De vez en cuando aparece una empresa que ejecuta un plan de negocio tan sencillo que deja a miles de aspirantes a empresarios al margen haciéndose una pregunta común: «¿Por qué no se me ocurrió a mí?». Warby Parker, un elegante minorista de gafas de alta gama, es una de esas empresas. Desde 2010, la empresa ha vendido más de 500.000 pares de gafas y se ha convertido en una inspiración para otros aspirantes a negocios. ¿Cómo lo han conseguido en tan poco tiempo? Su plan de negocio era sencillo: ofrecer un producto de calidad que los consumidores se sintieran bien comprando, y todo ello a un precio que rebajara enormemente a la competencia. Ahora bien, esa no es exactamente una idea que rompa el mundo. Pero lo que es digno de mención, y a lo que su empresa debería prestar atención, es el modo en que Warby Parker ha conseguido dar vida a su visión.

Al trazar el mapa del éxito de Warb Parker, encontrará tres ideas amplias y arrolladoras que su startup puede robar e incorporar a su propio plan de negocio. Y si estás empezando, puede que aquí encuentres la chispa que tu nuevo negocio necesita para dar el siguiente paso. Echa un vistazo:

1. El modelo de precios

En 2010, Warby Parker entró en el mercado de las gafas, que estaba siendo dominado por el señor de las gafas, Luxottica. Luxottica es propietaria de una serie de marcas como Oakley y Ray-Ban, y sus enseñas de venta al por menor incluyen empresas como LensCrafters, Pearle Vision y Sunglass Hut. Su enorme cuota de mercado ha permitido a Luxottica controlar básicamente el precio de las gafas de diseño y obtener enormes beneficios. Pero al poner el listón de los precios tan alto (¿500 dólares por unas gafas? ¿En serio?), Luxottica dio mucho margen a los competidores para entrar en el mercado. Sin embargo, para poder jugar en serio en el sector de las gafas, Warby Parker tenía que responder a la pregunta de por qué las gafas cuestan tanto…

A través de una investigación, Warby Parker descubrió que la mayoría de las marcas no diseñaban ni fabricaban sus propias gafas; estas marcas vendían esos derechos a empresas enormes como Luxottica. En estos costes de diseño y fabricación era donde otras empresas podían inflar los precios de las gafas, y al decidir diseñar y fabricar sus propias gafas, Warby Parker pudo reducir drásticamente el precio de su producto. Básicamente, eliminaron al intermediario.

Esta idea de integración vertical no es ni mucho menos nueva, pero ha sido extremadamente eficaz. Al gestionar internamente los procesos que normalmente se subcontrataban, Warby Parker pudo controlar el precio. Al entender el mercado de su empresa, ¿podría su startup hacer lo mismo? Podría valer la pena su tiempo y esfuerzo. De hecho, el modelo ha funcionado tan bien que uno de los fundadores de Warby Parker creó otra empresa, Harry’s, basada en el mismo modelo. Harry’s recibió recientemente 123 millones de dólares en financiación de riesgo y está preparada para enfrentarse a los gigantes del afeitado Gillette y Schick.

2. Hacer el bien a través del negocio

El precio no es lo único en lo que se basa la marca Warby Parker. Cuando compran un par de gafas, a los consumidores se les dice que también estarán donando un par de gafas a alguien necesitado. Así que, en efecto, el argumento de Warby Parker es el siguiente: Compre un par de nuestras gafas de diseño a una fracción del precio de la competencia, y también mejorará la vida de alguien necesitado. Además, la empresa ha sido certificada como empresa B y adquiere créditos de carbono para compensar la contaminación generada durante el proceso de fabricación, lo que convierte a Warby Parker en una opción certificable para el consumidor ecológico y con conciencia social.

Warby Parker no fue ni mucho menos la primera empresa que intentó competir con los gigantes de la industria de las gafas, pero sí fue una de las primeras en promocionarse como una fuerza del bien a un precio razonable, lo que ha ayudado a la empresa a diferenciarse de la competencia. En la era de los huevos ecológicos, el comercio justo y el emprendimiento social, los consumidores suelen tener que pagar una prima para sentirse bien con sus compras. Sin embargo, Warby Parker parece haber encontrado un punto óptimo entre el precio y la conciencia social. ¿Podría su empresa hacer lo mismo? La idea de asociar tu empresa con una organización sin ánimo de lucro puede parecer una ilusión, pero con un plan de negocio ingenioso, podrías abrir tu negocio a un grupo demográfico más amplio, especialmente si puedes ofrecer precios competitivos y un producto que haga sentir a los consumidores que están ayudando a alguien necesitado. Es un verdadero triunfo.

3. Distribución

Warby Parker no sólo eliminó a los intermediarios del diseño y la fabricación, sino que también creó una línea de distribución que llega directamente al consumidor a través de Internet. Al evitar que sus monturas se vendieran en las tiendas de la calle principal, Warby Parker pudo evitar el margen de beneficio adicional de los minoristas y mantener el precio de sus monturas bajo. Desde entonces, la empresa ha abierto tiendas físicas en determinados lugares del país, pero las tiendas pertenecen a la empresa y sigue siendo conocida principalmente como un negocio basado en la web.

Ahora bien, el hecho de que Warby Parker utilice un modelo de distribución en línea no significa necesariamente que su empresa deba seguir un modelo basado en la web, pero refuerza la idea de analizar las tendencias de distribución en su sector. ¿Vende usted algo que los clientes buscan comprar más a menudo en línea? ¿Sería más rentable la distribución online? ¿Necesita un local físico para atraer a los clientes? Y posiblemente la mejor pregunta, sobre todo si su sector no es conocido por las ventas en línea, es si sus productos podrían venderse en línea. Las respuestas a estas preguntas pueden ayudar a determinar el mejor curso de acción y el eventual éxito o fracaso de su negocio.

Cuando Warby Parker abrió sus colas de venta en línea, la empresa tuvo la gran suerte de contar con buena prensa, lo que ayudó a que sus ventas reales superaran las previsiones iniciales de los fundadores. No todas las empresas tendrán tanta suerte en ese sentido, pero su plan de negocio es realmente en lo que se ha basado el éxito astronómico de Warby Parker. Como resultado, Warby Parker ha sido extremadamente disruptiva en una industria en la que sus competidores se sentían muy cómodos. Es de esperar que, robando algunos de los movimientos de Warby Parker, su empresa esté preparada para hacer lo mismo en su sector.