¿Por qué la repetición es persuasiva

La semana pasada me invitaron a dar una charla en Salesforce sobre el libro que cocon Karen Catlin titulado ¡Presente! A Techie’s Guide To Public Speaking. Asistieron cerca de 400 personas.

No era la primera vez que hablaba en Salesforce, y tampoco era la primera vez que daba esa charla en particular: ¡la he dado más de 50 veces!

Durante la P&A alguien me preguntó: «¿Qué voy a hacer ahora?»

Mi respuesta: «¡Sigue diciendo lo mismo!»

Sí.

Es tentador entrar en un modo en el que sigues creando cosas nuevas. El subidón de dopamina que recibes cuando experimentas algo nuevo te mantiene con ganas de más.

Es más difícil conseguir ese mismo subidón si sólo haces lo mismo día tras día. Pero hay valor en repetir un mensaje y refinar el trabajo que lo acompaña.

El valor está ligado al objetivo final.

Para mí, el objetivo de repetir mi charla es animar a más personas en la tecnología a hablar y compartir su experiencia.

El catalizador

Atrás, en 2014, organicé un Foro Femgineer en Salesforce sobre Por qué deberías hablar en una conferencia técnica. Hablé de por qué era importante para la propia carrera, la empresa y la comunidad.

¿Había gente que ya estaba hablando? Sí.

¿Había gente que no lo hacía? Sí.

¿Todos se apuntaron a hablar después de mi foro? No.

¿Se debió a que no fui lo suficientemente persuasivo? Tal vez.

¿Fue porque no tenían tiempo o no veían el valor? Tal vez.

¿Fue porque no sabían cómo hacerlo? Tal vez.

Hubo muchas razones que frenaron a la gente.

Aquí está la cosa, si hubiera parado después de ese único foro, estoy seguro de que la gente habría seguido hablando. Tal vez otra persona les habría inspirado, motivado y mostrado cómo hablar. O se habrían dado cuenta ellos mismos.

Pero después de ese foro, me di cuenta de que había más cosas que quería hacer. Salesforce me invitó a realizar un taller para sus empleados.

Después del taller, Karen y yo desarrollamos un curso en línea, que impartimos una vez al año. También recibimos muchas peticiones para impartir un taller más breve, y lo hemos impartido en lugares como la Celebración Grace Hopper a cientos de mujeres técnicas.

Hace poco más de dos años, después de realizar una investigación y unas pruebas más exhaustivas, decidimos que era el momento de empaquetar nuestro enfoque y ampliarlo mediante la coautoría y la autopublicación de nuestro libro ¡Presente! A Techie’s Guide To Public Speaking.

¿Por qué hicimos TODO esto sabiendo que hay otras personas que hacen un trabajo similar y que la gente podría cansarse de que repitamos el mismo mensaje?

Por las siguientes 5 razones.

Razón nº 1: La primera vez que alguien escucha un mensaje puede o no resonar en él

No resuena porque no está preparado para escucharlo. Pueden estar atascados con otras prioridades, o no ven el valor inmediato. Saben que probar algo nuevo supondrá una carga para su agenda ya sobrecargada.

Su respuesta clásica es que simplemente no tienen tiempo. O puede que digan que no tienen presupuesto.

En resumidas cuentas, no están dispuestos a invertir.

Cambiar de comportamiento es difícil, sobre todo si hay algún miedo que lo rodea.

En nuestro caso, no ayuda el hecho de que hablar en público sea el miedo número uno en todo el mundo.

También pueden descartar de quién viene el mensaje. No lo consideran creíble, incluso si la persona que transmite el mensaje ha demostrado su capacidad para producir resultados. O piensan que los resultados variarán y no los experimentarán tan bien.

O tal vez simplemente no les gusta el estilo o el método particular de entrega.

Por ejemplo, recibimos muchas críticas en nuestro curso en línea de personas que prefieren aprender en persona. Enseñar en persona es más caro y requiere más tiempo para nosotros. Estamos dispuestos a hacerlo, pero tiene un precio para nuestros estudiantes. Así que tratamos de mantener las cosas accesibles con un curso en línea.

Al principio, recibimos la oposición de tener sólo un libro electrónico y una tapa blanda. Mucha gente quería un audiolibro para escucharlo sobre la marcha. Cuando tuvimos tiempo y dinero, creamos uno.

