Tara, una doctora que trabaja en una gran universidad pública, se puso en contacto con una de nosotras (Suzanne) unas semanas después de participar en un taller de negociación que ella dirigía, queriendo compartir algunas noticias positivas sobre la negociación con éxito de un aumento salarial del 11%. Como miembro de la facultad desde hacía seis años, se había dado cuenta de que no sólo estaba mal pagada, sino que además tenía una carga docente y clínica superior a la de otros miembros de su grupo. Ella, como muchas mujeres, aceptó su oferta de trabajo sin negociar.

¿Qué tan común es la situación de Tara? Las investigaciones sugieren que el 20% de las mujeres no negocian nunca. Una mujer que opta por no negociar su salario inicial al graduarse renunciará a una media de 7.000 dólares el primer año, y perderá entre 650.000 y 1 millón de dólares en el transcurso de una carrera de 45 años. ¿Por qué las mujeres dejan dinero sobre la mesa? Hay varios factores. Al seleccionar metáforas para el proceso de negociación, los hombres eligen «ganar un partido de béisbol», mientras que las mujeres eligen «ir al dentista». Las expectativas impulsan el comportamiento. Si las mujeres ven la negociación como una tarea, no negocian o lo hacen de forma que puede perjudicar el resultado. También existe el temor (muy real), respaldado por la investigación, de que negociar puede suponer el coste de caer mal.

La buena noticia es que las habilidades de negociación pueden mejorarse. Sobre la base de un creciente conjunto de investigaciones sobre el género en las negociaciones, combinadas con la floreciente investigación sobre la positividad y la atención plena, ofrecemos cinco estrategias que pueden ayudar a las mujeres tanto a elegir como a actuar con mayor eficacia en las negociaciones. Estas estrategias son las siguientes:

• prepararse plenamente
• cultivar las emociones positivas
• potenciar la inteligencia emocional
• negociar comunitariamente
• negociar un paquete

Prepararse plenamente

En general, a las personas no les gusta hacer lo que creen que no se les da bien, y a menudo optan por no participar en actividades en las que es probable el fracaso. Cuanto más tememos algo, más tiempo y con más fervor nos mantenemos alejados de ello, y mayor poder le damos: un círculo vicioso. ¿Cuántas personas se encogen al pensar en hablar en público… y lo evitan a toda costa? Invertir esfuerzos en la preparación de una negociación -saber lo que se quiere y por qué, pensar en alternativas aceptables y desarrollar estrategias específicas para ser persuasivo- puede aumentar considerablemente la confianza y la competencia. Además, pensar en otros resultados o alternativas deseables le dará flexibilidad y comodidad, al saber que no tiene que aceptar lo que le ofrezcan.

Una vez que Tara empezó a recopilar datos salariales de Glassdoor y otras fuentes fiables, empezó a comprender su valor, y se comprometió a tomar medidas para lograr la paridad. En comparación con los hombres, las mujeres son menos conscientes de su valor en dólares y se sienten más incómodas expresándolo. La preparación de Tara le ayudó a superar esta barrera. Acudir a una negociación salarial con esos datos, junto con una explicación planificada y persuasiva de los logros y capacidades que justifican un salario más alto, puede aumentar en gran medida la confianza y las expectativas de un resultado exitoso. Visualizar o practicar (mediante un juego de roles, por ejemplo) la negociación con antelación, refuerza aún más las habilidades y la preparación cognitiva y conductual para la negociación, lo que aumenta aún más las posibilidades de éxito.

Cultivar las emociones positivas

Las emociones positivas pueden ayudar a las mujeres a negociar con mayor eficacia, ya que aumentan su disposición a buscar soluciones mutuamente beneficiosas y mejoran su capacidad de participar en el pensamiento creativo para identificar una gama más amplia de opciones. Las personas con un estado de ánimo positivo prefieren la colaboración a la competencia. Al cultivar los estados de ánimo positivos, las mujeres estarán más dispuestas a trabajar para conseguir beneficios integradores, haciendo valer sus necesidades y animando a la otra parte a hacer lo mismo. Esto aumentará la probabilidad de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio y óptimo.

Las investigaciones demuestran que las personas que experimentan un afecto positivo muestran patrones de pensamiento más flexibles, inusuales, integradores y abiertos que aquellas cuyo afecto es negativo o neutro. Pensar en un recuerdo alegre ayudó a los estudiantes a rendir mejor en un examen estandarizado, y potenciar el estado de ánimo de los estudiantes de medicina dándoles caramelos mejoró su precisión y creatividad. Antes de una negociación, las mujeres pueden utilizar el cebado positivo (pensar en algo positivo o realizar una actividad alegre) para aumentar las emociones positivas, lo que se traduce en una mayor creatividad, apertura y disposición a colaborar, todo lo cual es esencial para el éxito de la negociación.

Aumentar la inteligencia emocional

La inteligencia emocional implica una conciencia de las propias emociones y de las emociones de los demás. Ser más consciente de sus emociones puede aumentar la confianza de una mujer en la negociación. Disminuye la intensidad de las emociones y reduce la reactividad al proporcionar un momento para considerar la mejor manera de responder. Este control emocional puede ayudar a las mujeres a negociar con más éxito y darles mayor seguridad en sí mismas, especialmente en situaciones difíciles.

