelo de negocio es ofrecer al cliente una increíble experiencia gastronómica italiana mientras come en los restaurantes o compra o aprende sobre la comida.
Eataly fue fundada por Oscar Farinetti en 2007 con una tienda en Turín. Hoy en día, Eataly tiene más de 25 tiendas (de las cuales 8 en el extranjero) y genera 350 millones de dólares de ingresos. Eataly planea sacar a bolsa la firma en 2017 y llegar a las 100 tiendas en todo el mundo.

Eataly tiene grandes tiendas (por ejemplo, el Eataly de Nueva York tiene más de 50.000 pies cuadrados,..) donde los clientes se sumergen en una experiencia gastronómica única. (III)

¿Cuáles son los factores clave del éxito del modelo operativo de Eataly?
Hay varios aspectos de su modelo operativo que han ayudado a Eataly a obtener una posición dominante mientras que varios competidores se han visto obligados a cerrar.

1) Concepto de tienda: gran bazar y disposición innovadora

Eataly tiene como objetivo proporcionar al cliente una experiencia gastronómica increíble. La decisión de construir un bazar grande y caro en el centro de las ciudades fue sin duda un movimiento arriesgado, pero resultó ser uno de los factores ganadores del modelo de funcionamiento de Eataly.
Eataly no es el restaurante tradicional, ni la tienda de comestibles tradicional, ni el lugar tradicional donde aprender sobre comida. Es una combinación de los tres que proporciona una experiencia gastronómica abrumadora y fascinante a los clientes. Al cliente se le ofrece la oportunidad de probar nuevos platos en el restaurante, de comprar los ingredientes de la comida que ha comido (las tiendas están convenientemente situadas al lado de cada restaurante) y de tomar también clases de cocina. (IV)
La presencia de grandes tiendas y la forma en que están diseñadas para sumergir a los clientes en una experiencia gastronómica única a través de pequeñas tiendas y restaurantes es un elemento clave del modelo operativo de Eataly.

2) Elección de socios comerciales

La elección de socios por parte de Farinetti ha sido decisiva para el éxito de Eataly.
Por ejemplo, cuando Farinetti creó su empresa se asoció con Coop (una cooperativa de cooperativas de consumidores que gestiona la mayor cadena de supermercados de Italia) que todavía posee el 40% de Eataly. Coop fue un socio estratégico, ya que permitió a Eataly firmar rápidamente una asociación con varios proveedores de alta calidad que son muy importantes para ofrecer a los clientes una gran experiencia alimentaria. (I)
Además, también a nivel internacional, Eataly ha contado con importantes socios que le permitieron entrar rápidamente en el mercado, conocer mejor a los clientes y firmar asociaciones con otros actores/proveedores clave. Por ejemplo, cuando abrió en Nueva York, Eataly se asoció con el grupo de hostelería Bataly, que tiene una fuerte conexión en la escena alimentaria de Nueva York. (III)

La elección de socios experimentados y bien seleccionados ha permitido a Eataly establecerse rápidamente en el mercado, firmar importantes asociaciones con proveedores y, en consecuencia, ofrecer a los clientes una experiencia gastronómica de primera clase en consonancia con el modelo de negocio de Eataly.

3) Excelente relación con los proveedores y los restaurantes internos

Desde el inicio, Eataly ha sido capaz de establecer excelentes relaciones con proveedores clave italianos y también internacionales. A los proveedores se les ofrece la oportunidad de escalar globalmente y a Eataly la oportunidad de ofrecer a los clientes una experiencia gastronómica increíble.
Eataly suele tener condiciones de pago flexibles con los proveedores (por ejemplo, a veces se les paga por adelantado) lo que permite a los proveedores realizar las inversiones necesarias para producir alimentos de máxima calidad. (II)

Además, también en lo que se refiere a los restaurantes, Eataly ha podido firmar importantes asociaciones con varias cadenas de restaurantes italianos. Eataly ofrece a varios minoristas la oportunidad de no tener que pagar el alquiler de la tienda siempre que haya un reparto de beneficios del 40-50% (VII).

La excelente relación de Eataly con sus proveedores es un aspecto distintivo de su modelo operativo. Permite a Eataly ofrecer a los clientes la mejor experiencia alimentaria gracias a proveedores de primera calidad.

4) Adaptación de cada tienda
Ninguna tienda Eataly del mundo es igual. Eataly se ha esforzado por personalizar cada tienda, especialmente en el extranjero, basándose en los comentarios de los clientes. Por ejemplo, también las dos tiendas actuales de Estados Unidos en Chicago y Nueva York son diferentes en sus menús. (V)
La capacidad de Eataly para adaptarse a las necesidades locales, para ser receptivo a los comentarios de los clientes y aprender de ellos, es un aspecto importante de su modelo operativo que ayuda a la empresa a proporcionar una gran experiencia al cliente.

Conclusión

La capacidad de Eataly para promover la comida italiana a través de un modelo operativo innovador ha sido un motor clave de su éxito actual y, esperemos, brillante en el futuro.
Por último, pero no menos importante: Eataly llegará a Boston en 2016

Fuentes:
(I) http://www.naplesforumonservice.it/uploads/files/MONTAGNINI_CO-CREATING%20VALUE%20IN%20RETAILING_THE%20EATALY%20CASE.pdf
(II) http://www.entrepreneur.com/article/238450
(III) http://www.entrepreneur.com/article/238389
(IV) http://www.fastcompany.com/3041563/most-innovative-companies-2015/eataly-charms-the-world-with-italian-fare-and-flair
(V) http://openforbusiness.opentable.com/features/the-business-of-eataly-how-restaurants-retail-drive-revenue-together/
(VI) http://www.forbes.com/sites/avidan/2015/11/29/the-25-most-disruptive-brands-of-2015/
(VII) Entrevistas a clientes