Razón nº 2: Siempre hay alguien nuevo o incluso alguien que ha escuchado tu mensaje antes cuyas necesidades cambian

Dado el número de veces que hemos dado nuestra charla, me preocupa que alguien haya escuchado mi mensaje y se desconecte. Aunque eso ocurre, siempre hay alguien como Tammy Butow, ingeniera de fiabilidad del sitio en Dropbox, que dijo:

«He escuchado a Karen y Poornima hablar muchas veces, y siempre aprendo algo nuevo. Puse en práctica algunas de sus estrategias de preguntas&A en una charla reciente, y me sorprendió cómo hizo que la audiencia participara más»

La gente capta algo nuevo. Y por mucho que creamos que todo el mundo ha escuchado lo que tenemos que decir, he comprobado que siempre hay alguien que aún no ha descubierto nuestro mensaje.

Razón #3: No parece diferente «lo suficiente»

Con una mirada superficial, nuestro mensaje es sencillo: «¡Sal y habla! ¿No sabes cómo? Nosotros te enseñaremos»

Nos ha tocado mostrar en qué somos diferentes y quién es exactamente nuestro público. Eso requiere un nivel de experimentación y perfeccionamiento, que llega con el tiempo y la repetición.

Si hubiera tirado la toalla después del primer año, me habría perdido de descubrir que hay personas, especialmente los profesionales de la tecnología a principios y mediados de su carrera, que realmente luchan por hablar. Tienen algunos retos únicos que otras soluciones no abordan.

Siempre habrá gente que esté contenta con su solución actual o con un enfoque general. Pero cuando me he tomado el tiempo y el esfuerzo para refinar mi mensaje, más gente ha entendido cómo es diferente, lo que me lleva a mi cuarta razón a continuación.

Razón #4: Cuando tienes un mensaje enfocado con el tiempo la gente te ve como EL experto

Cuando te repites, seguro que la gente puede desconectarse, pero otros empiezan a entender lo que tienes que ofrecer. Eso empieza a producir un bonito efecto dominó. Ven que estás comprometido a mantener el rumbo y te encuentran creíble. Como resultado, empiezan a evangelizar tu mensaje y a remitir a personas que necesitan tu ayuda.

Razón #5: Todo el mundo necesita un recordatorio

No sé tú, pero yo me he vuelto cada vez más olvidadiza con los años. Desde que estoy embarazada de 7 meses, tengo esta condición llamada cerebro de embarazada, ¡y no ayuda!

Me he encontrado a mí misma volviendo a leer libros, repasando cursos que he tomado, y pidiendo consejo, sólo para darme cuenta de que lo que necesitaba era que alguien me recordara lo que ya sabía.

Pensé que era sólo yo, pero resulta que a mucha gente le encanta un recordatorio. Tienen la información encerrada en los recovecos profundos de su cerebro, y sólo necesitan que alguien les ayude a desbloquearla. Es un placer trabajar con esta gente porque cuando acaban redescubriendo lo que sabían, acaban enseñándome una o dos cosas basadas en sus experiencias pasadas.

¿Cómo se mantiene fresco y se motiva?

El hecho de que se repita el mensaje principal no significa que no se pueda cambiar de dirección o perfeccionar lo que se tiene.

Cada año iteramos en nuestro curso online basándonos en los comentarios de nuestros alumnos. Hacemos un balance de lo que hemos aprendido al impartir nuestra charla, de las nuevas preguntas que los miembros de la audiencia han hecho, y evaluamos si tiene sentido alterar nuestro enfoque o mensaje.

Estos pequeños ajustes a lo largo del tiempo han marcado una gran diferencia.

Tener un mensaje enfocado también ha significado que ha habido servicios y productos que he tenido que dejar de ofrecer o cerrar por completo. Pero agradezco esas decisiones y las veo como oportunidades más que como problemas.

¿Cómo sabes que debes seguir adelante?

Sólo tengo tres preguntas para mí mismo:

• ¿Disfruto del trabajo y lo encuentro satisfactorio, a pesar de pequeños contratiempos o momentos de duda, o hay alguna otra cosa que disfrutaría más?
• ¿Hay más personas que puedan beneficiarse de mi trabajo y lo valoren, y suficientes para mantener mi esfuerzo?
• ¿Qué se necesita para hacer las dos primeras, y soy capaz de hacer ese trabajo?

¡Es tu turno! ¿Tienes algún mensaje o idea que hayas superado o profundizado? ¿Cuál fue tu enfoque y el resultado? Hazme saber en los comentarios de abajo!

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