Con una mayor confianza, las mujeres serán más propensas a hacer valer sus necesidades. La confianza también puede reducir la ansiedad sobre la negociación, que las mujeres experimentan en mayor medida que los hombres. Esto puede aumentar la probabilidad de que las mujeres decidan iniciar una negociación. Y una mayor conciencia de las emociones de los demás durante una negociación puede ayudar a las mujeres a comprender mejor sus necesidades e intereses, lo que puede facilitar la búsqueda de soluciones integradoras.

La inteligencia emocional puede desarrollarse mediante la atención plena. La atención plena consiste en prestar atención al momento presente, a lo que ocurre en el mundo que nos rodea, así como a nuestros pensamientos y sentimientos. Ser consciente puede, por tanto, aumentar tu conciencia emocional. Una de las mejores maneras de que las mujeres sean más conscientes es practicar la meditación. Centrar la atención en algo, como la respiración, y recuperarla cada vez que la mente se distrae, aunque sea durante unos minutos al día, aumenta la capacidad de concentración. También se ha demostrado que disminuye la reactividad emocional de la amígdala, que se activa al enfrentarse a situaciones que se perciben como peligrosas, abrumadoras o amenazantes.

Negociar en comunidad

Mientras que los negociadores masculinos pueden ganar la batalla pero perder la guerra debido a su competitividad y a su enfoque poco comprensivo de las relaciones, las mujeres pueden sufrir en ambos aspectos -problemas y relaciones- porque centrarse en sus propias necesidades hace que los demás las vean como mandonas y agresivas. Una forma de superar este reto es replantear una negociación como si se estuviera negociando en nombre de un grupo o de otros individuos. Por ejemplo, una mujer que negocia un aumento de recursos para mejorar la calidad o la productividad de un departamento que se ha visto afectado por la reducción de personal y la baja moral será vista como colaboradora, no como agresiva. Las investigaciones demuestran que las mujeres que adoptan una estrategia «relacional» o «yo-nosotros», en la que muestran preocupación por la perspectiva de la otra persona, pueden minimizar el coste social de la negociación.

La capacidad de replantear la negociación -incluso una con el objetivo de aumentar la propia compensación total- en una en la que la otra parte también se beneficia es especialmente importante para las mujeres. La mentalidad de colaboración o comunal -mejorada por la preparación y un estado de ánimo positivo- puede ayudar a una mujer a encontrar una estrategia «yo-nosotros» que sea buena no sólo para ella, sino también para la empresa o para alguna causa más amplia en la que tanto ella como la otra parte crean. Las mujeres harían bien en tener en cuenta los intereses de la otra parte y sugerir soluciones integradoras. Por ejemplo, en lugar de decir: «Hacer un MBA es importante para mi desarrollo como gestor», enmarque su petición como un beneficio para todos: «Con las habilidades financieras y de gestión adicionales que obtendré en un programa de MBA, podré ayudar o dirigir tareas o proyectos más complejos, permitiéndole a usted centrarse en prioridades más estratégicas y de alto nivel».

Negociar un paquete

Las personas de otras culturas negocian de forma diferente. Mientras que los estadounidenses y los alemanes prefieren un enfoque lineal, de un solo tema a la vez, los franceses prefieren un enfoque más holístico, y van de un lado a otro en cuestiones que otros negociadores pueden creer que están resueltas desde hace tiempo. Aunque este último enfoque puede parecer confuso o caótico para algunos, el enfoque multitemático o global de la negociación permite que las mujeres sean consideradas menos competitivas o agresivas. Cuando hay una sola cuestión, es más probable que la negociación se vea como un enfrentamiento: ganar o perder. Sin embargo, cuando se plantean múltiples cuestiones, las mujeres pueden ser más colaboradoras y resolver los problemas: «Si te doy esto, entonces puedes darme aquello». Esto les ayudará a ser vistas de forma más positiva.

En el caso de la negociación salarial, las mujeres se ayudarían a sí mismas mirando el paquete de compensación total, que podría incluir tiempo libre remunerado, la contratación de un asistente o un subsidio de desplazamiento -todo lo cual tiene un valor monetario- en contraposición al salario solo. Mientras que un paquete ofrece oportunidades para negociar cuestiones que pueden tener un valor diferente para cada parte, un enfoque salarial único puede llevar a un punto muerto (ninguna de las partes cede), a una distribución de ganar/perder (una parte supera a la otra) o a un compromiso (ambas partes renuncian a parte de lo que quieren). En algunas situaciones, los rangos salariales pueden ser fijos, mientras que las primas por rendimiento, los subsidios de vivienda y otras formas de compensación no lo son. En lugar de decir: «Mi expectativa salarial mínima es de 120.000 dólares», intente decir: «Estaría dispuesto a considerar un salario inferior a mi mínimo si podemos acordar el paquete de compensación total. Además de mi derecho a las bonificaciones de fin de año, me gustaría discutir el apoyo administrativo, la ayuda para el traslado y la posibilidad de dos meses de alquiler en un apartamento amueblado, dado mi traslado de 800 millas.» Lo ideal es que esta petición esté respaldada por una recopilación de datos sobre las normas del sector, de la región o, mejor aún, de la empresa.

Ya sea para negociar el salario, los recursos de la empresa o los complejos contratos plurianuales, las mujeres tienen que superar los retos relacionados con su motivación, su confianza y las expectativas de los demás. Si se preparan eficazmente y mejoran sus habilidades de negociación, aumentarán su capacidad para encontrar soluciones creativas que funcionen mejor para todos los implicados.